A IBM Global Financing, segmento de financiamento e leasing de TI da companhia, oferecerá 1 bilhão de dólares em financiamento para pequenas e médias empresas no mundo todo. Antônio Rascão, presidente do Banco IBM, em entrevista exclusiva à CRN Brasil fala, não apenas sobre como a multinacional irá disponibilizar este dinheiro, mas também de questões como a conscientização do crédito pelas organizações nacionais. ?Negamos pouquíssimos pedidos de financiamento. As empresas locais têm feito uso muito consciente do dinheiro?, afirma. Acompanhe a entrevista a seguir, em que Rascão revela o desejo da IBM em atender ao Brasil de Norte a Sul.
CRN Brasil – A IBM disponibilizou um bilhão de dólares para os seus parceiros. Qual é o motivador desta ação?
Antônio Rascão – O motivador é o foco em pequenas e médias empresas. A IBM reconhece que este é o mercado que mais cresce no mundo inteiro e é onde temos que focar agora. Então, este um bilhão de dólares é uma forma de mostrar quanto a IBM como corporação está disposta a entrar neste mercado. Não existe uma alocação deste valor por país. O que existe é que diversos territórios estão colocando suas ofertas de financiamento para rodar. E o Brasil, neste sentido, é um dos países que está melhor posicionado, por ser um local foco de crescimento da IBM e também pelo fato de tecnologia da informação ser uma área que acreditamos que o País vai demandar bastante.
CRN Brasil ? Então não há um montante específico destinado para o Brasil?
Rascão – Não existe nem um teto, nem um piso. Isso será avaliado de acordo com a quantidade de pedidos de financiamento e podemos tomar emprestado tanto quanto for necessário, até o limite de um bilhão, que seria um número inimaginável. É uma outra forma de dizer que é quase que ilimitado e depende da nossa capacidade, a do Banco IBM e do Brasil, de capturarmos projetos no SMB.
CRN Brasil – Este é um recurso disponível para o parceiro IBM ou para o cliente final?
Rascão – Este é um recurso disponível para o cliente final e vai ser concedido através de uma ferramenta web que a gente chama internamente de ROF (Rapid Online Financing) que disponibiliza diferentes ofertas de financiamento para os clientes do canal. Então, o nosso parceiro de negócio, o canal da IBM, acessa a ferramenta na frente do cliente e pode emitir uma proposta e até um contrato, sem necessariamente ter interagido com o Banco IBM. Pra você ter uma ideia, essa ferramenta faz uma automatização do crédito para valores de até 100 mil reais, que dá uma reposta de aprovação em até uma hora. Isto significa que, com pouca interação humana, em até uma hora, pode-se obter um crédito de até 100 mil! Então, é para o cliente final, mas também é a ferramenta que vai viabilizar os negócios de canais da IBM.
CRN Brasil – Qual é o critério para o cliente captar este recurso?
Rascão – Ele tem de estar comprando projetos de tecnologia da informação ou de telecomunicações com os canais da IBM. O valor mínimo é de 15 mil reais e o valor máximo, de 700 mil reais.
CRN Brasil – A CRN norte-americana publicou que certos projetos poderiam ter 0% de juros, em 12 meses. Isso vale no Brasil?
Rascão – São juros extremamente competitivos. Mas mais importante que os juros são as ofertas que vêm com esta ferramenta, que vão desde o arrendamento, com valor residual, que é uma oferta pra hardware. Isto significa que, no final do período do financiamento, o cliente retorna o equipamento ao Banco IBM, ele só fez o uso ao longo do período. Para esta modalidade, os prazos são 24, 36 ou 48 meses, a taxas extremamente competitivas. Há também financiamentos que são em 12 meses, com taxa de juros zero, financiada pela IBM. Esta é uma oferta muito usada para software.
CRN Brasil – A IBM vai disponibilizar o crédito preferencialmente para projetos de cloud ou business analytics?
Rascão – Isso está aberto para todos os projetos de TI e telecom. E mais, o parceiro pode vender solução que inclua serviços do próprio canal ou hardware e software de terceiros. O conteúdo IBM pode ser de 100% no projeto ou, eventualmente, zero. Os canais da IBM vão poder usar porque precisam disto, mesmo que não esteja contemplada a venda de produtos IBM.
CRN Brasil – Como funciona o Banco IBM no Brasil?
Rascão – O IBM Global Finance, está no Brasil desde 1991 por meio de uma empresa, a IBM Leasing. Em 2004, eu ajudei na transformação dessa empresa para o Banco IBM. Cada vez mais focado em pequenas e médias empresas. O desafio em ajudá-las, passava por criar um processo rápido de financiamento para estas companhias. O ROF vai ser um processo usado por 95% das pequenas e médias, que é padronizado. No grande porte, é um trabalho customizado, em que há uma equipe estruturando soluções sob demanda. Também temos funcionários dedicados ao SMB. E trabalhamos com foco para capacitar os parceiros nestas novas ferramentas web. O crescimento da IBM Brasil está focado no SMB não apenas nos grandes centros, mas também fora do eixo Rio-São Paulo.
CRN Brasil ? Que peso tem o financiamento de um fabricante/provedor de TI na hora de impulsionar um projeto no SMB?
