A D-Link possui uma meta agressiva para o ano: crescer entre 35% e 40% no Brasil. Quando Joeval Martins chegou à empresa como diretor da unidade de médias e pequenas contas, há pouco mais de dois meses, percebeu os desafios para cumprir o plano brasileiro.
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“A D-Link é tradicionalmente conhecida por contas de governo. Mas vi que há um imenso potencial no mercado corporativo, em pequenas e médias empresas, para nosso portfólio de produtos de roteadores, câmeras, e outros produtos”, justifica Martins. Assim, o executivo encabeçou o total aprimoramento da estratégia de canais, calcado em três frentes: aumentar a base de parceiros, capacitá-los tecnicamente, e fazê-los visualizar oportunidades para crescer a base de clientes corporativos.
A D-Link, então, montou um programa intensivo de capacitação e certificação de parceiros para ampliar sua base de canais. Em três dias, na região de Campinas, organizou o intensivo para 121 pessoas de 37 empresas – engenheiros, equipes de vendas. “A procura foi intensa. Tivemos 600 inscrições, e vimos que existe uma carência muito grande para capacitação e treinamento maior que nós esperávamos. Isso é bom tanto para nós quanto para os canais”, explica o executivo. Foram 25 canais certificados, e 99 certificações divididas entre eles.
Agora, a D-Link está organizando as próximas edições do programa de treinamento, com vistas a ampliar ainda mais esse número de parceiros principalmente em regionais onde possui pouca representação. O objetivo é alcançar 220 parceiros gold – hoje, possui 12 gold e 20 silver.
O executivo conta que, em paralelo, a companhia realiza um mapeamento para identificar quais regiões a D-Link precisa de maior capilaridade. “Mesmo durante nosso treinamento em Campinas, vimos presença de revendas de outras regiões. Ou seja, existe uma demanda grande e vamos aproveitá-la para crescer e atingir objetivos mútuos, nosso e do canal”, conta.
Para ele, o canal precisa de flexibilização para montar soluções mais complexas de TICs, e é aí onde entra o programa aprimorado da D-Link. Ele frisa que a intenção da companhia não é competir com gigantes, mas que o canal seja capaz de identificar pequenas soluções no portfólio que, combinadas, podem ser viáveis e úteis para PMEs. “As revendas não querem um fornecedor que ‘policia’, que inibe negócios. Esse papel está morrendo”, defende. Para isso, é importante que os parceiros tenham conhecimento e entendimento da situação da TI hoje, e são esses os pontos e conteúdos disponibilizados no treinamento.
“Vamos repetir essa fórmula regionalmente e já temos outros eventos como esse agendados. Entendemos que é nosso papel como indústria realizar esse trabalho de ‘educação’”, conclui Martins.