Está difícil fechar negócio? Faça como os vendedores B2B de alta performance 

Comentei aqui, em um artigo anterior, que o cenário das vendas B2B havia mudado nos últimos anos e que seguiríamos testemunhando transformações importantes no setor. 

Atualmente, além do comportamento digital do comprador, a adoção de novas tecnologias e a volatilidade do ambiente econômico também influenciam a forma como vendemos e os resultados de nossas operações comerciais. Quando olhamos para a economia, vemos um cenário de altos e baixos, gerando incertezas que não nos deixam enxergar muito além. Embora a confiança política no desempenho macroeconômico do país tenha melhorado, os números ainda não colocam o Brasil em um nível de alta produtividade e consumo. Seguimos dependendo da valorização de commodities no mercado internacional e precisamos equilibrar os gastos públicos. 

Em uma visão otimista, sem crescimento real e sem diminuição do valor total do mercado, as empresas precisam aumentar a fatia do market share ou defender a que já tem.

Já em outra perspectiva, menos otimista, com a queda total do valor produtivo, a solução é aumentar a participação nas vendas e, assim, compensar possíveis perdas.

Em qualquer uma delas, o líder B2B tem uma missão: ser mais eficiente e produtivo.

Vendedores de alta performance

Eficiência e produtividade estão diretamente ligadas ao processo adotado nas equipes comerciais e às ferramentas de vendas disponíveis.

As tecnologias convencionais, com dados estatísticos extraídos de fontes não qualificadas, infelizmente tornaram-se obsoletas, imprecisas e limitadas, reduzindo as taxas de respostas. Para quem ainda trabalha dessa forma, a sugestão é abandonar, de forma rápida, as velhas fórmulas comerciais e procurar extrair da digitalização as melhores oportunidades para o negócio.          

Estudos do Gartner, nesse sentido, apontam que, até 2025, 60% dos departamentos corporativos trocarão as vendas baseadas em intuição por aquelas orientadas por dados, insights e informações.

Isso nos leva a falar do perfil do profissional B2B, que também está mudando. Uma pesquisa do LinkedIn constatou que atualmente os vendedores de alto desempenho, aqueles que ultrapassam 150% da cota, têm em comum três características importantes:

1. Focam contas com mais oportunidades: usam insights para entender o comprador e priorizam contas com altas probabilidades de negócio. 
2. Identificam clientes que estão prontos para se engajar: encontram compradores relevantes na conta, monitoram sinais de compra e personalizam a mensagem para se destacar da concorrência. 

3. Buscam aliados: encontram aliados ocultos (por exemplo, um cliente antigo que começou a trabalhar em uma nova empresa) e usam interesses ou conexões em comum para conquistar a confiança de prospects.  

Além disso, esses profissionais dedicam 10% menos tempo às vendas em comparação a vendedores de desempenho médio, que investem ¼ do tempo total de trabalho a esse objetivo específico.

Ou seja, profissionais de vendas acima da média são estratégicos com o tempo e especialistas em desvendar dados relevantes do cliente, criando uma vantagem competitiva para suas organizações. 

Inteligência e dados

Por trás de tudo isso está a tecnologia deep sales, que proporciona vendas respaldadas por inteligência derivada de dados. Esse modelo oferece informações exclusivas sobre empresas, clientes e relacionamentos, gerando bons insights, intenções de compras e, consequentemente, melhores resultados.

Um estudo mundial realizado pelo LinkedIn descobriu que equipes de vendas respaldadas em deep sales tiveram um crescimento de 38% do pipeline, 6% de aumento na taxa de fechamento de uma venda e 47% de crescimento no tamanho dos negócios. 

Sendo assim, o foco, a partir de hoje, é investir tempo em relacionamentos produtivos, dados atualizados e informações preditivas. Se não podemos confiar no bom humor da economia, a tecnologia está aí para nos ajudar.

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