Metade das empresas brasileiras não usa CRM para gerir times de vendas

A adoção de CRM por parte das empresas no Brasil ainda se mantém relativamente pequena. Nova Pesquisa Panorama de Vendas da RD Station indicou que um pouco mais da metade das empresas (51%) ouvidas ainda não utiliza uma ferramenta de CRM para fazer a gestão do seus times de vendas.

No entanto, o número é um pequeno avanço em relação ao ano passado, quando 54% das empresas não tinham a ferramenta. De acordo com o estudo, o principal motivo para não adotar a tecnologia é a falta de verba. A pesquisa foi realizada com mais de 1.700 empresas de todos os segmentos e portes, entre elas agências de publicidade e propaganda, consultorias, empresas de tecnologia e startups de todas as regiões do Brasil.

Esse cenário, na análise de Érika Tornice, VP de Revenue da RD Station, pode desacelerar a ação e resposta dos times e, consequentemente, impactar nos resultados de negócios. Em sua visão, os times de Vendas devem ser guiados pelos dados.

“Além de auxiliar na tomada de decisão e evitar riscos, o CRM permite análises estruturadas de maneira mais inteligente e inovadora, que contribuem para conhecer melhor o público-alvo e seus momentos de compra, o que gera maior valor agregado aos clientes. O uso da ferramenta é o pontapé inicial para instaurar essa cultura data driven”, diz.

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De acordo com o estudo, os setores de Software e Cloud, Startups, Telecomunicações, TI e Infraestrutura são os que mais utilizam ferramentas de CRM (80%). Empresas destes setores são as que mais medem a curva de aprendizado de seus profissionais (85%) e estão entre as líderes no desenvolvimento de equipes por meio de treinamentos (66%), ficando somente atrás de empresas do setor de educação (73%) e de consultorias (70%). O setor também se destaca como o único que possui mais da metade das empresas com alguma pessoa ou time dedicado à análise de dados (52%).

Entre as Agências de Publicidade e Propaganda, apesar de 58% utilizarem ferramentas de CRM, somente 32% possuem uma pessoa ou time dedicado à análise de dados e apenas 5% possuem capacitação em equipes de vendas.

Metas não batidas

O levantamento também mostra que as empresas brasileiras enfrentaram dificuldades para bater suas metas de vendas em 2022, em que mais de 70% não atingiram os resultados esperados, uma piora significativa de 11 pontos percentuais em relação ao ano anterior. Quando analisado por modelos de negócios, os dados evidenciam que as empresas B2C tiveram um desempenho mais alarmante quando comparado às B2B: 73% não bateram suas metas, frente a 60% das organizações que vendem para clientes finais.

“A relação entre ter processos claros e um bom desempenho é quase unanimidade entre os participantes da pesquisa, em que 93% das empresas respondentes concordam que bons resultados dependem destes fatores. Entretanto, as análises mostram que ainda há um caminho a ser percorrido para termos resultados na prática: apenas 34% das empresas disseram ter um processo previsível, escalável e sustentável, e 29% não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados definidos”, diz Erika.

Entre as iniciativas atuais consideradas mais importantes para a entrega de resultado da área de vendas, processos definidos é o maior índice pelo segundo ano consecutivo (74%), acompanhado por equipes bem treinadas (70%). Esse cenário é comprovado pelas empresas consideradas de alta performance, que contam com áreas estruturadas, e superaram as metas no ano passado (67%).

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