A mobilidade é peça-chave na estratégia da Nufarm, indústria australiana do setor agrícola, que opera no Brasil com fábrica em Maracanaú (CE), e vem registrando crescimento dos negócios de 30% ao ano. Para manter esse ritmo agressivo, a companhia reestruturou seu departamento comercial e automatizou sua força de vendas com a implementação do projeto CRM-Salesforce, permitindo que os times de campo façam pedidos on-line onde quer que estejam, até no carro, por meio de dispositivos móveis conectados à internet.
Com cinco centros de distribuição no Brasil, localizados em Barueri (SP), Londrina (PR), Carazinho (RS), Cuiabá (MT) e Maracanaú (CE), além de escritórios comercial e de marketing na capital paulista, a Nufarm conta com mais de cem vendedores espalhados pelo País. Ao todo, o departamento comercial soma 200 pessoas, com os cem usuários que trabalham internamente, apoiando na venda de produtos na área química de defensivos agrícolas para culturas de citros, cana de açúcar, café, milho, tomate, feijão, soja, algodão, batata e pastagem.
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Antes, as equipes de campo atuavam com notebooks, que acessavam aplicações sem muita agilidade. A pressão do departamento comercial para aumentar as vendas fez com que a TI buscasse alternativas para equipar melhor esses profissionais. Hoje, eles trabalham com smartphones Samsung Galaxy e iPhone, conectados ao CRM-Salesforce com total integração ao sistema de gestão empresarial (ERP) Oracle da empresa.
“A aplicação está na nuvem e disponível nos smartphones de todos os usuários 99,99% do tempo, em qualquer lugar, seja com acesso à internet, intranet, redes wi-fi, ou tecnologia de dados móveis (3G ou 4G)”, relata Marcos Bueno, CIO da Nufarm para a América Latina, vencedor do prêmio de Executivo de TI do Ano na categoria Indústria química, petroquímica, óleo e gás.
O plano de marketing da Nufarm, apoiado em dados do Ministério da Agricultura, aponta crescimento exponencial do agronegócio no Brasil. Esse potencial estimulou a empresa a traçar estratégias para explorar novos mercados no País, com investimento em aquisições, como é o caso das compras recentes da Nuseed e da Atlântica Sementes.
“Porém, os requisitos do negócio continuam com as premissas normais, ou seja, vender mais, gastando menos, com lucratividade (margem líquida sobre Netsales maior), com elevação da eficiência e produtividade”, diz o CIO. Essa necessidade abriu espaço para a TI propor uma solução para alavancar os negócios com reformulação de todo o departamento comercial, iniciando pelo sistema de vendas, equipamentos das equipes de campo e revisão dos processos.
Brasil exporta inovação
A revitalização dos sistemas comerciais com CRM na nuvem para acesso via dispositivos móveis, segundo Bueno, são essenciais para a Nufarm perseguir a meta de incremento de 30% dos negócios nos próximos cinco anos.
“Não daria para crescer nesse ritmo com a solução anterior”, admite o CIO. As inovações do projeto do Brasil fizeram brilhar os olhos do board local e também da matriz, em Melbourne, na Austrália. A iniciativa do Brasil tornou-se mundial, com exportação para outras filiais da companhia presente em 101 países distribuídos por cinco grandes regiões: Austrália/Nova Zelândia, América Latina, África, Europa e América do Norte.
Na América Latina, de grande importância para a Nufarm, responsável por 25% dos negócios globais, o projeto CRM-Salesforce contempla, além de Brasil, Colômbia e Argentina. Para Bueno, o projeto faz com que a Nufarm seja mais agressiva na busca por aumento da competitividade e traz visibilidade para TI. A empresa passou a enxergar a área como um departamento de inovação, que pode ser grande aliado para se diferenciar no mercado.
“Garantimos liderança ativa nos processos de inovação da companhia, mantendo constante contato e alinhamento com as áreas clientes”, afirma o executivo, enfatizando que o maior desafio dos líderes de TI é ser visto como parceiro estratégico.
Em busca desse reconhecimento, ele tenta respirar negócios o tempo todo e estimular sua equipe, reforçando que cada um é peça-chave em qualquer projeto. Em e-mails para os funcionários, trata seus líderes como “champions” por acreditar que joga com um time de campeões que pode ganhar muitas medalhas e prêmios como o que acaba de levar da IT Mídia.