Do playbook à vantagem competitiva: como dados encurtam ciclos de venda

Quando 320 dos CIOs com os maiores orçamentos de TI do Brasil apontam com precisão onde pretendem investir, quais são seus maiores desafios e o que ainda não dominam, o mínimo que o mercado deveria fazer é prestar atenção. E, idealmente, agir com base nos dados.

“O estudo Antes da TI, a Estratégia é mais do que relatório: é um playbook de vendas?”, sintetiza Bruna Bomfim, gerente de inteligência do Itaqui, em sua apresentação no IT Forum Marketing, que aconteceu nos dias 31 de julho a 1 de agosto no Itaqui, distrito verde de inovação. Segundo ela, os dados de 2025 são um verdadeiro mapa mental dos clientes, e usá-los de maneira inteligente faz a diferença entre ciclos de vendas longos e ineficientes e abordagens assertivas, baseadas em maturidade e retorno do investimento (ROI).

Entre os principais desafios mapeados pela pesquisa neste ano, três temas concentram a atenção dos CIOs: gerenciamento de dados para tomada de decisão (61%), desenvolvimento de soluções com IA (60%), e cibersegurança e privacidade (52%).

De acordo com o Antes da TI, a Estratégia 205, dados, IA e segurança seguem no topo das prioridades. Mas há uma camada estrutural que não pode ser ignorada. Temas como transformação digital (46%), atualização de sistemas legados (40%), e substituição de ERPs/CRMs (37%) também exigem investimentos urgentes, impulsionados por um cenário macroeconômico que demanda mais eficiência, menos custos e decisões mais bem fundamentadas. “CIOs já têm os dados. O que eles querem é clareza estratégica”, reforça Bruna.

Outro dado relevante é que 78% dos CIOs participam ativamente do planejamento estratégico de suas empresas e 56% atuam em nível de diretoria e 39% têm assento no conselho. Isso exige que o discurso de marketing de tecnologia seja alinhado à linguagem dos conselhos, baseado em eficiência, crescimento e risco, e menos técnico ou operacional.

Oportunidades para o marketing B2B

Se os dados estão disponíveis, o diferencial competitivo está em traduzir essas informações em posicionamento e narrativa de valor. Para os CMOs, o estudo se torna uma ferramenta poderosa com base em três frentes: segmentar contas com base em maturidade e prioridade, e não apenas dados demográficos; personalizar narrativas de acordo com os desafios de cada CIO. “Um exemplo é se os dados são um gargalo, a mensagem pode ser: ‘Ajudamos você a sair do estágio X para o estágio Y na jornada de gestão de dados’”.

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Outra recomendação é usar ROI como argumento central. Se 49% dos CIOs ainda lutam para comprovar retorno em IA, uma boa abordagem é apresentar benchmarks concretos: “Enquanto metade do mercado não consegue provar retorno, nossos clientes têm payback em 12 meses”, aconselha ela.

“O futuro do marketing B2B não será sobre produto, mas sobre maturidade. Não vendemos features, vendemos evolução: levamos você do ponto A ao ponto B da curva ATI”, resume Bruna.