Huawei briga com líderes para consolidar presença no corporativo

A Huawei deu uma guinada em sua estratégia quando, em 2012, estruturou-se em três unidades que miravam mercados distintos: operadoras, consumo e corporativo. Essa última (Enterprise), ganha cada vez mais foco nas ações da chinesa, que espera que seus negócios junto a organizações cresçam anualmente 50% pelos próximos cinco anos. O desafio, para isso, é posicionar suas soluções aos CIOs em pé de igualdade contra qualquer oponente.

?Enfrentamos os líderes [de tecnologia e mercado] de igual para igual em qualquer setor?, reforça Francisco Costa de Menezes, diretor de vendas da área de Enterprise da empresa, citando que companhia mantém um exército de 70 mil engenheiros em seus centros de pesquisa e desenvolvimento (P&D) trabalhando para fortalecer o portfólio.

A fabricante ainda tem uma imagem muito associada ao mercado de operadoras de telecom. ?Queremos consolidar nossa marca como uma fornecedora de TIC que consegue entregar soluções fim a fim?, comenta o executivo. O fato é que (assim como Consumer) os negócios junto ao mercado corporativo são encarados como uma grande oportunidade de crescimento para a fabricante.

Atualmente, essa divisão de negócio fatura globalmente uma cifra próxima a US$ 2,5 bilhões, algo como 7 a 8% da receita da companhia, que no último ano ficou na casa dos US$ 39 bilhões. No Brasil, onde a Huawei fatura US$ 1,5 bilhão, a proporção dos negócios corporativos segue a mesma dos números globais (logo, algo próximo a US$ 120 milhões). ?Enterprise é um caminho sem volta em função dos investimentos?, adiciona Menezes.

A expectativa de crescimento no corporativa é alta. A chinesa quer ver seus negócios junto a empresas expandirem a uma taxa de anual de 50% nos próximos cinco anos. As vendas dessa unidade, especificamente, ocorrem 100% de forma indireta. Dessa forma, há um esforço para fortalecimento do ecossistema de canais.

?Hoje não tem apenas cinco operadoras para atender e só vou conseguir fazer isso com uma base de parcerias sólidas trabalhando alinhada com a marca?, observa o diretor. Menezes pontua que o número de aliados em solo brasileiro saltaram de 20 revendas (em 2012) para 100 aliados (ao final de 2013). A expectativa é chegar a 400 canais na base ao final de três anos.

A companhia busca canais que preencham lacunas em mercados específicos como finanças, governo, transporte e grandes empresas. ?A cadencia é formar um ecossistema para sustentar o crescimento planejado?, avalia, para adicionar: ?Nosso foco é alavancar os nossos parceiros. E essa é a nossa grande meta dos próximos anos?, diz.

A companhia acaba de firmar um acordo de distribuição para o mercado local com a WDC Networks. A escolha deve-se ao perfil da distribuidora que, na visão do executivo, soma-se ao trabalho feito por Intersmart, EBD, CLM e Wulcan (até então Commlogik). Menezes cita que uma das prioridades do novo aliado reside em estender a cobertura trazendo integradores para trabalharem com a marca.

A parceria também é encarada como estratégica para a distribuidora, que desenvolve um plano de expansão do portfólio para sua base atual de canais. A área de soluções corporativas possui um portfólio que considera desde storage, servidores, redes, até uma camada de aplicações de telefonia IP e comunicações unificadas.