Ronaldo Miranda estreia na Officer de olho em cloud e aquisições

Ronaldo Miranda estreou como presidente da Officer no palco do iPlanet na manhã da quarta-feira (16 de abril). ?Minha missão aqui é dar continuidade ao excepcional trabalho do Fábio [Gaia] e seus colegas?, antecipou o executivo, que revelou estar ansioso pelo momento por ser um evento que admira há tempo e do qual participou na plateia quando trabalhou em fabricantes como Intel e Samsung.

Ele ocupa a cadeira de presidente da companhia faz poucas semanas. Contudo, e somando aqui a sua experiência de mercado, conseguiu perceber um ecossistema que gosta de fazer negócios com a distribuidora. ?Pelo relacionamento e respeito que temos com o canal?, atribuiu.

Algumas horas depois da abertura do evento, no auditório já praticamente vazio, Miranda conversou com CRN Brasil. No bate-papo, contou sobre a transformação da companhia em busca do mercado de valor e antecipou o lançamento de uma plataforma que coloca a distribuidora no caminho da computação em nuvem.

O executivo citou, ainda, anseios da empresa em um processo de fusão e aquisição. ?Mercados maduros não tem mais do que cinco distribuidores fortes. Isso vai acontecer também no Brasil. E não tenho dúvida que nós permaneceremos como um desses cinco?, disse. Veja o que mais ele ressaltou na entrevista abaixo.

CRN Brasil ? Na sua avaliação, que desafios terá pela frente no comando da Officer?

Ronaldo Miranda ? São basicamente dois. O primeiro trata dessa evolução da empresa. Somos um distribuidor que tinha uma característica específica: gerar negócios com canal de volume. Temos feito um processo de transição para criar soluções e negócios de valor, automação, varejo e telecom. Precisamos solidificar essas alternativas sem perder o foco no core business.

O segundo é navegar em um mercado também em transição, não só tecnológica como também de consolidação. Segundo da Abradisti, existem, hoje mais de 80 distribuidores em operação no Brasil. Em nenhum outro lugar do mundo tem isso. Portanto, vamos passar por uma fase de consolidação. Essa é uma tendência…

[Nesse momento a entrevista foi interrompida por duas mulheres que disseram ser de uma revenda e pediram para tirar foto com o executivo. A conversa ocorria no auditório principal do evento, vazio, pois as atividades ali se encerraram na parte da manhã. Havia, contudo, um trânsito de pessoas que voltavam do almoço em direção ao espaço da feira. Os três, Miranda e as duas mulheres, se posicionaram em frente ao telão que ainda exibia o logo da distribuidora. Bati a foto para eles. O presidente da Officer voltou e comentou o fato antes de retomar o assunto da pergunta. “Já viu isso antes? É incrível. Eu não sou superstar e veja a admiração que os canais têm pela Officer”, disse, impressionado].

O desafio é manter esse espírito em um momento de transição. Na frente de TI e trade somos bons, mas no resto somos mais um. Tem essa diversificação e eu preciso ponderar essas duas coisas no processo de mudança sem perder o espírito.

CRN Brasil ? O que a distribuidora e seus canais ganham ao contratá-lo?

Miranda ? Estou pedindo para todo mundo não me comparar com o [Fábio] Gaia, que é um profissional que admiro. Ele tem uns predicados e eu tenho outros. O que acho é que fui treinado para andar nesse nível de governança, de estruturação. Não que o Gaia não pudesse fazer isso, mas já fiz isso muitas vezes. Esse movimento de mercado, a própria história da Officer e do Gaia, que se confundem com esse momento de transição. Eu conheço essa indústria como poucos. Já estive desse lado do balcão [distribuição] algumas vezes e no lado da indústria outras tantas, e isso trago de experiência pois sei como pensa o fornecedor. A questão é que não estou apenas me divertindo, como estou também super motivado. Não tenho dúvida que esse vai ser o capítulo mais bonito da minha vida profissional. Veja, sentei há duas semanas na cadeira de presidente e já estou tocando a empresa, digo isso sem nenhuma arrogância.

CRN Brasil ? Mesmo assim deve ser complexo assumir a posição de um executivo que praticamente se confunde com a empresa que ele criou. Como lidar com essa comparação?

Miranda ? Simples: peço que não comparem. Não quero que ninguém me compare e que a história lembre que o Ronaldo Miranda estava em um outro estágio da Officer e também ajudou a empresa a progredir.

