(2014) Complicado ou não, temos que nos manter focados no cliente?, diz presidente da SAP Brasil

A SAP tem imprimido um ritmo forte de crescimento no Brasil. O momento é de fartura, particularmente, quando se trata de pequenas e médias empresas, que hoje representam 60% da base de clientes da companhia. Os números, de forma geral, são interessantes: a fabricante cresceu 33% em 2013, se comparado com 2012, sendo que as vendas via parceiros representaram 32% do resultado – o que levou ao crescimento de 54% da receita com vendas indiretas.

Mas 2014 é um novo ano e a barra das metas nunca baixa. A missão de manter a música tocando no mesmo ritmo é de Cristina Palmaka, que em outubro do último ano assumiu a presidência da SAP no País, marcando a sua segunda passagem pela fabricante (a primeira foi como VP comercial de B1). Abaixo,  a executiva fala sobre seu breve tempo à frente da subsidiária local da gigante alemã e os planos para esse ano.

CRN Brasil ? Poderia passar um rápido panorama da SAP nesse último ano?

Cristina Palmaka ? Estamos realmente focados em transformar a SAP. Foram muitas aquisições interessantes no mundo que nos colocaram mais fortes na computação em nuvem. Todas as aquisições complementaram nosso portfólio, que já era bem legal.

Particularmente no Brasil, temos uma história de sucesso extraordinária, com crescimento muito acima da média. Em 2013, fechamos com 33% de crescimento em receitas de vendas de software. Estamos expandindo a base instalada com o novo portfólio, colocando o cliente em primeiro lugar, e também aceleramos o crescimento em PMEs.

Crescemos em regiões que não atuávamos, assim como mercados. Olhando isso, em questão de canais, as vendas indiretas representaram 32% das vendas. Temos uma força de vendas diretas, mas os canais tem apostado e crescido junto.

CRN Brasil ? Você é uma executiva de canais, recentemente lidou com canais de consumo da Microsoft. Como é chegar na SAP em um momento onde o parceiro tem ganhado mais o discurso da empresa?

Cristina – Eu trabalho com canais há bastante tempo. Tenho um currículo bem interessante no setor. Comecei com a área de consumo em distribuição e varejo, passei pela Compaq | HP em canais e serviços, voltei para consumo, OEM e distribuição na Microsoft. Na SAP, trabalhei com a área de pequenas e médias empresas. Tenho uma experiência muito próxima com os canais e acredito que quando se tem regras muito claras e definimos onde vamos direto e onde vamos com o parceiros, as coisas caminham. E assim trabalhamos com canais que apostam na mesma direção que nós.

No momento que estamos (SAP) hoje, em plena expansão de portfólio, (o parceiro) é ainda mais crítico. Começamos a avaliar a expansão das alianças para a nuvem. Abrimos um leque de canais e parcerias. É extremamente necessário ter parceiros próximos para lidar com o mercado brasileiro. Essa estratégia é um carro chefe também para 2014. Só conseguiremos expandir de fato fazendo a ida ao mercado em conjunto, com nossa força própria e canais, e as vezes só os parceiros em determinadas regiões.

CRN Brasil – A companhia tem feito de forma agressiva seu movimento para a nuvem. Como anda essa gangorra de nuvem contra on-premisse no Brasil?

Cristina – Olhando o mercado, a SAP fez a grande aposta nessa preparação de ida a nuvem. É uma mudança complexa, devido ao tamanho da empresa, e é um negócio diferente. A receita recorrente é muito diferente do modelo de licenças. Mas temos um planejamento financeiro bem estruturado. Fizemos isso nos últimos anos, investindo quase 4 bilhões de euros em pesquisa e desenvolvimento globalmente, para poder lidar com as mudanças que estão acontecendo. Preparamos também o portfólio, com aquisições de empresas como SuccessFactor e Ariba.

