Cisco lança Cloud Reseller Program e aconselha: canal, ao menos, revenda nuvem

Há cerca de dois anos, quando notou a forte tendência em torno de cloud computing, a Cisco apresentou um programa de canais específico para a venda de nuvem. E durante o Partner Summit 2013, que é realizado nesta semana em Boston (MA, EUA), deu um recado claro a seus parceiros que ainda não notaram o processo de transformação do mercado em torno da tecnologia: é o momento de, ao menos, ser um revendedor de nuvem.

O agente da comunicação a respeito do novo momento foi Edison Peres, vice-presidente de canais mundial da companhia. Com o Cloud Reseller Program, apresentado nesta terça-feira (04/06), a fabricante oferece mais facilidades a seus parceiros que façam a simples transferência de produtos da linha para os clientes finais. A novidade entra em vigor em agosto próximo.

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“Quando lançamos o programa de nuvem, fizemos uma divisão de três áreas: builder, provider e reseller. Previmos que o primeiro caso seria o de maior crescimento, e isso realmente aconteceu, porque é preciso construir a estrada antes de colocar os carros passando nela. Ano passado, foi a vez de emergir nossos programas de serviço [a condensação de 47 programas em apenas um] e estamos vendo um acelerado número de managed services baseados em Cisco”, introduziu.

“Sabemos que nem todo cliente vai para a nuvem, e quem nem todos deveriam ir. Mas o tempo agora é de vocês, no mínimo, revenderem nuvem. Precisamos que você esteja habilitado a vender cloud como faz com o on-premise. Não tenha medo, engaje-se”, disse, firmemente, aos cerca de dois mil parceiros presentes. Na avaliação de Peres, é dado o momento de os canais se tornaram fornecedores híbridos de tecnologia, combinando nuvem e soluções convencionais de acordo com a necessidade do cliente.

Além de geração de leads via concessão de verbas de marketing, a companhia adicionou o Value Incentive Program (VIP) a esse segmento, o que gera rebates vindos diretamente da fabricante no caso de vendas de produtos com a marca. “Vamos empacotar diversos assets, para ajudar a ir ao mercado”, garantiu.

Para garantir que haja colaboração entre as áreas, a companhia dará incentivos para sua força de venda que fizer comercializações através de um Cisco Cloud Providers, em porcentagens que podem variar de 30% a 100%, dependendo do caso.

Participantes ainda terão acesso ao Cloud GTM Resource Center, com acesso 24 horas via web de um portal no estilo self-service, onde ele poderá tirar dúvidas sobre as ofertas de provedores de nuvem, além do Cisco Reward Program, que garantirá a troca de pontos por benefícios.

Cartilha

Se em dois anos é necessário um incentivo a mais para garantir que os canais, ao menos, façam o repasse de soluções de nuvem, fica claro para a Cisco que ainda existem muitas dúvidas e medos envolvidos no processo de transformação da oferta.

Ao longo dos últimos 12 meses, a companhia colheu informações com parceiros que obtiveram sucesso neste novo modelo e aproveitou o ensejo do evento para lançar o que chamou de Business Transformation Playbook, ou uma cartilha de gestão do conhecimento disponível a todos os interessados em conhecer as melhores práticas do negócio.

“Não queremos desculpas para não satisfazer o cliente. Vender cloud services é um novo modelo de negócio, significa recuperar margens que estão sendo reduzidas. Se você for muito rápido, terá problemas de fluxo de caixa. Se for devagar, certamente perdera cliente ao competidor. São decisões estratégicas.”

A cartilha está dividida entre seis temas, como finanças, gestão de custos, marketing, etc. “Estamos complementando essa oferta com workshops e video on demand. Vamos continuar com as melhores práticas”, prometeu.

*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da Cisco.