Queremos que os canais desejem a Infor desesperadamente, diz Fernando Corbi

Não é de hoje que a Infor declara a necessidade de implantar um ecossistema de canais na América Latina. Apesar de ostentar o título de terceira maior fabricante de softwares de gestão do mundo, a companhia possuía apenas 30 parceiros de vendas para a região no início do ano, conforme seus últimos dados oficiais, abertos em janeiro. Uma disparidade que chama a atenção. Não há, portanto opção: é preciso crescer em vendas indiretas.

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Por isso, há cerca de dois meses, Fernando Corbi, ex-SAP, responde pela diretoria de canais para AL na empresa, com um foco muito direto: ?o objetivo é que os canais queiram desesperadamente ser parceiros. Que liguem para a gente para saber de nossas ofertas?, conta, em entrevista à CRN Brasil.

As coisas não estão fáceis para a companhia no que diz respeito a este assunto. Com uma cultura de vendas diretas, há cerca de um ano tenta fortalecer a estratégia de canais. Em janeiro, contratou Leila Araújo para tocar as operações. À época, a executiva abriu dados e reclamações de parceiros. Entre desavenças a serem resolvidas no relacionamento, pontuados pelos próprios canais, estavam problemas na capacitação técnica, recrutamento incorreto e falta de desenvolvimento e de foco no canal. A meta era obter 25% do faturamento vindo de vendas indiretas.

As promessas davam um novo fôlego ao relacionamento. Contudo, Leila ficou apenas seis meses no cargo, partindo, na sequência, para a OpenText.

Nas mãos de Corbi ficou, portanto, a difícil tarefa de garantir aos canais que a nova cultura de relacionamento que era estabelecida não mudaria e que a companhia mantinha foco na proposta. “Uma mudança nesta função certamente traz insegurança e isso tudo não é o desejado. Alternância gera incertezas, e isso certamente traz impacto. O trabalho, então, é retomar as atividades, continuar o que já era feito e fazer acontecer?, comenta.

Partindo de uma empresa com uma cultura estabelecida no ecossistema de vendas indiretas, com mais de 200 canais em seu ecossistema, o ex-SAP vê a transformação das percepções dos parceiros como uma saída para o ganho de competitividade. ?O canal gosta de estabilidade, como todo mundo?, explica, para adicionar: ?A Infor sempre foi uma empresa cheia de acontecimentos, diferentemente da SAP, que é uma empresa com poucos?. Segundo Corbi, a partir de 2009, quando a companhia teve seu board mundial renovado, foi atingido um novo momento, mais estável. O objetivo, então, é conquistar os canais via seu modelo de relacionamento.

Canais conhecidos de suas experiências anteriores, sabendo da nova casa de Corbi, já iniciaram contatos, afirma. ?Temos espaço para todos aqueles que quiserem trabalhar conosco?, pondera.

Venda cruzada

Além de ampliar o número de revendas ? para um total não informado ? a Infor trabalha para elevar o número de produtos vendidos por canais. Atualmente, por exemplo, softwares como ERP, WMS (Warehouse Management Solution) e EAM (Gestão Ativos Empresariais), são as principais comercializações.

A ideia é que o canal conheça os demais produtos da marca, como CRM, por exemplo, elevando o número de ofertas ao cliente e aumentando o tíquete médio do canal e garantindo que o cliente tenha uma oferta completa de soluções. ?Apenas com essas ações o número [participação dos canais nos resultados da empresa] vai mudar bastante?, afirma.

O canal, obviamente, tem a opção de não vender todos os produtos. Como alternativa, a companhia sugere parcerias entre outras revendas, que possuam aquele conhecimento técnico. Vencer a barreira do ?ciúme? com o cliente é um trabalho que já surte efeitos.

?Olhando para meu pipeline de 2014, posso dizer que cerca de 25% dos negócios já são feitos em parcerias. Este número, antes, era zero?, comenta Cristiano Gregorius, gerente de vendas de canais. ?Este é o caminho mais rápido e menos custoso neste momento?, acredita.

Mas caso o canal não queira se especializar e nem fazer uma parceria, não restam dúvidas para o executivo: a Infor entrará no cliente. ?Se nosso canal não oferecer, o cliente vai procurar a solução no mercado com um concorrente, e está é a pior coisa que pode acontecer. Existe um limite para a resistência.?