Olhos voltados às corporações

Aos 25 anos de vida ? e 15 no Brasil ?, a Kingston começa a preparar sua investida no mercado corporativo local, em muito impulsionada pelas palavras mágicas do momento, tais como cloud computing e tablets, que estão tirando os olhos do mercado mundial de cima dos PCs ? tradicional mercado da marca. Reconhecida por seus dispositivos móveis de memória, os pendrives, a companhia, hoje, corteja os poderosos data centers e arruma a casa também para melhor atender às corporações em geral. Esse movimento passa, claro, por um novo entendimento do papel do canal de distribuição e por sentir as demandas que vão aparecendo no mercado.

A brasileira Carolina Maldonado abriu a frente latina de negócios da Kingston em 1999 e, agora, 15 anos depois ? e com um mercado considerado por ela a caminho da maturidade ?, dá início a este trabalho de conhecer e reconhecer as necessidades de empresas e pessoas para, assim, direcionar o trabalho com sua rede de distribuidores e canais locais.
Na entrevista a seguir, você conhece mais sobre as medidas que ela tem em mente para o mercado latino.

CRN Brasil ? Como foi desenvolver a partir do zero o mercado latino para a Kingston?
Carolina Maldonado ? Bom, eu entrei na Kingston pelo Canadá, em 1995; depois assumi Itália e Portugal; e depois América Latina. Focamos em desenvolver uma marca séria a partir de 1999, quando recebi a responsabilidade de desenvolver esse que era um mercado inexpressivo. A nossa intenção foi de fazer um trabalho sério, de ter estratégia local mesmo. E acho que a empresa conseguiu cunhar uma marca forte com sinônimo de qualidade.
Foi difícil posicionar a região. Havia o desafio de crescer o mercado em um contexto de pouca relevância, em que me perguntavam se Buenos Aires era a capital do Brasil. Era o meu desafio de crescer dentro de uma empresa mesmo tendo pouca relevância na contribuição com a corporação, em comparação a outras regiões.
Começamos a operação pelo México, por causa do PPB (Processo Produtivo Básico) do Brasil, que gerava uma limitação grande no mercado. Investimos inicialmente 250 mil dólares no México e, gradualmente, fomos desbravando outros países. E nunca mais tive outro aporte da Kingston para a operação da região (risos).
Comecei esse trabalho só com mais uma pessoa e hoje temos uma equipe de 50 pessoas, com dois escritórios na região. E nesses anos todos, a América Latina cresceu 2000%.

CRN ? Como você vê o mercado latino em comparação aos outros?
Carolina ? No início, crescíamos em média 60% ao ano. E mesmo com oscilações de dólar e preço, a região sempre manteve números positivos. Agora, com a maturidade, devemos crescer em termos de 20% a 25%. Hoje em dia, a AL é um grande contribuidor para a receita e já ultrapassa outros mercados. Com a crise na Europa e nos Estados Unidos, a região ganhou muita importância e só espero que as outras empresas venham para cá também com responsabilidade e não só com o imediatismo de ganhar a oportunidade.

CRN ? Como você deu conta deste recado?
Carolina ? Uma grande vantagem de tocar América Latina foi o fato de eu ser da região. Eu vejo a dificuldade que o norte americano tem de entender como nós lidamos com uma política e economia inconstantes; como resolvermos os problemas…Fica difícil para eles entenderem como nós lidamos com as crises. Em 2008, na crise, o CFO da empresa me chamou para entender porque a região não havia parado, já que o mundo todo parou. Porque, nos Estados Unidos ou Europa, se você não me pagar, eu não embarco pra você. E na América Latina as empresas estão acostumadas a lidar com situações instáveis e isso nos dá flexibilidade de entrar em acordos. E o latino entende isso. Eu vi os distribuidores em Miami dizerem que não iam dar desconto a ninguém para esperar ver o que aconteceria com a moeda.
Então, tive que analisar os melhores potenciais de crescimento de forma mais imediata. Porque 15 anos atrás, as condições políticas e econômicas eram muito mais instáveis, saindo de ditaduras, melhorando as economias. Ao longo desse tempo, os riscos melhoraram nesta região.

