Operadora virtual de telecom está perto de se tornar realidade

Um dos assuntos mais debatidos no setor de telecomunicações nos últimos anos, o regulamento que estabelece as operadoras virtuais (Mobile Virtual Network Operators, ou MVNOs), que entrou em consulta pública pela Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel) ao apagar das luzes de 2009, no fim de dezembro. O documento esteve no site da agência para análise e contribuições públicas. As MVNOs prometem movimentar o cenário nacional, já que companhias de diversos segmentos, que não necessariamente telecomunicações, poderão utilizar a infraestrutura das operadoras móveis (rede ou frequência) para oferecer serviços de telefonia celular à população.

Para analistas, os principais candidatos são empresas varejistas, como Casas Bahia, Carrefour e Magazine Luiza, devido a suas redes de distribuição, e bancos. “No exterior, eles (os bancos) são atores secundários, mas por sua representatividade na nossa economia, podemos esperar que sejam protagonistas desse negócio por aqui”, avalia o executivo de estratégia para a área de mídia e telecom da consultoria Accenture, Ricardo Distler.

Mas que benefícios as operadoras virtuais trarão para o mercado e para clientes brasileiros? Um setor com 90,55 acessos para cada 100 habitantes ainda é capaz de receber e rentabilizar novos competidores? “O timing para publicar o regulamento de MVNO é correto quando no mercado atinge competitividade e maturidade”, destaca Distler. Para o executivo da Accenture, o ponto crucial da chegada das MVNOs no Brasil não será aumentar a competição no sentido de haver mais players no horizonte. A expectativa é que as operadoras virtuais tragam “sofisticação” ao ambiente, com a oferta de novas opções de serviços para os usuários. Eles devem encarar a oferta de serviços de telecomunicações como um produto complementar, como aconteceu no resto do mundo.

Segundo Distler, as MVNOs que tiveram sucesso no exterior usaram marca, canal de distribuição e tecnologia móvel para agregar valor a seus próprios negócios. “Um supermercado pode oferecer um celular com sua marca que tenha funções diferenciadas, como um aplicativo que crie uma lista de produtos para compras pelo celular, permita pagar a despesa e ofereça bonificação a partir de determinado volume de compras”, exemplifica.

Neste sentido, as MVNOs devem trazer aos clientes novas opções de serviço. Sem dúvida, elas serão mais uma alternativa de oferta de telecomunicações, mas com uma atuação de nicho, mais focada e especializada do que os produtos oferecidos pelas grandes companhias. “As operadoras tradicionais têm clientes de classe AAA até pré-pagos que só recebem chamadas. Elas têm o desafio de se comunicar com um público sem muita segmentação, por isso, sempre que lançam um plano de serviço não podem oferecer um desconto muito grande, mesmo que queiram atender à classe mais baixa, porque canibalizariam o cliente que poderia pagar mais”, completa o diretor de consultoria da Promon Logicallis, Luis Minoru.

Segmentação
A experiência em outros países mostra que as operadoras virtuais devem trazer segmentação ao mercado, com a criação de ofertas para públicos específicos. Na Polônia, conta o especialista, a empresa de cosméticos e venda direta Avon criou uma operação virtual para atingir o público feminino. Seus serviços são usados por consultoras e clientes da companhia, conta Minoru. A rede francesa de supermercados Carrefour é também MVNO na França, bem como os correios italianos, que operam a PosteMobile, oferecendo serviços diferenciados como o envio de telegrama e cartões postais e acompanhamento de correspondências em trânsito, por meio do celular.

