CA desenha novo programa de canais com ensinamentos da AL

O mercado passa por profundas transformações que acarretam mudanças na forma como as companhias operam. ?O cliente não quer mais comprar um produto A, quer o B e o C também e quer isso como parte de uma solução abrangente para resolver seus problemas?, conceitua Sandro Camargo, vice-presidente de canais da CA Technologies para a América Latina. Em um contexto que pede integração de tecnologias de múltiplos fornecedores, trabalhar com parceiros virou algo mandatório.

Observando transformações do mercado, a provedora de sistemas de gerenciamento resolveu redesenhar seu programa de canais dentro de um modelo um modelo que estabelece rotas para quatro tipos de parceiros: alianças estratégicas com grandes consultorias, provedores de serviços gerenciados (MSPs, na sigla em inglês), integradores de sistemas e revendas de volumes.

O novo programa de canais foi anunciado durante o CA World 2011 ? evento que reúne parceiros e clientes da companhia na cidade de Las Vegas (EUA) ? e deve entrar efetivamente em operação em abril do próximo ano. Basicamente, a companhia aposta em características e benefícios específicos para cada tipo de parceiro e fortalecimento de capacitação nas partes técnicas e comerciais. O modelo, também, deve ser simplificado, passando dos atuais três níveis (Silver, Gold e Platinum) para dois (Advanced e Premier).

?Trata-se de um programa de canais desenhado para atender as mudanças pela qual o mercado vem passando?, sintetiza David Bradley, vice-presidente global de canais da CA, sinalizando o interesse de transformar a complexidade em oportunidades.

A América Latina serviu como referência para grande parte das transformações, levando à praticas globais modelos já adotados regionalmente. ?Muito do que está sendo implementado (no programa) no mundo já é feito, de certa forma, por aqui?, define Camargo, mencionando um movimento de aproximação mais forte da corporação ao modelo de canais começando em suas operações latino-americanas.

Camargo cita entre as contribuições locais no programa mundial a atuação junto aos provedores de serviço, integradores e revendas. Pelo outro lado, a CA na América Latina precisará melhorar sua posição com consultorias de negócios como Accenture e Deloitte, por exemplo. ?Essa é uma rota para o mercado que ainda não percorremos?, diz o VP regional, obsevando que o movimento coloca a operação latino-americana alinhada em um modelo mundial.

Atualmente, a CA contabiliza 55 parceiros nas categorias Platinum e Gold, que geram 95% dos negócios indiretos. Esses aliados devem ser alçados as novas classes com a mudança no plano. Além disso, a empresa soma 105 parceiros Silver, que atualmente operam de forma mais transacionais. Dessa categoria, espera-se que entre 10 e 15% fortaleçam-se na marca e ingressem no patamar Advanced e Premier. Quem fica de fora da categoria vai ter uma relação mais transacional. ?Queremos trabalhar com poucos canais com os quais conseguimos ter uma relação de ganho mútuo?, conclui.