Mas o mais importante nesse processo de mudança é continuar dando opção para o cliente. Têm empresas que nunca irão migrar para a nuvem. E não tem nada de errado nisso. Vamos trabalhar também no modelo tradicional.

Não vamos dizer que ou é uma coisa ou outra. Tem empresas que fazemos um modelo super-híbrido (nuvem e local), e a combinação roda muito bem. Há casos de empresas que compram on-premisse e, para não ter que modificar a infraestrutura de imediato, roda a solução contratada na nuvem até que a migração total do sistema fique local. Dar a opção é primordial para o cliente.

Nas PMEs temos colocado a computação em nuvem como uma boa alternativa. Não é só sobre custo, mas também sobre as simplificações que vêm com a nuvem. Normalmente, as PMEs não contam com estrutura grande de TI, não tem a figura do CIO, e a nuvem se torna o modelo padrão.

CRN Brasil ? Trabalhar com pequenas e médias empresas na SAP hoje é mais fácil que em sua primeira passagem pela companhia?

Cristina – Totalmente mais fácil. O produto está totalmente evoluído, mais amigável. Agora temos uma oferta de nuvem estruturada. Antes, tínhamos o B1 que tinha tempo de implementação de três a quatro meses. Para um grande empresa esse período é mínimo, mas para as PMEs é muito tempo. Na nuvem, hoje, fazemos (implementações) em semanas, ou até em dois dias, como já aconteceu. Foi simplificada a proposta do produto.

Quando olho minha passagem anterior, hoje noto que o portfólio da SAP é mais completo e focado na simplificação do negócio do cliente. E esse é o mantra da companhia: simplificar a operação para poder simplificar negócios de clientes e parceiros.

CRN Brasil ? Como você lida com as expectativas de 2014 não ser um ano tão bom?

Cristina – Complicado ou não, com economia crescendo ou não, temos que nos manter focados no cliente. As empresas vão continuar precisando de TI. Exclusivamente pensando em estratégia para o Brasil, em algumas áreas já temos presença forte, que devem resultar em crescimento, mas temos grandes apostas que colocamos como prioridade para continuar a crescer.

Basicamente, teremos mais duas novas vice-presidências: uma para cuidar de expansão geográfica da empresa no Brasil, onde vamos envolver o canal, o que é muito importante. Crescemos 33% no Brasil em 2013 se comparado com 2012, e temos regiões que, se avaliadas somente elas, cresceram mais que isso. Então vamos dar atenção a isso para buscar mais resultados.

A outra área que tivemos um grande sucesso e que ganhou uma vice-presidência em 2013 foi a de instituições financeiras, como bancos, seguradoras entre outras empresas do setor. Tivemos grandes negociações fechadas em 2013, e temos soluções muito específicas para impactar o segmento, tanto em empresas públicas como provadas.

Vale ressaltar que não vamos deixar de olhar outra áreas que têm apresentado demandas fortes de nossos soluções, como agronegócio e varejo, por exemplo. Aumentaremos, também, a aposta em Hana, que cresceu muito no mundo e no Brasil está despontando. Temos apostas muito grandes para este ano.

CRN Brasil ? E quanto aos planos de adicionar um distribuidor. Você está trabalhando de perto com isso?

Cristina ? Ainda estamos avaliando nomes. É um novo modelo de negócio. Não fechamos nossa estratégia de canais ainda e distribuição. Estamos analisando como isso vai trazer benefícios. Antes de escolher, temos que ver como esse parceiro agrega e não atrapalha nosso crescimento, com regras claras e transparência.

Mas temos, também, outros modelos de negócios que temos focado, como os canais parceiros em OEM.

CRN Brasil ? Qual a sua avaliação da SAP Brasil desde seu retorno?

Cristina ? O momento da empresa no País é superinteressante, e queremos ser ainda mais relevantes para a SAP como organização e, mais do que isso, queremos ser relevantes para o parceiro e cliente. O Brasil é o terceiro país da SAP no mundo, e isso é muito gratificante. É interessante ver o impacto que pudemos criar.