Marco Antonio Chiquie*Os gastos mundiais com tecnologia da informação devem atingir US$ 2,4 trilhões neste ano, segundo a mais recente pesquisa do Gartner. A projeção para 2011 é chegar a US$ 2,5 trilhões, um crescimento de 3,1% em relação a 2010.Certamente o volume de vendas gerado no mundo tem grande participação da cadeia de fornecimento, do fabricante à revenda e grandes redes de varejo. Nesse cenário, o distribuidor marca grande presença, uma vez que intermedia praticamente todo o processo de venda indireta entre a marca e o canal de venda. Áreas como logística, estoque, atendimento, suporte, tecnologia, entre outras, fazem parte fundamental do dia a dia de um distribuidor e geram recursos operacionais e estratégicos importantes para o desenvolvimento desse setor. Porém, dois dos departamentos de suma importância, que considero a base essencial para fazer com que todo o restante funcione merecem atenção: marketing e vendas. Essas duas áreas são responsáveis pela grande movimentação em vendas entre o distribuidor e o canal. Uma delas faz o papel efetivo da venda em si e a outra cuida do branding, sustentando e fortalecendo o setor comercial. O marketing deve gerar as ferramentas necessárias para facilitar o processo de vendas, além de conquistar os clientes de forma que os mesmos enxerguem seu nome com boa reputação. Aqui falamos de ações como eventos, novos produtos e serviços, CRM, campanhas online e off line e, atualmente, a presença em redes sociais.O conjunto de ferramentas, quando utilizado com base estratégica e excelência operacional, gera retornos significativos nos negócios. Para maior eficácia tanto da área de vendas como do setor de marketing, as campanhas de incentivo são grandes propulsoras do crescimento de uma empresa, balizando a força desses dois departamentos que, quando estimulados, geram ampliação de todas as outras áreas de uma companhia.Na cadeia de fornecimento de TI, ações de incentivo são feitas do fabricante ao distribuidor e do distribuidor ao canal de venda. Há metodologias diferenciadas e particulares nessa relação, mas elas têm um objetivo em comum: aumentar o volume de vendas.As campanhas de incentivo, entre o distribuidor e o canal, precisam ser ativadas de forma a:
- Aumentar o volume de vendas em curto prazo;
- Premiar os vendedores e/ou canais de acordo com o volume, frequência e recência nas compras;
- Gerar um benefício direto, seja através de descontos e/ou outros prêmios.
Porém, muitas dessas ações têm seus objetivos frustrados devido ao mau planejamento de metas. Outro fator é que essas campanhas precisam ser bem criteriosas quanto aos seus períodos de duração, pois podemos gerar um vício e todos os outros valores importantes da cadeia podem se perder. Em muitos casos, o próprio fabricante é responsável diretamente pelas campanhas, o que se torna uma faca de dois gumes. Em um primeiro cenário, vemos ações grandiosas, que tem tudo para darem certo. Em outra visão, temos nessas mesmas campanhas uma generalização de atuação, esquecendo as particularidades dos canais/vendedores/distribuidores, o que torna as ações um pouco distante da realidade, fatalmente culminando em fracasso.Exemplos clássicos de incentivos são, mas não se limitam a:
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- Bônus em compras;
- Vouchers de viagem;
- Vouchers de sites de compras;
- Produtos com alto valor percebido (TVs, carros, motos etc).
O importante é usar a criatividade, sempre alinhada aos objetivos. Se o FIM estiver claro, os MEIOS para chegar neste objetivo são muito mais fáceis de serem planejados e colocados em prática. Talvez este seja o grande ponto de reflexão: onde queremos chegar e não como. Marco Antonio ChiquieVice-Presidente da ABRADISTI