Rascão – Nas grandes empresas, o arrendamento é uma ferramenta interessante para ajudar, mas não é algo essencial, porque os grandes têm capacidade para pagar até mesmo à vista. Hoje, mais de 70% das empresas estão no SMB. E para estas companhias, tomar uma decisão de crescimento depende do financiamento. É um veículo importantíssimo para viabilizar sua evolução. Por menor que seja uma empresa, ela tem um parque de PCs e impressoras. Tem que ter um sistema de telecomunicações para a informação fluir de um site para o outro. Então, o financiamento é parte central, às vezes é mais importante ter o financiamento, do que tê-lo com taxas fantásticas. O importante é possibilitar o start da compra de TI. O fluxo de caixa de uma SMB é mais importante do que necessariamente o que vai entrar na despesa do ano. E, nessa hora, um arrendamento de 48 meses é fantástico.
CRN Brasil – Quais são os erros mais comuns cometidos pelas empresas brasileiras de pequeno e médio portes na condução de sua gestão financeira?
Rascão ? Não acho que há grandes erros. A única coisa é que essa alternativa de arrendamento com valor residual é uma coisa nova no Brasil. Mas no resto do mundo é muito comum. Mas as empresas brasileiras não estão acostumadas. É simples: o Banco IBM retém a propriedade do equipamento no final dos 48 meses. O cliente tem a possibilidade de trocar por uma tecnologia atual, ou pagar o que vale aquela. Por exemplo, hoje, ele compra um lote de PCs ou tablets e, no final de quatro anos, devolve ao banco e substitui por equipamentos novos, para dar continuidade ao crescimento. O mercado brasileiro ainda não está desenvolvido nisso, e o resto dos países do mundo estão fazendo isso.
CRN Brasil ? Mas você não vê problemas de inadimplência, por exemplo?
Rascão – Eu acho que a consciência do crédito é cada vez maior. As empresas têm de ser conscientes nisso, transparentes. Temos uma cultura que é diferente da cultura americana, lá ninguém sobrevive sem um histórico de crédito, e aqui é diferente, mas ainda assim o mercado tem sido consciente. Eu tenho pouquíssimos créditos negados aos clientes de SMB.
CRN Brasil ? Muito se fala de oportunidades em países emergentes e no SMB. Contudo, parece que as empresas ainda não entenderam as peculiaridades desses dois mercados para extrair o máximo de resultados possíveis. O que falta e em que ponto a IBM está fazendo diferente?
Rascão – Os mercados emergentes têm peculiaridades em relação aos países desenvolvidos e nós estamos aprendendo. Antes, éramos muito focados – dentro dos países emergentes – nas grandes empresas locais. E uma coisa que aprendemos é que, se quisermos crescer com estes países, vamos ter de focar também nas pequenas e médias. E, nessa linha, a IBM Brasil e o Banco IBM estão focando na estratégia de expansão regional, que é sair dos centros e focar em outras praças, com presença local. O País cresce em toda a sua extensão. É preciso estar lá fisicamente, não apenas com o parceiro. Por exemplo, temos de estar no interior de São Paulo e Minas Gerais, porque os clientes lá têm uma forma de comprar peculiar. Temos mudado o DNA da IBM para isso!
CRN Brasil – Há muitos ehttps://preprod.itforum.com.br/wp-content/uploads/2018/07/shutterstock_528397474.webpsos que afirmam que o sistema capitalista está prestes a desmoronar. Isso impactaria diretamente o sistema financeiro mundial. O que o você acha disto?
Rascão – Eu sou administrador, mas vou te responder. As relações de capital devem sofrer ajustes. Não fazemos o mesmo capitalismo que se fazia há 50 anos. Mas eu quero crer que este ainda é uma modelo que com alguns ajustes, que diminuam as diferenças de distribuição de renda, ainda vai se manter, porque é o modelo mais capaz de fazer isso.
CRN Brasil ? Dentre as reivindicações de movimentos sociais ? como a ocupação de Wall Street ? está justamente o fato de ter de haver um sistema mais justo ? ou menos ganancioso. Como você enxerga esta questão, uma vez que um banco e uma empresa miram sempre o lucro?
Rascão – Não é a minha área, mas a minha contribuição para esta pergunta é que eu acho que é possível sim termos uma sistema capitalista com distribuição de renda mais justa, em que não haja uma diferença tão significativa entre um funcionário mais novo e um executivo dentro de uma mesma empresa. Isso é uma coisa que nós temos que estudar e encontrar um meio termo. No Brasil, as melhores escolas são privadas, o financiamento de casas ainda é limitado, então você acaba pressionando que se pague mais para que o executivo possa colocar seus filhos em boas escolas e tenha casas melhores. São coisas que em outros países não acontecem. A diferença entre quanto um executivo e um funcionário menos sênior ganha é menor. Nesse sentido, nos Estados Unidos existem boas escolas públicas, e é muito comum comprar uma casa financiada. O Brasil vai ter que descobrir um caminho para socializar mais o seu capitalismo. Mas nós, como cidadãos, vamos ter de ajudar o governo a chegar a este modelo ideal também.
CRN Brasil – Quantos clientes o Banco IBM tem? E quantas empresas vocês preveem atender com este financiamento?
Rascão – Eu não posso passar esta informação. Mas mundialmente temos mais de 100 mil clientes. Localmente é confidencial. Quanto à previsão, também não posso abrir, mas não existe um limite e a nossa intenção é expandir o máximo possível, e capacitar os nossos distribuidores para que eles capacitem o canal, para que ele faça isto na ponta.
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