McAfee aconselha canais brasileiros: oportunidades em clientes ativos são de bilhões de dólares

Inquieto é uma boa palavra para definir Michael Carpenter, vice-presidente de vendas da McAfee. Em visita feita recentemente ao Brasil, o executivo fez uma média de seis reuniões ao dia, para entender como funciona o mercado de vendas indiretas no País e compreender novas formas de ganhar dinheiro. E, no fim das contas, ele achou o que procurava: existem bilhões de dólares em oportunidades por aqui e no restante do mundo, apenas levando em consideração novas ofertas que podem ser feitas aos clientes que a companhia já possui.

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?Descobri uma coisa incrível: o número de clientes globais que estão usando mais de três produtos McAfee é apenas 1%. E isso também ocorre no Brasil. Isso é um grande problema, mas também uma enorme oportunidade. No segmento enterprise, é o oposto, dificilmente um cliente tem apenas uma solução?, afirmou em entrevista exclusiva à CRN Brasil.

?Se conseguirmos atingir esses clientes, mudar esse 1%, que seja para 3%, teremos um crescimento massivo?, contou. A empresa, adquiria pela Intel em 2010, reconhece que a participação em solo brasileiro não é a das mais expressivas, em torno de 10% do mercado, mas com uma estratégia de vendas e foco em treinamento, o objetivo é atingir 30% das ofertas da região.

Foco no Brasil

O foco da companhia no mercado brasileiro se intensificou no último ano, com a empresa fechando contrato de distribuição com empresas como Network1 e Officer. Agora são seis parceiros do tipo listados por aqui, além dos dois citados, estão também Westcom, Ingram Micro, CNT e  ApliDigital.

Dentro do programa de canais da marca, o McAfee SecurityAlliance Program, são quase 400 revendas, sendo que 25 são classificadas como Elite, 13 são  Premier e 301 são Associate. As margens partem de 25% e chegam até a 35% em alguns casos, como, por exemplo, renovação de contrato com cliente ou venda de produtos adicionais.

?Adicionamos novos distribuidores e novos resellers. Estamos lançando Registration Program [no qual clientes em potencial inserem suas demandas e a companhia redistribui os leads aos parceiros], que chegou à América do Norte e deve estar no Brasil em até 60 dias?, informou. Segundo o executivo, a expectativa é que sejam 25 a 30 registros de negócios em potencial por trimestre, o que pode aumentar para uma inserção de ofertas de negócio a três dígitos com o passar do tempo. ?A oportunidade é muito grande. Quando você da espaço ao parceiro, tudo começa a acontecer?, contou. Outros programas de geração de leads também estão em curso.

Além disso, uma plataforma de deal registration para que a finalização de processos de venda a clientes de pequeno e médio portes caia de algumas semanas para questão de horas. ?Esse mecanismo é voltado para transações baixas, que mil a dois mil dólares?, contou.

Melhorias necessárias

Mas como o próprio executivo diz, seu trabalho é ?achar buracos? no formato de negócio da corporação. E ele encontrou o que veio procurar. Durante as reuniões com parceiros, Carpenter chegou ao seguinte diagnóstico: a companhia precisa simplificar sua oferta e garantir que as soluções sejam adaptáveis não somente a clientes com grande capacidade de compra, mas também aos pequenos.

?Ouvimos que nosso programa é muito rico, mas que precisamos investir para fazer com que fique mais fácil fazer negócio com ele, precisamos de menos regras, mais educação, e precisamos ajudá-los a entender como usar os sistemas?, introduziu.

Sobre portfólio, há perspectiva de mudança em um prazo não tão longo. ?Havia alguns gaps em nosso portfólio, que nossa tecnologia não era tão fácil de usar em uma empresa de 20 pessoas em comparação com uma empresa de duas mil pessoas. E isso porque fomos construídos por escala. Então fizemos mudanças massivas de infraestrutura. Nos próximos meses você verá que terá uma solução multitenancy que possa ser gerida, que é basicamente BPO na nuvem?, contou.

Treinamento

Sem determinar valores, o executivo ainda comentou que a companhia pretende lançar um processo de treinamento e certificação que garanta chancela profissional. Como a empresa busca parcerias com outros órgãos para chegar a um modelo ideal, como universidades e laboratórios de testes, os cursos chegarão, provavelmente, somente em 2014.

?Tem que ser colocado em uma posição de complexidade. Quando terminarmos de avaliar, imagino que haja níveis de certificação para tipos diferentes de tecnologia e de segmentos de negócio. E pode haver aqueles com certificação geral, mas será uma parcela muito menor das pessoas, como algumas empresas, por exemplo, que têm apenas cinco mil certificados do tipo no mundo, que são muito demandados internacionalmente. Financeiramente o ganho vai ser significante em margens, com aproximadamente 10% de margem a mais?, previu. Os treinamentos da marca hoje existem, mas são mais curtos, com duração de semanas.

?Nosso objetivo é fazer nossos programas de canal saudável o suficiente?, finalizou.

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