Hora da escolha: parceiro de hardware Lenovo ou de nuvem da IBM (ou ambos)?

Uma das transações que mais movimentaram o mercado de tecnologia da informação neste ano (que mal começou) foi a compra da divisão de servidores x86 da IBM pela Lenovo. O negócio de US$ 2,3 bilhões ainda está sendo avaliado pela Securities and Exchange Commission (SEC) dos Estados Unidos e deve levar um tempo para ser aprovada, pois existe uma preocupação do governo americano em torno da transmissão de conhecido para a companhia chinesa – e de grandes clientes também. Mas, mais cedo ou mais tarde, o negócio deve ser fechado.

Para a Big Blue, a venda da divisão de servidores é um ?alívio?, pois a libera de um negócio de baixa rentabilidade e lucratividade, algo que funciona de forma absolutamente inversa para a Lenovo, que terá mais foco em trabalhar a área e sua oferta de hardware para o corporativo.

Mas enquanto a SEC não aprova a transação, a IBM não fala sobre a transição do negócio e parceiros. Quer dizer, não diz oficialmente. Nas entrelinhas,  dá indícios de como será a jogada.

Ginni Rometty, CEO da IBM, afirmou que o negócio de servidores se trata exclusivamente de margens muito pequenas. Para ela, agora a companhia conseguirá se focar bem em desenvolver o mercado de computação em nuvem, software e serviços. ?Mas continuaremos a trabalhar com PureApp, PureData, Netezza e soluções do gênero?, ressalta.

A IBM dará a possibilidade de distribuidores e canais que trabalham a linha de servidores a migrar seus negócios para novos ares em torno da computação em nuvem, e assim acredita que esses parceiros poderão se manter rentáveis, lucrativos e próximos da Big Blue, disse a CEO. ?Mas também vamos ser um grande suporte para a Lenovo na transição e muitos de vocês se tornarão grandes parceiros de hardware deles?, pontua.

Vania Curiati, diretora de canais e alianças da IBM do Brasil, também compartilhou seu ponto de vista sobre a transação em entrevista à CRN Brasil. Para ela, canais que quiserem se manter na linha de hardware com a Lenovo vão ganhar um fôlego totalmente diferente de negócios, pois a companhia chinesa tem muita agressividade em vendas dentro destas ofertas. Mas os que quiserem ganhar em serviços e nuvem terão futuro com a IBM.

?A verdade é que a IBM mudou o rumo do barco, dando mais ênfase a negócios em nuvem, colocando um pouco à deriva os servidores. Vendíamos bem, mas não faz parte do que a empresa entende como futuro. Isso não significa que os equipamentos perderam qualidade, pelo contrário. Mas certamente, quando finalizado o processo de aquisição e os trâmites legais, será uma adição muito importante para parceiros da Lenovo, e vamos auxiliar de perto na transição, assim como foi feito com a área de PCs em 2005?, visualiza a executiva.

Marc Dupaquier, gerente-geral global de parceiros da IBM, afirmou em coletiva de imprensa que a companhia ainda venderá caixas, ?mas vamos cada vez mais fazer a mudança para a nuvem nos nossos negócios e parceiros, colocando níveis de serviços diferenciados para eles.?

A argentina Laura Voglino, vice-presidente global de desenvolvimento de ecossistema da IBM, ressalta as mudanças que o mercado de tecnologia tem enfrentado nos últimos anos como a principal justificativa para o negócio com a Lenovo. ?Os parceiros de hardware que querem incorporar tecnologias que os tornam mais relevantes para o mercado podem contar conosco. O novo perfil de parceiro de negócios da IBM trabalha inteligência?, compara Laura.

?As margens em hardware para nós são pequenas e assim também são para nossos parceiros. Os canais da IBM terão mais margem. Obviamente, erão que investir mais para capacitação, pois computação em nuvem, serviços e análises são altamente consultivos. Mas isso trará mais dinheiro para a mesa?, ressalta em conversa com jornalistas da América Latina.