“Nunca vamos ver uma operadora virtual que não seja de nicho. Existem aquelas focadas no mercado corporativo e outras em segmentos de baixa renda, por exemplo”, enumera. Com um foco mais definido, espera-se também um aumento na qualidade do serviço prestado, visto que as virtuais teriam uma base menor e menos variada de clientes para atender, bem como ofertas mais ajustadas às necessidades dos usuários. “Para o mercado de nicho [o modelo] é excelente. Do ponto de vista da relação com o cliente, você melhora vários aspectos”, afirma o gerente de regulamentação da Anatel, Bruno Ramos, um dos responsáveis pelo texto colocado em consulta pública. Essa segmentação poderá ocorrer de diversas formas: por geografia, etnia e classe social, por exemplo, abrindo possibilidades para novos grupos atuarem no cenário nacional.

Na análise do diretor da consultoria PriceWaterhouseCoopers (PwC), Anderson Ramires, as operadoras virtuais farão com que o setor de telecomunicações “pense fora da caixa”, criando novos modelos de negócios. De acordo com Ramires, este mercado está alinhado a uma cultura convergente e inexorável que servirá de base para diversos modelos de negócio 
de comunicação. As MVNOs devem estimular esta nova forma de raciocínio, colocando o cliente como o centro da oferta. “As operadoras virtuais trazem estímulo para atingir clientes e obter novas formas de receita com soluções criativas que atendam às necessidades desses clientes. Infraestrutura será a base da pirâmide de comunicação”, avalia o diretor da PwC. “O usuário quer a personalização do serviço”, completa.

Ameaça ou aliado?
Mas como as operadoras tradicionais enxergam a chegada das operadoras virtuais? Em dezembro, o presidente da TIM, Luca Luciani, afirmou conversar com bancos e grandes varejistas sobre acordos do tipo. Em comunicado enviado pela assessoria de imprensa, a operadora informa que este modelo pode ser uma “ótima oportunidade para operadoras móveis contarem com parceiros que atuem em nichos onde elas não estão presentes”.

Especialistas acreditam que, mesmo sem obrigatoriedade, as operadoras abrirão suas redes para receber as virtuais. “A operadora A pode não criar uma operação virtual das Casas Bahia porque tem uma penetração muito boa no segmento. Mas a operadora B, com pouca penetração, vai vender um monte de minutos e mensagens de texto para as Casas Bahia e aumentar sua penetração, mesmo que por meio de um terceiro”, argumenta Minoru.

O raciocínio mais simplório apresentaria as operadoras virtuais como agentes canibais do mercado, já que teriam condições de abocanhar uma parte, mesmo que pequena, dos clientes. Por outro lado, elas representam a oportunidade das operadoras obterem receita de mercados subexplorados ou ainda virgens. “O modelo abre novas propostas de valor e players com um relacionamento mais próximo com os clientes e com capacidade de distribuição mais capilarizada que a nossa. E que tragam alguma coisa nova para o mercado de forma a tornar a indústria mais eficiente”, concorda o diretor de planejamento estratégico da Vivo, Daniel Cardoso.

De acordo com o executivo, as MVNOs podem ser uma forma mais eficiente de aumentar a competitividade, sem exigir, necessariamente a construção de novas redes. Mas isso não elimina questões que o setor precisa solucionar, ressalta Cardoso, entre eles oferta de mais frequência e alta carga tributária. As redes móveis em funcionamento estão no limite de uso, em função da forte demanda por banda larga móvel. “Idealmente as operadoras virtuais significam que vamos atingir mais clientes e, portanto, dar mais tráfego a eles, o que vai exigir mais capacidade”, argumenta. “A operadora terá de continuar investindo e aumentando capacidade da rede. Isso será remunerado, seja pelo cliente ou pela MVNO”, completa Distler, da Accenture.

Para Minoru, aí está outro aspecto favorável às operadoras virtuais. Se os investimentos em rede são inevitáveis, com ou sem MVNOs, as detentoras da infraestrutura têm nas mãos a chance de diluir outros gastos com as operadoras virtuais. “Elas podem diluir custos que têm com marketing, distribuição, call center para segmentos que não são lucrativos, porque um varejista, por exemplo, já tem ponto de venda e canal de comercialização. Ela troca tudo isso por uma linha de receita no balanço com a operadora virtual”.