Para Lucas Tempestini, da Sensedia, marketing é uma questão de intencionalidade

“Posso estar na Sensedia há mais de 10 anos, mas já vi três ou quatro Sensedias diferentes.” É assim que Lucas Tempestini, head de marketing da Sensedia, descreve sua trajetória dentro da companhia. Ao longo de 11 anos, ele precisou se transformar junto com a empresa e a área em que atua, e considera isso um de seus maiores orgulhos.

“Muita gente muda de empresa para se inserir num novo contexto. Para mim, isso aconteceu dentro da Sensedia”, afirma.

Reconhecido na primeira edição da lista Líderes de Marketing de Destaque de Tecnologia do IT Forum, Tempestini foi avaliado por impacto, inovação, liderança, ecossistema e visibilidade.

Quando chegou à organização em 2015, encontrou um ambiente em ritmo de startup: equipe enxuta, teste de ideias e ritmo acelerado. Na época, a Sensedia tinha acabado de lançar seu principal produto, o API Management, e o objetivo do marketing era posicionar a empresa como líder no segmento. A estratégia, no entanto, fugiu um pouco ao convencional.

Sob a liderança de Luiz Piovesana, Tempestini integrou um time de marketing provocativo, que apostava em uma abordagem mais qualitativa do que quantitativa e priorizava o posicionamento pelo relacionamento. “No final de 2016, percebemos que a Sensedia não era um SaaS comum de alta escala. A nossa jornada tem um ICP (perfil de cliente ideal) muito claro dentro do cenário enterprise e decidimos apostar nisso”, conta.

A equipe desenvolveu então uma estrutura de ABM (account-based marketing) que ainda não existia no mercado brasileiro, integrando o perfil das empresas com o tempo de venda e cruzando as informações com investimento em eventos e trocas profundas com executivos do setor. Foi nesse período também que Tempestini começou a disseminar na empresa uma cultura de marketing, posicionando a área como estratégica.

“Naquele cenário, precisávamos mostrar que não éramos um time de marketing gerador de volume, mas um motor de eficiência. Foi uma virada de chave para nós, dentro e fora da Sensedia.”

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Retomando as origens

Essa prática é cultivada até hoje e foi ela que, no final de 2024, o ajudou a construir uma nova versão da empresa. Após ter vivido a estruturação de processos, o crescimento do time, a primeira rodada de investimento e muitas outras fases da companhia, Tempestini e seu time perceberam que era o momento de voltar às origens, com um olhar mais intencional para os leads.

“Era um cenário que parecia contraintuitivo, mas percebemos que a empresa não precisava de volume, precisava de foco. Foi uma questão de colocar o esforço onde o esforço é necessário”, explica.

O caminho para uma estratégia focada em ABM era mais familiar, mas o processo de virada foi diferente desta vez. Ao contrário de 2016, quando a companhia ainda era enxuta e ia ao mercado se posicionar pela primeira vez, a equipe da Sensedia agora olhava para uma empresa com quase 20 anos de história, mais de 500 funcionários e uma reputação consolidada. O diferencial foi o uso dos dados.

A mudança em 2024 aconteceu depois que Tempestini e sua equipe mergulharam em dois anos de pipeline, compreendendo os erros e acertos do período: quais clientes tinham chegado, quais tinham saído e, principalmente, por que essas decisões foram tomadas. Com esse conhecimento, a organização retomou a rota e passou a se comunicar com mais assertividade, investindo não em muitos relacionamentos, mas nas relações certas.

A partir da mudança de foco, a área alterou também sua forma de medir o sucesso, acompanhando taxas de engajamento quinzenalmente para entender quem se conectava com a mensagem da empresa. “O que começamos a nos perguntar foi, dentro da taxa de conversão do click through, quem estava ali? Porque se tornou uma questão de intencionalidade. Não adianta medir por um indicador de volume, o que observamos hoje é o nível de engajamento das contas dentro do nosso território”, define.

Aos poucos, a mudança no marketing foi se integrando a outras áreas, com novas técnicas de pré-venda e de customer success para 2026. O resultado em 2025, segundo o head de marketing, foi uma geração de demanda semelhante, mas com aumento de receita significativo. “O nosso resultado vem do reforço constante de que ABM não é um piloto, não é um time de três pessoas. É uma questão de mentalidade.”

O movimento APIX

Com mais de 10 anos de casa, além de ver diversas versões da Sensedia, Tempestini também acompanhou a evolução do APIX. O executivo chegou à companhia junto com o início do evento que, para ele, começou como um ativo de marketing, mas hoje tem vida própria. “O primeiro APIX veio dessa necessidade de se posicionar, mas também de colocar as pessoas para falar de API no Brasil. Não tínhamos nenhum evento com esse foco no País”, conta.

Ao longo dos anos, o evento cresceu: de 250 pessoas reunidas no Cubo Itaú para mais de 1 mil no WTC, em São Paulo, números registrados no APIX 2025. Com a chegada da inteligência artificial (IA), Tempestini afirma que o evento tem passado por revisões. “As APIs são cada vez mais impactadas por LLMs e agentes. Então, o nosso desafio, e é uma discussão que carregaremos até o ano que vem, é entender onde o APIX se posiciona nesse momento”, diz.

Uma coisa, no entanto, é certa: a Sensedia não pretende transformar o evento em uma feira. Com a nova estratégia de foco e intencionalidade, um formato que priorizasse tamanho em detrimento de qualidade não faria sentido. “O APIX tem um tripé: conteúdo, experiência e network. Uma experiência com 20 mil pessoas que não conseguem se conectar umas com as outras não faria sentido”, explica.

IA redesenha o posicionamento da Sensedia

Assim como seu evento, a Sensedia também tem passado por uma revisão diante da chegada da IA. Sem revelar detalhes, Tempestini afirma que o momento pode impactar o posicionamento da empresa no futuro, com o lançamento de novos produtos e um redesenho das ofertas a serem apresentados no próximo APIX.

“Por incrível que pareça, acabamos de fazer a virada, mas vejo uma nova versão da Sensedia nascendo. Estamos em processo de posicionar a empresa dentro do mundo da IA agêntica. A API foi feita para ser consumida por uma aplicação desenvolvida por uma pessoa, mas a experiência muda quando quem acessa o nosso produto é um agente.”