Para ela, o fato é que os parceiros presos ao modelo de box mover enfrentam e enfrentarão cada vez mais a competição não com outras tecnologias, mas com canais que já nascem pensando na venda de serviços na nuvem. ?Acredito que, de forma massiva, as vendas de caixas acabarão para a IBM no futuro não muito distante. Não é pessimismo, é um movimento do mercado que estamos acompanhando e daremos apoio para todos que fizerem essa mudança conosco?, frisa Laura.

A executiva alega que em conversas recentes com parceiros notou uma evolução dos negócios dos canais após a adesão à ofertas de análises, como na inserção do Cognos em ofertas corporativas. Ela reconhece que existe um alto preço para que os parceiros comecem a trabalhar software, cloud e serviços, mas que aos poucos os ajustes necessários serão feitos para que essas especializações e certificações fiquem mais acessíveis.

Com a palavra, o líder de servidores x86 da IBM

Adalio Sanchez é o gerente geral de servidores x86 e System X da IBM. E é ele que será a cabeça por traz da transição dos negócios e parceiros – e promete muita transparência nesse movimento.

“Estamos (os quase 2 mil empregados da área de servidores) realmente ansiosos com essa oportunidade de migrar para a Lenovo. A estratégia PC+ é realmente grande e algo que eles estão olhando de forma muito ampla. A recepção pelos empregados foi fenomenal. Até mesmo nossos clientes viram muito valor nisso. Muitos deles têm perguntas, claro, mas nós vamos estar lá para sanar as questões. A transição será transparente para parceiros e clientes?, afirma.

Para quem ficou com dúvidas sobre o valor da transação, Sanchez conta que a negociação envolve a colaboração entre as companhias. Nas vendas diretas de servidores por parte da Lenovo, quem vai antender aos clientes é a área de serviços da IBM. Da implementação ao suporte e manutenção. A Big Blue, por sua vez, escolheu a fabricante chinesa como a fornecedora exclusiva de tecnologias x86 e System X, explica.

O executivo vê muitos benefícios para os parceiros. Maior gama de produtos e soluções e maior número de clientes para atacar, principalmente na parte de baixo desses clientes (PMEs) são os pontos mais fortes. “Os canais só têm a ganhar”, afirma.

Ele aproveita para deixar uma mensagem aos concorrentes: “É seguro dizer que quando você vê o que a Lenovo faz com entrega e capacidades de vendas, a força para o mercado fica explicita. Se eu fosse os competidores (HP e Dell), eu estaria preocupado com isso. Produto por produto, categoria por categoria, nós somos muito mais fortes.”

Visão do parceiro

?Estamos nos preparando. Seja para continuar como parceiro de servidores da Lenovo, algo que já fazemos em algumas das operações na América Latina, ou para trabalhar mais forte a proposta de valor da Big Blue, algo que, particularmente, é o nosso core business e mensagem para os canais. Ou talvez ambos. É algo que temos que avaliar bem?, disse Marcelo Issa, CMO e diretor de alianças e canais da Ação Informática.

Para ele, a venda da divisão de servidores significa que a IBM quer se afastar do volume e se aproximar dos grandes projetos de inteligência, algo onde vê grandes oportunidades para toda a base de canais.

Sergio Farache, vice-presidente sênior e gerente-geral da Avnet Technology Services da América Latina, ?a IBM está cada vez mais estratégica para o canal?. ?Não fazemos volume. A IBM não quer mais fazer volume. É uma linha de pensamento muito conectada e com mais foco?, ressalta.

Porém, ele não descarta o fato de que a Lenovo fará do negócio de servidores algo altamente competitivo em todo o mundo. ?É simples. A IBM tem uma visão, a Lenovo tem outra. Ambas estão focadas e é certo que os parceiros terão futuro dentro de qualquer estrutura?, prevê.

Diretor comercial da AMM Paraná, André Góes se vê cada vez mais conectado à proposta de negócio da IBM. Desde o final do ano passado é parceiro SoftLayer, contratou um ex-IBM para liderar a área de software de sua companhia e está apertando o passo para ganhar tração no Sul e no Centro-Oeste do País junto à Big Blue. ?É extremamente interessante esse momento. Vemos como um empurrão, uma mudança necessária para o canal.?

* O jornalista viajou ao PartnerWorld Leadership Conference a convite da IBM.