VP da IBM aconselha canais: foco em pequenos e grandes negócios

Se eu fosse um canal, gostaria de atender uma boa parte de pequenos negócios e, outra, de grandes negócios. O aconselhamento foi dado por Marcelo Zucca, vice-presidente de Business Partner para América Latina, em café da manhã com jornalistas da região durante o PartnerWorld Leadership Conference, realizado nesta semana em Orlando, (Flórida, EUA).

O executivo explicou sua declaração detalhando os resultados que um parceiro pode ter nas duas frentes: atendendo a negócios com ticket médio menor, de R$ 100 mil, por exemplo, o canal consegue uma margem de contribuição nas receitas mais alta. Isso porque, quanto menor o poder de barganha de um cliente, mais ele paga ao canal que, consequentemente, tem um resultado maior.

Contudo, negócios deste nível custam a garantir um grande volume de negociações para as empresas, uma vez que requerem mais esforço. “Negócios de menor valor são operações que ocorrem com ciclo de vida de dois meses”, detalhou. Neste ponto, contratos maiores – de milhões de reais – ajudam a aumentar o volume em carteira da empresa e proporcionam contratos de longo prazo.

“Os negócios maiores garantem megaprojetos”, disse, adicionando que estes megaprojetos garantem ciclo de vida de alguns anos. Neste caso, explicou, por se tratarem de valores maiores, o poder de barganha dos clientes é maior e, por isso, a margem do canal, menor.

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*A jornalista viajou aos Estados Unidos a convite da IBM