OEM com SAP: uma oportunidade para ISVs especializados em verticais

Parceiros já são mais da metade da receita da SAP na América Latina. A companhia cresceu 107% em vendas no último ano fiscal, com destaque para sua área de software, que apresentou expansão de 179%. Mas a gigante alemã de ERP ? que, exatamente, busca perder essa alcunha para se tornar uma referência em serviços em nuvem ? quer mais. Ela quer as pequenas e médias empresas, que representam um universo de oito milhões de compradores no Brasil. Para isso, fortalece, agora neste ano, sua parceria de OEM com ISVs especializadas em atender determinados setores da economia. Isso via Business One, Hana e Business Intelligence.

A estratégia é amparar os softwares voltadas para negócios menos robustos. As personalizações que cada setor da economia necessita – com atualizações tributárias e de outras informações que todo software deve fazer ? ficam a cargo da parceira. ?Esse projeto de OEM é novo, tem menos de dois anos na companhia. No Brasil, aceleramos neste ano. São 50 parceiros em 2013 com soluções em OEM, a ideia é chegar a cem, provavelmente, nos próximos seis meses?, pontuou Sandra Vaz, em entrevista à CRN Brasil.

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A maior parte dessas alianças é com Business One, com 20 parceiros. Outros 20 divididos entre Hana e BI, e dez outros operando de forma convergente. ?Temos a estratégia deste ano fiscal de trabalhar em novas rotas para irmos ao mercado, diferentemente das formas tradicionais. Duas delas são OEM e também a área de Partner Cloud. Tanto OEM com os desenvolvedores com as nossas soluções, sejam elas o próprio Business One, BI, o Hana, soluções que muitas empresas já desenvolvem e elas iriam embarcar a nossa tecnologia, ou empacotar à sua solução.?

?Temos tratamento diferente para esses parceiros, com rebate e comissionamento próprios?, comentou. Segundo Sandra, as alianças do tipo não param por aí. ?Estamos conversando com grande empresas para empacotar soluções em seus hardwares, servidores e produtos de mobilidade?. ISVs que queiram ingressar em parcerias do tipo devem entrar em contato com a SAP.

Transformação

Uma das parceiras deste universo é a DN4, empresa de soluções de gestão corporativa (CRM, BI, Gestão Fiscal). A companhia atua há mais de 20 anos fornecendo ERP para empresas de locação, revenda e fabricação de máquinas e equipamentos. Até então, o software era próprio, mas após uma conversa iniciada com a SAP no início do ano, Ricardo Brandão, diretor da empresa, vislumbrou redução de custos e ampliação de mercado interessantes dentro deste novo contexto.

?Chegamos à SAP no ano passado, com o objetivo de representar soluções de BI como um VAR comum. Acabou não dando certo?, comentou o executivo. O tempo passou e, no início do ano, a própria empresa procurou a companhia, conta o diretor. ?Temos mais de 200 clientes nesta área. Começamos as conversas no começo de 2013 e em abril já fechamos o acordo. Em junho, finalizamos o embarcamento da solução?, disse o feliz “proprietário” do DN4 ? Powered by SAP. ?O processo foi até que simples, porque a nossa linguagem é a mesma – .NET. E as mesmas atualizações que o cliente Business One tem, o nosso também tem?, contou, detalhando que já são sete negociações em andamento.

A companhia investia, por ano, 1,5 milhão de reais no desenvolvimento de soluções. A área que recebe agora o ERP powered by SAP, consumia 30% deste total. ?Com esta parceria, em 12 meses, pretendemos alavancar em 30% o faturamento, com ao menos 20 clientes. Os investimentos foram, também, de 1,5 milhões de reais para um período de 12 meses, com a compra antecipada de 250 licenças.”

Na área que atua, Brandão afirma que o foco de compra ainda é muito mais em on premise do que em soluções de cloud computing. ?Mesmo as pequenas empresas que já acompanhamos já possuem a infraestrutura necessária. Então acaba sendo menos custoso apostar em soluções convencionais?, explicando que cerca de 10% dos negócios são ofertados via cloud.

A estratégia vem junto do objetivo da companhia de crescer em um mercado em transformação. ?Temos como meta dobrar nos próximos anos, precisávamos de uma parceria dessa como a SAP para conseguir. Estamos construindo para ir para outros países. Já estamos de olho em nosso processo?, contou. Por ter uma parceria com uma empresa global, fica fácil empacotar a solução para que ela seja comercializada, via parceiros da SAP, para o mundo. ?Inicialmente isso se dará em países com língua portuguesa. Vamos expandindo para outras línguas conforme o tempo.?

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