A Oracle está reformulando parte de seu go-to-market para o mercado brasileiro, ampliando seu programa de canais para a entrada de novos parceiros que estejam focados em ofertas de aplicações, software como serviço e ambientes em cloud computig. Soluções como CRM, gerenciamento de recursos humanos, planejamento financeiro, Business Intelligence e Business Analytics são algumas das frentes que estão despertando maior brilho para negócios no País.
A ampliação do programa de canais para suportar mais parceiros está diretamente ligada à expansão do portfólio da Oracle, que já contava com um número grande de soluções e têm adquirido novas companhias mês a mês. Somente em 2012, aliás, foram compradas cinco companhias: Xsigo, Skire, Vitrue, Taleo e Collective Intelligence, que, juntas, custaram mais de 3 bilhões de dólares.
Alexandre Apendino, gerente sênior de alianças e canais de aplicações da Oracle Brasil, conta que a fabricante passa por um processo de reformulação no trato com canais, buscando maior clareza nos processos e maior proximidade com os parceiros, que representam mais de 50% da receita global da companhia. ?Estou fazendo reuniões recorrentes com nossos parceiros, para tratar de soluções, suply chain, processos e CRM, por exemplo?, diz. ?Estamos dando todas as visões de portfólio aplicado ao mercado.?
Pensando em simplificar, Apendino conta que a Oracle já está investindo em uma equipe de novos diretores especializados por produtos, time que trabalhará em sinergia com a área de alianças e canais.
Responsável por uma das áreas que mais têm se destacado dentro da Oracle, Apendino afirma que esta ?muito contente? com o grande foco da companhia na área de aplicações, e vê crescimento expressivo no número de parceiros de aplicativos. ?Essa adaptação do programa para receber mais canais e direcionar as ofertas de forma integrada é muito gratificante.?
Mas o executivo ressalta: alguns parceiros terão que se reinventar. ?Trabalhar com aplicações é diferente, exige um perfil mais analítico. Os nossos atuais canais terão que rever suas fórmulas, e a busca por novos já está alinhada para encontrar esse novo perfil.?
O novo ano fiscal da Oracle começou em 1º de junho, e a companhia trabalhará para que neste período os parceiros se sintam, cada vez mais, parte da fabricante, desde suporte até treinamentos e direcionamento de negócios, informou o gerente.
Nesta política, também está a abertura de contas enterprise para os canais. ?Não estamos dando osso para o parceiro, estamos dando território, clientes estratégicos e possibilidades de escalar na oferta?, pontua Apendino. ?O Mark (Hurd, CEO da Oracle) sempre diz que as vendas diretas devem estar focadas em poucas contas com muita penetração, e essa visão dá uma imensidão de possibilidades de negócios para nosso parceiro.?
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