Symantec não quer mais ficar ?aquém? com o canal

A Symantec está reavaliando a postura com os parceiros e promete investimentos mais pesados para eles. Após o turbilhão de mudanças na operação nacional, o momento é de fazer com que a atuação da companhia seja mais inteligente e abrangente, diz Paulo Vendramini, recém-nomeado diretor de canais da fornecedora para o Brasil.

Vindo da posição de vendas, ele agora tem um trabalho duro pela frente: redesenhar o programa de canais da Symantec, tornando-o mais atrativo para revendas e integrando, sob um mesmo chapéu, alianças das mais diversas, como box movers, integradores e até os provedores de serviços gerenciados e soluções na nuvem. Ele quer transformar a atuação da empresa.

?A Symantec no Brasil sempre esteve muito aquém de seu potencial. Sempre trabalhamos muito pesado, o que fazia os números. E o canal vinha a reboque?, diz Vendramini. ?Agora, o momento é de investir no crescimento do parceiro.?

Ele trabalha para que no início do próximo ano fiscal, em abril de 2014, seja lançado um novo programa de canais. Nele, constará a aproximação da companhia com provedores de serviços, canais de integração e revendas. O diretor também busca se aproximar das operadoras de telecomunicações que estão atrás de ampliar o escopo de negócios para os serviços. O executivo diz que as telcos sempre foram clientes da Symantec, e que vê neste relacionamento a oportunidade de criar essa nova brecha de aliança.

Adicionar provedores de serviços na nuvem e operadoras é um movimento complexo, diz ele, devido à capacidade de atendimento que empresas destes moldes contam. ?Tenho que trazer com jeito para não criar problemas para os meus atuais canais. Não posso estragar o relacionamento que já existia com outros parceiros?, explica.

O próximo ano fiscal estará dedicado à migração do modelo antigo de atuação com o parceiro para o novo, revela Vendramini.

Mais atenção e comprometimento

Não é que o relacionamento da Symantec com os parceiros seja ruim. Simplesmente não era o mais adequado para o porte da companhia. Esse é o ponto onde Vendramini se apoiou para assumir o posto. ?Precisamos fortalecer quem nós já temos parceiros, mas também expandir nosso negócio para segmentos que ainda não exploramos muito bem?, sintetiza o executivo.

Nos dois meses que responde pela área de canais, ele diz ter ampliado o número de Partner Account Manager (PAM), para que a fabricante possa dar maior atenção ao parceiro, com gerentes mais dedicados a um número reduzido de canais por carteira. ?E isso fortalece o relacionamento?, avalia. Também foi criado um time de pré-vendas para os parceiros e a cobertura com revendas estratégicas foi ampliada. O diálogo também está sendo estreitado com os distribuidores, que contarão com parte da responsabilidade de gerir os planos de Vendramini para a Symantec.

?Usando a frase que o [Sergio] Basilio [gerente geral da Westcon no Brasil] sempre diz: ?Se o canal está falhando é porque a gente [fabricante] está falhando?. Não podemos mais crescer se não por meio dos parceiros, então é hora de dar atenção a coisas que antes passaram batidas?, explica ele.

Cerca de 99% do que a fabricante fatura é por canal, seja tier um ou tier dois, revela o diretor.

Outra promessa da companhia é estar mais presente no negócio do parceiro para encontrar oportunidades de envolver o portfólio da companhia em ofertas diferenciadas para novos clientes.

O maior desafio que Vendramini irá enfrentar é o próprio DNA de relacionamento com o canal que a Symantec tem. Historicamente, a companhia conta com poucos integradores no País. O que ocorre normalmente é que muitos parceiros encontrar a oportunidade, a fabricante comissiona a revenda, e vai com um desses grandes integradores atender ao cliente. Ou seja, a oportunidade de fazer mais dinheiro dentro de um novo negócio é muito baixo.

?Ao longo do tempo, a Symantec se transformou muito. Saímos de uma empresa de caixinha. Historicamente, a empresa enxergava o canal como um movimentador de caixinha. Há oito anos, as coisas começaram a se transformar. Hoje nosso canal é corporativo, salvo as revendas Norton, que majoritariamente olham o usuário final. O que precisamos fazer é ser mais parte do negócio do canal. E o que estou fazendo é pensar na venda, em como o canal vai vender?, diz. ?Estamos transformando nossa atuação, e isso não é simples. Muita coisa tem que ser feita, mas, agora, existe esse olhar 100% dedicado ao parceiro.?