A nuvem dá nova forma à indústria de software

Não há dúvidas de que a nuvem deu força ao mercado de software com o surgimento de novas empresas, IPOs de altos valores e serviços atrativos. O que é menos claro é se a nuvem é realmente benéfica para os gigantes da indústria de software. Essa indústria tem tido grande crescimento e alta rentabilidade por muitos anos, e mudanças bruscas dificilmente são positivas para os incumbentes.

Acreditamos que as regras do jogo que definem os líderes no setor hoje irão continuar. Os novos entrantes muitas vezes mostram crescimento promissor, mas a venda de software para empresas é um negócio de escala, com altos custos de venda. E a capacidade de os produtos reterem os clientes também continuará a ser importante.

Além disso, fabricantes de software podem aprender muito mais sobre seus clientes em um mundo SaaS: quando eles têm aplicativos hospedados em seus serviços, eles podem ver em detalhes – e muitas vezes em tempo real – como os clientes usam seus produtos. Analisar esses dados fornece insights que ajudam a aprimorar os softwares que, por sua vez, aumentam a receita.

Com essa oportunidade em vista, as empresas de software se deparam com uma escolha: defender o status quo e arriscar serem superados, ou transformar seu negócio e abraçar o modelo SaaS. Em nossa experiência, vemos quatro passos que as empresas devem seguir para garantir a manutenção de sua posição de liderança:

– As empresas de software que se encontram na transição de um modelo de venda de licenças para um modelo de assinaturas precisam decidir sobre o caminho que irão tomar para fazer esta mudança e garantir os recursos necessários para que isso aconteça. Em um extremo, trata-se de uma simples mudança de modelo de precificação, de licenças para assinaturas, sem mudanças relevantes no código fonte ou na apresentação do software. A Adobe começou nesse caminho com a sua Creative Suite, e já anunciou uma transição em larga escala para o modelo de somente assinaturas. No outro extremo, a transição radical da Ariba de um modelo de software tradicional para um provedor de SaaS em 2005 colocou a empresa sob forte pressão, já que a receita de licenças caiu drasticamente, levando-a a enfrentar três anos consecutivos de prejuízos durante a transição. Mas o esforço valeu a pena: em 2010, as assinaturas representaram mais da metade das receitas, e as receitas totais da empresa vêm crescendo mais de 20% ao ano desde 2009, levando à aquisição da Ariba pela SAP em 2012 por US$ 4,3 bilhões.

– Antes, as empresas de software focavam principalmente na venda e na renovação de manutenções. Agora, o contato com o cliente acontece todos os dias, e as empresas estão aprendendo que a lealdade no longo prazo é essencial para o sucesso.

– As diferenças entre vender software licenciado e prover um serviço de software são maiores do que grande parte dos executivos imaginavam. Um dos principais desafios está em gerir dois negócios diferentes dentro de uma só organização. Alinhar incentivos de vendas pode ser particularmente difícil, já que as comissões são normalmente baseadas em um pagamento antecipado de valor elevado. Clientes de nuvem fazem pagamentos recorrentes e de baixo valor, em geral sem pagamento antecipado ou compromisso futuro. As áreas comerciais precisam reavaliar suas políticas de comissões, remunerando a equipe, por exemplo, com base no ?lifetime value? dos clientes.

– Os ciclos de desenvolvimento precisam ser drasticamente acelerados. O velho modelo que demanda anos para desenvolver e melhorar novos releases deu lugar aos ?releases rápidos e frequentes?. A mesma rapidez é necessária em todas as áreas do negócio, do marketing e vendas ao suporte a clientes.

A indústria de software em 2020 será muito diferente do que é hoje, e espera-se que a liderança em praticamente todas as categorias mude. O caminho mais seguro para o sucesso está em crescer no novo negócio de SaaS, sem perder o foco e a consistência no negócio já existente da empresa.

* Jean-Claude Ramirez é sócio no escritório da Bain & Company em São Paulo. Ele se juntou à Bain em 1997 e possui mais de 15 anos de experiência em consultoria de gestão