A Uberização impactará as forças de vendas?

O termo uberização vem sendo utilizado frequentemente para descrever a nova economia colaborativa por meio das novas tecnologias. Neste novo mundo, aplicativos como Uber e Airbnb vêm, por meio de smartphones e tablets, interligando diretamente fornecedores de serviços com consumidores finais, sem intermediários ou empresas do velho mundo, de forma personalizada e desburocratizada. Essa nova economia vem movimentando bilhões de dólares e retira valor substancial dos serviços tradicionais como táxi ou hotéis em benefício do usuário final. Estamos diante de uma nova revolução industrial.

Em termos técnicos, as tecnologias utilizadas são triviais como GPS e aplicativos móveis, mas a grande sacada foi a combinação desses elementos para criar um novo modelo de negócio potencializado pela massificação da utilização dos dispositivos móveis, que permite conectar pessoas que oferecem bens e serviços com pessoas que querem comprar. Ou mesmo por localização ou combinação de milhões de dados (big data). Atualmente é possível oferecer bens ou serviços por meio das preferências das pessoas. A combinação de tecnologia móvel, nuvem e dados em grande escala permite possibilidades infindáveis nesse novo mundo.

A uberização veio para ficar. Tudo começou com os livros. A Amazon, fundada em 1995, foi a primeira a apostar na eliminação dos intermediários na distribuição. Depois, vieram a música e os filmes. A distribuição digital dessas mercadorias demoliu modelos de negócios baseados em CDs e papel. Tornou-se então possível oferecê-las ao comprador na hora. Surgiram iTunes, Kindle, Spotify, Netflix e uma série de serviços digitais preocupados, essencialmente, em atender a demanda do consumidor. O que pode se ver é que onde existir uma oportunidade de otimização e melhoria dos níveis de serviços, a tecnologia vai aproximar oferta e demanda de forma mais eficiente.

A grande questão que se coloca agora para o mundo da indústria e varejo é se a uberização atingirá as forças de vendas. Ou seja, será possível para milhares de pontos de vendas solicitarem seus produtos diretamente para a indústria sem a intervenção de um vendedor ou promotor? Imagine a seguinte situação: uma padaria acessa um aplicativo que contém todos os produtos de que precisa, de todas as indústrias. Essa padaria poderia solicitar todos os produtos nesse portal por meio de sugestões automáticas com algoritmos que preveem o quanto ela precisará de cada item para a próxima semana. 

O algoritmo também ajudará o dono da padaria a comprar produtos em ruptura, que são os produtos que venderão mais devido a fatores climáticos e de acordo com o prazo de entrega de cada fornecedor. O algoritmo poderia também sugerir ao fornecedor melhores preços ou promoções naquele período. Seria o fim da profissão do vendedor!

No entanto, ainda mais para a realidade brasileira, esse processo é mais complicado do que pensamos. A automatização do processo de vendas somente seria possível se compradores e vendedores estivessem com processos alinhados. Não vejo, por exemplo, indústrias concorrentes participando de uma única plataforma pois têm interesses divergentes. Existem já iniciativas de portais para clientes realizadas por algumas grandes indústrias, mas sempre de forma isolada. Um portal único é algo ainda muito distante da nossa realidade.

Outro ponto que dificulta é a imprevisibilidade dos fatores de demanda pela nossa volatilidade econômica. Isto dificulta uma padronização pois existe uma lógica muito complexa de atualização de preços, impostos, etc. Além disso, o pequeno varejista brasileiro tem gestão familiar e ainda baseada na confiança e relacionamento. O papel do vendedor é fundamental para prestação de serviço ao ponto de venda e aconselhamento do comprador principalmente no canal tradicional. A nossa malha logística também dificulta, pois os prazos de entrega dependem de inúmeros fatores como tráfego, condições estruturais, climáticas.

Em resumo, apesar da rápida expansão da uberização em vários segmentos, o papel do vendedor de varejo ainda é fundamental para a distribuição de produtos de consumo. No entanto, tecnologias móveis continuarão a auxiliar essas equipes para facilitar e otimizar as atividades de execução no ponto de venda. Ou até que algo novo aconteça.

*Luciano Sandoval é diretor comercial e marketing da MC1