Dez anos atrás – uma eternidade para nós do mercado de tecnologia, mas um curto espaço de tempo para os outros mortais – precisávamos comprar um CD para ouvir uma única música que apreciávamos. Era um preço alto. Para ouvir a canção desejada tínhamos que ser “torturados“ com uma dezena de músicas que não correspondiam ao nosso gosto. Raros foram os CDs que traziam duas ou três músicas realmente boas. E os que nos brindavam com todas as músicas de qualidade eram tão raros que até hoje fazem sucesso.
As melhores notícias de tecnologia B2B
Acompanhe todas as novidades diretamente na sua caixa de entrada
Algo semelhante se passa hoje com o portfólio de produtos dos fabricantes de TI. Todos eles possuem uma pequena quantidade de produtos excepcionais, líderes de mercado e frequentadores dos quadrantes mágicos dos analistas. Possuem também uma série de produtos razoáveis, mas que o mercado ignora. E fornecem, ainda, alguns produtos que simplesmente não funcionam. Os produtos líderes sofrem atualizações permanentes enquanto os demais têm suas novas versões disponibilizadas com uma frequência bem menor.
Os artistas e suas gravadoras pressionavam rádios, TVs e mídia eletrônica para que tocassem todas as músicas de seus CDs. Em vão. Os ouvintes só queriam ouvir os sucessos. E somente esses eram tocados, para desespero dos cantores e seus empresários.
E algo semelhante se passa agora com o portfólio de produtos dos fabricantes de TI. Eles insistem com seus revendedores, distribuidores e com seus próprios funcionários para que vendam todos os seus produtos. Fazem treinamentos e promoções. Dão gordos prêmios para aqueles que conseguem vender os produtos de pouco giro. Desesperam-se com o mau resultado e culpam principalmente o seu canal pelo fracasso.
Raros são os fabricantes que admitem ter produtos não aceitos pelo mercado e os retiram da sua lista de produtos. Trabalhei num fabricante que tinha 10.000 códigos de produtos ativos e orgulhava-se disto. Mas somente 100 deles faziam 90% do faturamento em todo o mundo. Os demais não sofreram atualizações durante anos, tornando-se invendáveis.
Esta prática não se sustenta no médio e longo prazos. Um produto que não funciona, ou funciona mal, compromete fortemente a reputação de um fabricante.
Nossa recomendação para os fabricantes é de que se livrem dos micos. Não tentem colocá-los nos ombros dos outros!
Login
