Os principais fabricantes de produtos e serviços de TI e Telecom oferecem aos seus clientes e canais portais de ótima qualidade. Neles podemos encontrar informações valiosas sobre a empresa, os produtos, casos de sucesso, locais para adquirir produtos, ferramentas de suporte on-line, áreas de download de produtos de demonstração e muitos outros dados e facilidades.
As melhores notícias de tecnologia B2B
Acompanhe todas as novidades diretamente na sua caixa de entrada
Os portais possuem também áreas restritas para os canais registrados. Nessas áreas as revendas podem consultar documentação técnica e comercial completa sobre os produtos, fazer treinamentos comerciais on-line, fazer alguns treinamentos técnicos para certificações básicas, conhecer as promoções em andamento, ter estudos comparativos com a concorrência, ter suporte técnico de mais alto nível, baixar softwares para uso próprio ou de demo, entre outras coisas.
Um erro, entretanto, é muito cometido pelos fabricantes. Eles assumem que as revendas acessarão, voluntariamente, com frequência o seu portal, estando sempre treinadas e prontas para vender todas as novidades que surgem. A nossa experiência mostra que não é bem assim.
Revendas de médio ou pequeno porte, que são a esmagadora maioria das 20.000 revendas ativas de TI e Telecom do Brasil, trabalham com um fabricante “principal” e de 4 a 5 fabricantes como “secundários”. Elas acessam com alguma frequência o site daquele e muito pouco os sites destes. E todos os fabricantes assumem que esta dedicação é muito maior do que realmente é. Poucos fazem o controle do número de acessos por revenda por mês. Ficariam surpresos e decepcionados se o fizessem. Não é falta de interesse ou profissionalismo. É simplesmente falta de tempo.
Para resolver esse problema fabricantes e seus distribuidores devem, sempre que fizerem contato com as revendas, relembrar a importância de acessar os portais. Quando os Executivos de Venda visitarem as revendas, sempre que possível, devem acessar o Portal junto com o time de vendas, mostrando todos os recursos e benefícios. Os executivos de vendas internas, durante um telefonema de relacionamento, devem também incentivar e orientar o uso dos portais pelo revendedor.
Agindo assim fabricantes e distribuidores podem transformar os seus portais em ferramentas de valor para seu canal e de esperança de melhores negócios. Caso contrário, melhor chamar o Silvio Santos para que ele nos abra a Porta da Esperança.
Sergio Basilio é diretor-geral da Westcon Brasil.
Login
