Benner ajusta foco e canais ganham relevância

O Grupo Benner, que atua na parte de sistemas e tecnologia para saúde, mudou o perfil de parceiros e começa a colher frutos das estratégias de canais. Se antes o faturamento médio anual das revendas que compunham a base da companhia girava na casa dos 600 mil reais, agora existem algumas dessas empresas com receitas da ordem de 17 milhões de reais.

?Tínhamos canais pequenos, muito especialistas em produto. Contudo, eles se perdiam em algumas oportunidades nos clientes?, avalia Sergio Botelho, diretor de canais da companhia, citando que o ticket médio dos projetos girava abaixo dos 100 mil reais. Esse valor duplicou.

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O executivo ainda enfrenta o desafio de fazer os parceiros venderem as ferramentas focadas em saúde, com projetos de maior valor, na casa dos 400 mil reais e que permitem a inserção de mais produtos na oferta de solução.

Das 11 revendas que estavam na base em 2010, apenas metade permanece hoje. O ecossistema se expandiu e hoje são cerca de 36 canais. O ecossistema deve ganhar mais 26 aliados este ano, das quais seis devem ter faturamento na casa dos 17 milhões de reais, assim como as cinco revendas top que a provedora tem atualmente espalhados por Brasília, Rio de Janeiro, São Paulo, Minas Gerais e Ribeirão Preto.

Quando Botelho chegou à Benner, as receitas via canais representavam 4% do faturamento da companhia. Em 2012, esse percentual subiu para 18%. A meta é fechar esse ano com representatividade de 25%. O objetivo é atingir 40% em 2015 ? número muito parecido com percentual de vendas indiretas estipulado pela concorrente alemã SAP. A busca por esses parceiros não reside em capitais, mas em cidades com mais de 300 mil habitantes que sejam polos industriais.

Futuro

O Grupo Benner fatura 125 milhões de reais (mais da metade desse valor vincula-se a negócios em saúde, sendo o restante oriundo da vertente de sistemas). A fabricante espera crescer 25% esse ano.

A companhia fez uma joint-venture com o Grupo TBA, em 2011, que deu origem à Globalweb Corp. O processo de integração, que havia avançado nos meses subsequentes, retrocedeu no final de 2012, muito devido a dificuldade de integrar os 17 negócios ? bastante distintos ? que compunham o conglomerado.

A empresa está em um momento de decisão quanto ao futuro. A ideia é que um fundo de investimento (quatro propostas estão sendo avaliadas) chegue até o final do ano para centralizar as estratégias e conferir governança.