A ex-atleta, Andrea Fodor, soube aproveitar bem as habilidades que o esporte lhe deu no mundo corporativo. Após recusar uma vez o convite para fazer parte do time da Cisco, a diretora de Vendas da Enterprise, não negou a segunda oportunidade, há nove anos, para ser Account Manager da companhia. Em pouco tempo ela quadruplicou o faturamento de uma das principais contas da Cisco e foi questão de tempo para subir alguns degraus na carreira dentro da companhia.
Andrea trocou a posição de liderança na área de serviços em outra empresa para aceitar o novo desafio no setor de vendas. “Foi uma decisão acertada na minha vida, porque eu queria ter uma experiência 360°, e daí para frente sempre fiquei na área comercial”, recorda. Engenheira por formação, sua experiência em tecnologia, a qual iniciou aos 17 anos na IBM, somada à sua experiência de trabalho em equipe no esporte, trouxe habilidades importantes para que Andrea transformasse o setor de vendas da Cisco.
“O problema não era resultado, minha grande missão era trabalhar na estruturação do setor, na cultura das pessoas, para que a gente pudesse tirar o máximo do melhor de cada um. A área de Enterprise sempre trouxe grande resultado, mesmo antes de eu assumir a cadeira, mas a grande transformação era o que vendemos, como vendemos e como as pessoas se sentem fazendo o que fazem”, diz a executiva.
Andrea conta que o projeto para transformação da área foi desenvolvida a partir de seis pilares: segmentação/maior foco no Cliente; verticalização por indústria; sales plays; receita recorrente; customer experience; cultura de inovação/pessoas.
“A cultura de inovação e pessoas é um dos pilares do nosso projeto e nosso time esteve bastante engajado durante todo o processo. O planejamento em Enterprise é realizado em grupos ágeis, formados por pessoas multidiciplinares incluindo outras áreas como canais, serviços e fábrica. Além de promover discussões e colaboração entre pessoas de várias áreas com visões diferentes, todos se sentem parte do processo de planejamento, assim como no final do ano, parte do resultado”, comenta.
Em 2019, o trabalho desenvolvido pela executiva já trouxe resultados positivos à companhia, e a área de Enterprise, responsável pela carteira de grandes empresas, conseguiu atingir 200% da meta de receita recorrente no primeiro ano de aplicação do projeto.
“Estruturamos a área para poder fazer essa transformação em vendas, a partir de novos segmentos e novos budgets, e fazer uma transferência da Cisco de hardware para uma receita de software, com uma receita recorrente”, conta Andrea. “Um grande progresso na transformação do nosso modelo de negócios, representando 71% da nossa receita de software no mundo todo”, complementa.
Entre outros resultados, Andrea conta que houve um crescimento de dois dígitos YoY na receita de produtos+serviços; crescimento exponencial na venda da nova família de produtos de rede; a execução do maior projeto de SDA da Cisco em todo mundo, em um grande banco com mais de 4 mil agências no Brasil; e a padronização da plataforma de convergência em todos os polos da terceira maior mineradora do mundo.
“Por meio da eficiência operacional da área de vendas, elevamos a produtividade do time de vendas e engenharia para o maior patamar da Cisco América Latina”, afirma.
Para gerir todo o processo, a executiva utiliza o “Team Space”, uma ferramenta que permite que ela tenha feedbacks dos envolvidos, reforçando a importância de fortalecer o trabalho em equipe. “Toda semana fazemos uma espécie de check-in, colocando as prioridades da semana e respondendo o que mais gostamos e mais odiamos na semana anterior e se precisamos da ajuda do gestor na semana corrente. Meu ritual como gestora é usar a ferramenta para entender o desempenho, potencial e a necessidade de cada um, e a cada trimestre faço uma pesquisa de clima, assim tenho a oportunidade de corrigir eventuais distorções”, explica.
1º Andrea Fodor, Cisco do Brasil
2º Adriana Aroulho, SAP Brasil
3º Leonardo Rangel, HPE
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