CRN Brasil ? No começo do ano entrevistamos Sami Haddad, CEO da Ideiasnet que por algum tempo ficou interino na liderança da Officer. Na ocasião ele falou da busca por lucratividade. Quais seus planos nessa frente?

Miranda ? Isso já estamos fazendo. O que temos hoje de diferencial é que temos uma governança que acho que ninguém mais da distribuição de TI no Brasil tem. Esse tipo de situação nos levou a estarmos preparados como plataforma para darmos, agora, esse salto. O Sami, em sua gestão, focou em faturamento com lucratividade e esses resultados já estão aparecendo. Vender sem margem leva o mercado a ficar vulnerável. A primeira coisa que temos que fazer, sempre, é perguntar se o parceiro ganha dinheiro com a gente. Rentabilidade não pode ser um palavrão. Pagamos as contas da empresa com lucro, não apenas com faturamento.

CRN Brasil ? Você citou consolidação de mercado. O que esperar?

Miranda ? As possibilidades que temos como empresa e o que o mercado oferece ainda tendem a amadurecer essa questão. Não tenho dúvidas que nosso posicionamento, com um braço o investidor e sua capacidade financeira, nos dá vantagem competitiva. Mas tenho que provar que o negócio será bom. Já discutimos esse horizonte mas ainda há que ser mais maduro para analisarmos melhor os movimentos.

CRN Brasil ? O que, na sua opinião, faltaria ao portfólio da Officer para justificar uma aquisição? Segurança? Valor?

Miranda ? Tivemos um movimento de aquisição no passado em automação comercial [com a compra da BP Solution]. Chegando agora na empresa e olhando de dentro, vi que fizemos uma aquisição correta mas não integramos isso talvez da forma mais coerente. A estratégia, na época, foi deixar a empresa trabalhar stand alone, separada, pois era um mercado diferente. Talvez hoje a solução não fosse essa, mas comprar e usar nossas fortalezas já para expandir nossa atuação nesse segmento. A BP foi uma grande aquisição, mas, talvez, se tivéssemos integrado antes a operação, estaríamos melhor posicionados em automação. Mas nunca é tarde para retomar.

Quanto ao aspecto regional, hoje, as revendas brasileiras compram de qualquer lugar, já equalizamos o problema fiscal. O que vejo é que para crescer e expandir tem que aprender a fortalecer oportunidades e atacar pontos fracos. Precisa ser melhor em varejo, telecom, valor agregado. Não que a gente seja ruim, mas nunca nos dedicamos totalmente a fazer isso. Mercados maduros não tem mais do que cinco distribuidores fortes. Isso vai acontecer também no Brasil. E não tenho dúvida que nós permaneceremos como um desses cinco.

CRN Brasil ? Uma coisa dita rapidamente durante a abertura do evento foi sobre o lançamento de uma ferramenta para ajudar as revendas no processo de venda em nuvem. Isso deve ocorrer dentro de três semanas. Poderia detalhar um pouco do que se trata?

Miranda ? Identificamos uma necessidade, e fiquei contente quando cheguei, que estávamos prontos para lançar algo nesse sentido? qual é o grande dilema das revendas hoje? O canal tradicional enfrenta dificuldade no modelo que chamo de vender lata. E aí, toda venda fica pesada, pois precisa, toda vez, achar novos clientes. O que os fabricantes vislumbraram é que ao invés de vender caixinha, eles querem alugar seus softwares para o usuário, que compra licença. Vínhamos discutindo com a Microsoft, um grande parceiro nosso, como podemos ajudar em um projeto ? que pode ser usado para qualquer parceiro de software ? de montar uma plataforma para entregarmos e gerenciar a solução no cliente em nome da revenda [comissionando e facilitando a vida do canal]. Trata-se de uma plataforma de entrega e controle de serviços ajudando o parceiro. Está em fase piloto com a Microsoft, mas já estamos em conversa também com a Adobe. É um investimento da nossa parte que demanda confiança da revenda de que não vamos atravessar o negócio dele.

CRN Brasil ? Seria, por assim dizer, o passo inicial de vocês no mundo de cloud.

Miranda ? Perfeito. O que vamos oferecer para o parceiro é a possibilidade de que forneçam essas coisas sofisticadas e mirabolantes, traduzindo cloud para o mercado. Não sei que nome vai ter essa plataforma, mas o que queremos oferecer é mais uma forma de a revenda criar valor.