CRN ? O CFO entendeu seu posicionamento?
Carolina ? Ele entendeu e concordou. Se você tem um relacionamento bom e que tenha a confiança de que as pessoas vão cumprir o acordo, esse é o melhor ambiente para se fazer negócio, um ambiente saudável. Obviamente, meu número hoje é importante. Talvez, anos atrás, as pessoas não fossem tão abertas a entender tudo isso. No começo da operação, eu analisei as regiões de mais potencial de crescimento, à revelia da instabilidade econômica. Há muitos anos que não perdemos dinheiro com quebra de distribuidor, em função dos critérios de escolha lá atrás.

CRN ? Hoje os Estados Unidos seguem como o maior mercado para a empresa?
Carolina ? A empresa é norte americana e este foi o primeiro que se desenvolveu; depois foi a Europa, com escritórios, centros de distribuição…depois fomos expandir para a Ásia, que é muito importante para nós, até porque os donos são chineses e têm muita influência, inclusive na oscilação de bolsa de valores, tudo mais. Mais ou menos paralelamente, a Kingston começou a crescer na América latina.
Com as mudanças de mercado, os Estados Unidos foram ultrapassados. E isso acontece muito em função de estarem sempre na crista da onda da adoção de tecnologia, quer dizer, já começam a desacelerar o consumo de PCs, aderindo a novas tecnologias. Então, tivemos de nos adaptar e focar mais no corporativo, com servidores por lá. Em vez de vender memórias para PCs, tivemos que vender mais memórias para servidores.

CRN ? Na América Latina, como você vê esta migração de foco para o corporativo em vista do PC perdendo espaço para o tablet, na área de consumo?
Carolina ? Obviamente, há o fenômeno mundial da redução do mercado de PCs e a explosão dos tablets. E, na América Latina, há uma demora na adoção dessas tendências, principalmente no Brasil, em função de impostos de importação. Isso me dá oportunidade de ganhar tempo e criar a estratégia que me permita crescer na América Latina, para entender para que lado devo ir. No Brasil, a Kingston é muito reconhecida pelo flash, pelo pen drive, mais do que a memória que está dentro da máquina. Então, hoje, a maioria das pessoas a conhece assim. Nossa estratégia é seguir capitalizando com PCs, colocando mais foco no País em função de ainda haver demanda por PCs. E vamos nos preparar para o futuro. Nós acreditamos que com essa migração de PCs para tabletes, serão necessários mais servidores. E queremos desenvolver um trabalho nessa área. É um negócio altamente lucrativo para o canal. Estamos contratando pessoas para rever a estratégia corporativa aqui.

CRN ? Como está este foco no corporativo no Brasil?
Carolina ? Estamos iniciando no Brasil. Na Europa e nos Estados Unidos o trabalho já é muito difundido e com acompanhamento técnico nas visitas de vendas. Aqui contratamos um técnico e estamos trabalhando em materiais para o canal, obviamente que o primeiro trabalho vai ser juntar o distribuidor e desenhar as estratégias com eles. A nossa grande vantagem é que a nossa memória é mais barata que a original do fabricante. Muitas vezes, a nossa memória faz com que os equipamentos deles fiquem muito mais baratos, com preços muito mais competitivos. Estamos estudando tudo isso com eles, distribuidores, para entender as demandas das empresas aqui.

CRN ? Quais são os produtos corporativos que serão trabalhados no País?
Carolina ? A Kingston tem desenvolvido produtos especialmente para beneficiar a produtividade, o retorno do investimento e o custo total de propriedade. Na área de pen drives, temos soluções para a segurança no transporte de dados, com dispositivos protegidos por senha e criptografia; na área de SSDs, os clientes que tem usado essa tecnologia no lugar de HDs têm experimentado prolongamento da vida útil dos equipamentos e melhora no desempenho das máquinas, com redução de demanda por assistência técnica. No caso das memórias RAM, as recentes mudanças nos data centers só fazem da memória para servidor um elemento cada vez mais indispensável e estratégico.

