Os desafios do canal de TI na transformação para cloud

Nos últimos anos temos ouvido muito falar em investimentos na “Nuvem” ou o seu termo equivalente em inglês “Cloud Computing”, sem às vezes conseguirmos ter a dimensão do volume e da velocidade envolvidos na transição para esta tecnologia.

Segundo a IDC, em 2015, serão investidos no mundo mais de US$ 2,1 trilhões em TI (hardware, software e serviços), representando um crescimento estimado de algo em torno de 3%. Boa parcela deste crescimento virá dos investimentos em cloud. A IDC estima que mais de 75% das empresas no mundo já tenham hoje alguma estratégia nesta plataforma ou têm planos para estarem lá em breve.

De acordo com recente pesquisa realizada pela IDC, a boa notícia para o canal neste tempo de transformação para a nuvem é que os clientes continuam interessados em comprar TI por meio do canal. As empresas, consideradas por eles como seus consultores de confiança, oferecem soluções de um número variado de fabricantes, permitindo assim a escolha da opção certa que atenda às suas necessidades. E, melhor, estes parceiros deverão continuar tendo a preferência de compra por parte dos clientes.

Na verdade, 86% das empresas que responderam à pesquisa indicaram que compram soluções de TI por meio do canal. Embora a primeira impressão é a de que nas ofertas na nuvem o fabricante fica mais próximo do cliente, supostamente, diminuindo a importância deste meio de compra, só 16% responderam à pesquisa alegando comprar diretamente do fabricante.

Outro dado interessante deste estudo é que 72% dos clientes admitiram que valorizam um “bom” serviço, como sendo mais importante que só o preço. Somente 28% sacrificariam este tópico para ter um melhor preço. Isso mostra a grande oportunidade para o canal – que agrega valor às suas ofertas – que continuará a ser valorizado nestes novos tempos de transformação para a nuvem.

O grande desafio neste cenário pode não estar tão claro nesta discussão de transformação do negócio do canal para a nuvem. As soluções nesta plataforma vão muita além da infraestrutura e aplicações que estavam sob responsabilidade da área de TI.

Cloud traz uma grande oportunidade para que as empresas criem negócios disruptivos, revejam processos, otimizem investimentos, reduzam custos, tudo isto por meio de algoritmos que podem ser desenvolvidos especificamente para cada negócio.

Para que o canal consiga ter sucesso nesta transformação para a nuvem, será imperiosa a interlocução com a área de negócios dos clientes, já que 80% dos novos investimentos em TI passarão a ter o envolvimento desta área. Conhecer o negócio do cliente e aprender a interagir com estes executivos, que têm um perfil diferente dos profissionais de TI, serão fundamentais para garantir a sobrevivência do canal neste novo cenário.

Outra mensagem importante que podemos extrair de todos estes números é que, apenas o parceiro que agrega valor, consegue entender as necessidades e o negócio de seu cliente e realmente atua como um conselheiro de confiança terá seu espaço neste novo cenário.

*Jorge Sukarie é presidente da Abes (Associação Brasileira das Empresas de Software) e presidente da Brasoftware Informática.