CEO global da Westcon detalha planos para o Brasil e fala sobre integração com Afina

A primeira vez que o norte-americano Dean Douglas veio ao Brasil foi há cerca de 20 anos, quando trabalhava com o setor financeiro e o País já era reconhecido por suas altas taxas de juros. Os anos foram passando e o executivo, hoje CEO do Westcon Group, um dos maiores grupos de distribuição de tecnologia do mundo, vem ao País cerca de duas vezes por ano. O motivo? Manter contato próximo com clientes e parceiros da unidade tupiniquim. No intervalo de 15 anos, a operação nacional saiu de 10 milhões de reais para 1 bilhão de reais, com a gestão sendo comandada por Otavio Lazarini Barbosa, também vice-presidente sênior da distribuidora para a América Latina.

Em uma dessas visitas recentes, o executivo conversou com a CRN Brasil e falou sobre a percepção que tem do País e do mercado local. Douglas pondera a importância de manter times locais nas operações regionais, o que garantiu um retorno substancial às contas da corporação. ?Antigamente, dois terços de nossa receita vinha da América do Norte, o que é algo muito típico quando a empresa é baseada nos Estados Unidos. Mas hoje conseguimos mudar para dois terços vindos de fora da América do Norte, o que é uma reversão total.”

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O sinal amarelo, contudo, acendeu nas operações locais. Lazarini explicou que o Brasil não cresceu tanto em 2012 quanto nos anos anteriores, com uma média de expansão de 20%. A expectativa é que neste ano as coisas melhorem, em especial por conta da consolidação com as operações da Afina, adquirida no ano passado. A Comstor, área criada pela empresa globalmente apenas para produtos Cisco, representa entre 40% a 50% da receita mundial, sendo que, no País, chega a 60%. Mas os resultados da Westcon, de forma geral, foram mais bem sucedidos em 2012. ?A Westcon cresceu mais, porque tivemos novos fabricantes, como NetApp e McAfee, que geraram um bom resultado?, comenta oVP.

Veja, abaixo, os principais trechos da entrevista:

CRN Brasil –  Apesar da Westcon ser multinacional, as operações brasileiras são conhecidas por terem um DNA próprio. Como isso é possível?

Dean Douglas: nossa filosofia é sempre buscar executivos locais para tocarem as operações. Não temos expatriados ? algo que já fui no passado, pela IBM na China e pela Motorola na Europa, e no qual vejo valor. Mas entendo que no nosso negócio, o melhor gerenciamento é por times locais.

CRN Brasil ? Como a companhia avalia o Brasil em um cenário global?

Dean Douglas: o Brasil é uma economia com forte crescimento e que está recebendo muitos investimentos nosso, mas é também um mercado do qual estamos muito orgulhosos em termos de sucesso e capacidade de negócio. Ano passado estava em nossa reunião de diretoria e fiquei impressionado que três executivos de um grupo de seis ainda não haviam visitado o País. Disse que tínhamos de ir, então viemos até aqui para fazer uma reunião local com nosso time no Rio de Janeiro.

CRN Brasil –  Como está a integração com a Afina [a aquisição foi anunciada no ano passado]?

Dean Douglas: o relacionamento é muito bom e a aquisição foi boa, nos deu presença geográfica em partes da América Latina onde não estávamos antes, mercados com forte crescimento, como Colômbia, Peru, Panamá, Venezuela. Já tínhamos operações nestes locais, mas eram feitas via Miami. Agora elas são muito mais robustas e locais. Com a aquisição, também conseguimos uma boa presença na Espanha e norte da África, Marrocos, Argélia e Tunísia. Foi uma aquisição importante de portfólio também, apesar da sinergia ser de dois terços neste caso. Estamos expandindo a área de armazenamento e virtualização.

CRN Brasil –  E como ficou a integração no Brasil? Será tudo integrado?

Dean Douglas: foram apenas nove meses, então espero que próximo aos 14 meses estejamos totalmente integrados. Mas temos que ter certeza de que não iremos quebrar nenhum relacionamento que já tenha sido estabelecido. E é importante ressaltar que não compramos negócios que estejam com problemas, então não precisamos correr com as coisas para torná-las rentáveis. Os negócios já são rentáveis.

Otavio Lazarini:  temos grupos menores de colaboradores responsáveis por atender os fabricantes, o que cria um alto grau de especialização e faz com que sejamos uma extensão dos fabricantes. Continuaremos com Westcon e Comstor, e dentro da Westcon, haverá um grupo chamado Afina, focado nos fornecedores Citrix, F5, Enterasys e Commvault.

CRN Brasil –  E podem ser feitas novas aquisições, em especial em solo brasileiro?

Dean Douglas: somos oportunistas. Se virmos alguma oportunidade, que adicione valor, vamos olhar e considerar, mas não tenho uma lista de companhias que são valorosas hoje no Brasil.

CRN Brasil –  Como a companhia está lidando com a queda de margens pelo qual passa o mercado de TI?

Dean Douglas: olhamos para uma série de competidores no mercado e vemos que as coisas estão ficando difíceis, que a competição cresce, então demos um passo para trás, procurando formas de nos diferenciar e criar um ambiente agradável para nossas revendas. Um dos investimentos que fizemos foi transformar os prédios que antes eram da Afina em centros de treinamento e salas de aulas para parceiros. No Brasil, atualmente, temos duas salas, e com esse projeto serão seis. Foi um grande investimento para transformar o ambiente em um lugar para nosso ecossistema entender nossos produtos e o modelo de vendas. Além disso, anunciaremos entre o primeiro e o segundo semestre do ano a criação de opções mais ricas de financiamento para nossa base de revendas.

CRN Brasil ? De forma geral, o que a experiência brasileira trouxe para você e para Westcon?

Dean Duglas – o mercado aqui é complexo por causa dos tributos. Quando chegamos aqui, estávamos em 20 países. Mas nosso sucesso e a habilidade de entender algo tão complexo fez com que perdêssemos o medo e fossemos a outros países: hoje já são 68. Nos sentimos bem, porque podemos gerir nosso negocio, e conseguimos prover valor aos revendedores desses mercados.

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