No começo do ano fiscal 2015, que teve início em outubro do ano passado, a Avaya decidiu aprimorar globalmente seu programa de canais, o Avaya Connect Channel Partner. A ideia era simplificar os negócios e alinhar as estratégias da fabricante e dos parceiros para ampliar as oportunidades. Até então, a companhia tinha 11 canais e agora são 169, salto de mais de 15 vezes. Juntos, eles são responsáveis por cerca de 80% dos negócios da fabricante.
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Marcia Golfetti, diretora de Canais da Avaya Brasil, comemora essa marca, que foi conquistada após sua chegada ao cargo. A executiva estava há nove anos na fabricante, quando assumiu o desafio no final de 2013 de mudar completamente o programa. “Antes, o modelo usado era muito complexo. Estabelecemos níveis de parceria [Silver, Gold e Platinum] e criamos focos de atuação [enterprise e midmarket]”, explica Marcia.
A mudança também veio acompanhada do novo posicionamento de marca da fabricante que tem trabalhado fortemente o conceito de engajamento. Marcia conta que essa bandeira também é levada para os canais, que cada vez mais atuam na venda de soluções completas, integrando hardware e software.
As reformulações no programa, segundo a executiva, também promoveram maior aproximação entre o canal e os executivos da Avaya. “Traçamos todos os planos de atuação juntos e eu sempre estou, pessoalmente, em reuniões com os parceiros para apoiá-los em todas as fases de relacionamento com o cliente”, diz, completando que a atenção aos usuários é parte fundamental do processo e a Avaya promove constantes pesquisas de satisfações para verificar a qualidade do atendimento.
Além disso, uma das frentes do Avaya Connect Channel Partner, segundo Marcia, é o investimento em capacitação. De dezembro até o momento, foram oito sessões de treinamento e a ideia é, cada vez mais, direcionar esforços para a prática.
Foco claro
Os parceiros são foco da Avaya e por isso a empresa conta com cinco executivos voltados para os canais e um em distribuição, este responsável por gerenciar Westcon, Network 1 e Anixter.
Esse direcionamento permitiu à companhia ampliar a atuação para outros segmentos, além do tradicional contact center. “Temos presença em outras áreas como aeroportos, hospitais, varejo, educação e telemedicina”, detalha. Como parte dos planos, a empresa está focando em verticais e não apenas mais em regiões.
Com o novo posicionamento, também foi possível fortalecer a oferta para pequenas e médias empresas (PMEs). Uma delas é a família IP Office. A plataforma, que há dois anos suportava até 360 ramais, hoje possui capacidade para 2,5 mil, com acesso no modo Server Edition para implementação de nuvem privada ou pública e oferta da solução como serviço (UCaaS).
Há outras possibilidades para esse público. Uma das alternativas está atualmente em construção. “Estamos trabalhando com os distribuidores para criar um pacote de serviços para esse público”, adianta Marcia.