CRN ? A exemplo de outros fornecedores de TI, a empresa vê os data centers como o cliente ideal do presente e do futuro, em função da evolução da computação em nuvem?
Carolina ? Certamente que sim. A nuvem é uma realidade e seu provedor é o data center. Outro dia, li uma matéria que dizia que o Brasil é o país da América Latina que está menos preparado para oferecer este serviço. Enfim, temos que ver isso com atenção, pois representa uma excelente oportunidade para todos no canal. Os data centers exigem muita memória de servidor, o que é um de nossos focos para a região.

CRN ? Com o advento de novos modelos de computação pessoal (como tablets e cloud), como você vê o futuro dos negócios da Kingston na área de consumo?
Carolina ? Como somos um produto complementar e sempre necessário, já temos presença nestes mercados. Para os tablets que aceitam cartões de memória ou que têm entrada USB, temos cartões e pendrives para esta finalidade específica. Temos os cartões SD, ou Micro-SD, e o pendrive DT-micro, discretíssimo, quase imperceptível quando acoplado ao tablet. O cartão Micro-SD também é normalmente aceito em smartphones. Neste ano, lançamos no Brasil o Wi-Drive, que expande o limite de armazenamento de produtos da Apple; além do KindleFire, da Amazon, que permite compartilhar arquivos entre até três usuários simultaneamente.
Já a computação em nuvem tem exigido bastante memória em data centers, como falamos.

CRN ? Quantos e quais são os distribuidores da empresa no Brasil hoje?
Carolina ? Atualmente a Kingston possui nove distribuidores no Brasil. Sempre mantivemos uma política de mútua colaboração com os distribuidores, pois entendemos que eles precisam de fôlego e de bons acordos para poderem manter um negócio interessante em termos de lucratividade. Essa é uma das razões pela qual a Kingston, mesmo com 15 anos de presença no Brasil, atua com número contido de distribuidores no País. É uma medida que também evita a ?canibalização? no mercado. São: Agis, Alcateia, Aldo, Handytech, Mazer, Move 1, Officer, Pauta e SND.

CRN ? A empresa está em busca de novos canais com perfil de atendimento ao mercado corporativo/servidores?
Carolina ? Definitivamente. Uma parte importante dos negócios da Kingston está focada no corporativo. Até o fim deste ano e também em 2013 manteremos ações para identificar e desenvolver parcerias nesta área. Procurando a rentabilidade dos parceiros, queremos trabalhar mais oportunidades com as tecnologias já oferecidas no Brasil e desenvolver canais para oferecer aquelas que ainda não fornecemos. A nossa estrutura comercial e de serviços se manterá disponível também para quem trabalha com servidores, virtualização, armazenamento e segurança da informação.

CRN ? Qual a principal mensagem para os canais brasileiros da Kingston?
Carolina ? A Kingston está presente no Brasil há 15 anos. Temos um trabalho constante e muito sério, e nossa intenção é reforçar a presença e serviços aqui. Ou seja, queremos identificar as necessidades do canal e trabalhar junto com eles para crescer com benefício mútuo. Queremos que o ?negócio Kingston? seja lucrativo para o canal e por isso estamos trabalhando nosso leque de produtos. Acredito que é possível fazer um melhor trabalho junto com eles.
Hoje, vivemos em um mundo de baixas margens, mas temos ofertas bem interessantes para quem está em busca de melhorar a lucratividade, especialmente com a venda de dispositivos que agreguem memória ou SSD. Também aposto que a especialização gere rentabilidade. Isso também explica nossos esforços em capacitar as revendas que estão interessadas em negócios diferenciados.

CRN ? Quais as projeções de crescimento global para este ano?
Carolina ? Não podemos divulgar projeções desta natureza. Com tudo que está acontecendo no mercado de semicondutores, é praticamente impossível e até irresponsável fazer previsões assertivas sobre o futuro. Posso dizer que este ano tem se mostrado complexo: uma indústria de semicondutores com resultados nada satisfatórios; a saída de um dos principais players do mercado; e a movimentação dos grandes consumidores que estão mudando suas fontes de compra. Uma de nossas apostas no Brasil é a memória HyperX, que é a memória dos gamers ou de alto desempenho. Neste segmento, somente no Brasil, já crescemos 64% em receita, ante 12% globalmente. O SSD também tem se mostrado uma aposta correta, pois o Brasil é o país que mais cresce dentro da América Latina e já representa 65% do mercado de SSDs da região.