Executivas de tecnologia lançam livro sobre ecossistema de parceiros

Em uma combinação de experiência e paixão por negócios, tecnologia e canais, Juliana Tubino e Nara Vaz Guimarães se uniram para produzir e lançar o livro “Ecossistema de parceiros: Método Octo construa uma máquina de crescimento via canais para gerar demanda, impactar clientes, escalar resultados e potencializar o seu negócio“. A obra promete ser uma ferramenta fundamental para aqueles que desejam construir uma máquina de crescimento por meio de canais.

Nara, com seu background como executiva de marketing e vendas, empresária, investidora e mentora, trouxe para o livro sua vasta experiência conquistada na RD Station, onde criou e liderou o programa de canais da empresa por cinco anos. Ela, que é fundadora da Plural Sales, tem orientado sua carreira nos últimos anos a ajudar empresas a otimizar programas de parceiros a partir de consultoria e treinamentos.

“Fui para área de canais sem nenhum conhecimento técnico ou no tema. Todo esse processo de aprender sobre o modelo indireto de vendas era experimentação. Havia muitas referências fora como Microsoft e Salesforce, mas sofria muito com a falta de informação para apoiar a estratégia”, lembra ela.

Já Juliana carrega uma bagagem robusta na área de canais com passagens por gigantes como Microsoft e RD Station. Hoje como conselheira e investidora de startups, Juliana desempenhou um papel decisivo no crescimento de empresas tecnológicas, tanto no Brasil quanto no exterior. “Estive mais de 20 anos na Microsoft, sempre atuando com direta e indiretamente com canais. Canal sempre esteve no centro da estratégia da empresa”, lembra. “Afinal, um ecossistema de parceiros bem estruturado é essencial para manter o foco no cliente”, completa.

A colaboração das duas surgiu de uma paixão comum por melhorar e compartilhar conhecimento na área de canais e parcerias. O livro é fruto dessa união, nascido da vontade das autoras de preencher uma lacuna no mercado brasileiro e internacional.

Parceiros como chave na estratégia

Juliana destaca a necessidade de reconhecer a importância dos parceiros na estratégia das empresas. “Antes, o foco principal era as vendas, mas com a evolução do marketing digital, percebi uma falta de protagonismo para os parceiros. Eles têm um papel essencial e muitas vezes não são valorizados como deveriam.”

Nara corrobora, apontando que, no Brasil, há muito espaço para crescer e aprender a valorizar os parceiros como uma parte fundamental da operação. “É preciso ver a colaboração não apenas como uma transação, mas como uma relação simbiótica que pode trazer benefícios para ambos os lados.”

Metodologia Octo

No coração do livro está a metodologia com 8 eixos desenvolvida por ambas, chamada de Octo. As profissionais orientam as empresas em várias etapas, desde a estruturação até a gestão do ecossistema. A abordagem é focada em não perder o cliente de vista e reconhecer que, no mundo atual, é essencial resolver problemas com foco na colaboração. “As empresas precisam compreender que ninguém compra um produto pelo produto. A procura é soluções de problemas”, reforça Juliana.

Para além da metodologia, elas também discutem os erros comuns cometidos pelas empresas ao estruturar programas de canais e enfatizam a importância de ter uma visão mais ampla e estratégica. “Muitas companhias começam com entusiasmo, mas não investem o suficiente, ou não entendem que o retorno pode demorar um pouco mais para aparecer. É preciso paciência e uma mentalidade de crescimento conjunto”, alerta Nara.

O lançamento oficial do livro está programado para o dia 7 de novembro, seguido por uma palestra no RD Summit no dia 8 de novembro, em São Paulo. As autoras têm grandes expectativas para sua obra. “Queremos que seja um playbook para a indústria, uma referência para empresas em diferentes fases da jornada”, destaca Nara.