Por Marcos Coimbra*
Atualmente, o mercado encontra-se bastante aquecido e a competição acirrada exige diferenciais que vão além dos valores dos produtos, mas que podem ser encontrados na excelência do atendimento, diferencial de entrega e um bom serviço de pós-venda. Para as empresas do mercado de distribuição, onde o preço das ofertas é algo muito parecido, uma equipe de vendas preparada tem o poder de reter clientes e conseguir informações privilegiadas que auxiliam na boa formação de estratégia.
A necessidade de aperfeiçoar uma equipe de sell out vai além do objetivo de conseguir fidelidade na realização das metas estipuladas e de desenvolverem projetos de crescimento em curto prazo. É necessário conseguir uma base sólida de relacionamento e fonte de conhecimento para os revendedores, que anseiam por comodidade e efetividade na hora da compra.
Mas para desenvolver um canal de vendas eficiente na distribuição, são necessários alguns cuidados essenciais. Os “gerentes de contas” precisam primeiramente, estar alinhados com as políticas e valores da empresa em que trabalham. É preciso investir tempo em constantes treinamentos, tanto sobre produtos, quanto técnicas de vendas. A equipe precisa ser munida diariamente de argumentos para oferta e ciente de tudo que acontece no mercado: falta de produtos, troca de linhas, queda brusca de preço etc. Incentivos realizados através de campanhas de marketing são essenciais para motivar e gerar entendimento sobre o que é importante vender com afinco no momento.
Naturalmente, um bom vendedor, precisa de um bom líder. A liderança comercial precisa ser “viva”, integrada e com feeling para cobrança. Deve conseguir ajudar sua equipe a estabelecer prioridade na hora de planejar roteiros de contatos e visitas, assim como na hora de ofertar, e também identificar pontos que estejam dificultando o trabalho de quem está de frente com o cliente.
Vendedores devem ter objetivos claros, devem ter “liberdade” na hora da negociação, devem ter acesso a um sistema eficiente de geração de informações para que eles possam acessar dados relevantes sobre os clientes e ainda ter possibilidade de inserir comentários que construam um histórico dos mesmos.
O atendimento em excelência é o grande segredo para o sucesso do negócio da distribuição e deve ser prioridade na hora de distribuir os investimentos em melhorias.
*Marcos Coimbra, diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira dos Distribuidores de Produtos e Serviços de TI
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