Daniel Kanaoka assume diretoria para reestruturar vendas da Afina

A Afina contratou um novo reforço para dar direcionamento aos negócios da distribuidora no País. Daniel Kanaoka, ex-gerente de canais para América Latina da F5 Networks, assumiu o posto de diretor de vendas da Afina.

Com sua chegada, a distribuidora consegue implantar no Brasil um modelo de gestão usado globalmente pela empresa, que é contar com uma diretoria que gerencie todas as ações junto aos parceiros e fabricantes. Sob seu leque, Kanaoka terá três equipes de gerência: canais, inside sales e desenvolvimento de negócios. ?Se olharmos as outras regiões de Afina, há um modelo de um diretor comercial que cuida dessas áreas. Agora eu faço esse papel. Antes disso, essas três equipes falavam direto com o country manager e por diversos fatores não conseguiam tirar o máximo do potencial de cada área?, posiciona o executivo.

Então, para extrair o melhor de cada setor, algumas mudanças já foram realizadas, como a intensificação da atividade da área de canais, que não tinha regionalização ou verticalização ?Agora temos três gerentes de canais, sendo que cada um deles tem uma região específica para cuidar, com foco nos potenciais negócios que cada uma dessas regiões tem a oferecer?, explica.

Quanto à regionalização, o diretor afirma que deve crescer ?tanto para cima quanto para baixo?, ou seja, dar maior cobertura no Nordeste e Sul do País, onde, até então, não há uma presença boa dentro desses mercados. ?Mesmo estando há pouco tempo, já começamos a ter resultados desta nova postura no Sul, e em breve já veremos o modelo ser replicado no Nordeste?, pontua.

Outra alteração é na gerência de produtos, que, como conta Kanaoka, antes ficava focado em vendas e atendimento aos canais e tinha pouco tempo para desenvolver a marca Afina interna e externamente, buscando fazer o relacionamento com o fabricante. ?Agora ele mira os fornecedores e gerencia as revendas top 5 de cada um deles?, posiciona o diretor.

Com 350 revendas ativas, a meta é crescer cerca de 60% a 65% em 2012. ?É uma meta agressiva, mas uma vez que tínhamos regiões que nunca fomos escutar, construir a marca será mais pontual?, afirmou Kanaoka. ?Não vou dizer que será fácil, mas há espaço para isso?.

Por partes

A estratégia inicial para crescer de forma estruturada no País é a seguinte:

– Mostrar mais a marca Afina para o mercado. ?A Afina é um distribuidor de nicho. O que não temos é nos quatro cantos do Brasil é você falar Afina e a revenda reconhecer o nome. Temos que expandir essa visibilidade?;

– ?Uma vez reconhecida, teremos mais demanda e mais revendas e clientes buscando por nossos serviços, então teremos que crescer a área comercial?, e isso, segundo o executivo, leva ao terceiro ponto;

– Tempo de resposta. ?Estamos preocupados com isso também, não podemos perder o timing da oferta, então estamos preparando a estrutura para crescer junto à empresa, com suporte adequado e grande disponibilidade?, explica Kanaoka.

O outro lado da mesa

Agora no comando do ecossistema de vendas da Afina, o diretor está exatamente do lado oposto ao que se encontrava na F5 Networks. Porém, de acordo com Kanaoka, em termos de volume de negócios, ?não mudou nada, pois o foco sempre foi o canal?. ?Aqui o que muda é que eu penso em várias marcas ao invés de uma só. O tempo de aprendizagem é constante, pois cada fabricante tem sua política e estratégia, e eu tenho que adaptar isso ao negócio Afina?, ressalta.

Aliás, seu posto na F5 Networks continua vago, sendo que o relacionamento com canais está sendo tocado por André Mello, country manager da fabricante.