A10 reposiciona estratégia para ampliar retorno aos canais

A A10 Networks vem em um processo de ajuste de seus negócios no Brasil. O movimento data do início de 2013 e, em meados de julho, culminou com o relançamento de seu programa de canais. A estratégia contemplou a migração do centro de decisões da operação no País dos Estados Unidos para um reporte na Europa.

Além disso, concentrou esforços em um distribuidor (CLM) e fortaleceu iniciativas referentes a registro de oportunidades para os canais. A ideia da mudança é garantir os investimentos feitos pelos parceiros, recompensando e fortalecendo-os.

Entre as novidades estão a classificação das revendas nas categorias Gold e Silver. A segmentação, na visão das companhias agrega uma série de benefícios como descontos em produtos e em suporte, além de recompensar canais mais dedicados.

O balanço das iniciativas deve ocorrer apenas no próximo ano. Contudo, Francisco Camargo, CEO da CLM, já percebe avanços. ?Há motivação dos canais e o pipeline está crescendo?, diz.

?Fizemos um restart da operação?, diz Wagner França, diretor regional de vendas da fornecedora de aplicações de rede. A A10 atua no Brasil há alguns anos e disputa contra concorrentes como F5 e Citrix, na linha NetScaler. Na visão do executivo, que chegou à empresa em janeiro, a grande diferença nesse momento de retomada é a estrutura adequada para o investimento em canais.

Antes, a estratégia retorno rápido. O foco era trazer clientes de peso para se fazer conhecida no mercado. Conquistou contas como Caixa, Terra Networks e BNDES. ?Esses logos, agora referências pesadas, nos permitiu aumentar a imagem perante os canais de que temos produtos adequado?, comenta França.

Atualmente, a fabricante possui 12 parceiros posicionados na categoria máxima de seu programa no País. Wagner revela planos de trazer novos canais, em especial nas regiões Norte e Nordeste, além de Minas Gerais e Rio Grande do Sul. ?Mas a ideia não é crescer de maneira exponencial?, comenta Wagner, definindo a intenção de ter 15 canais Gold na base.

O grande plano, contudo, é melhorar a assertividade na ida ao mercado, ampliando o faturamento do parceiro. Para isso, trabalhar com a análise dos clientes e mercados cobertos pelos canais é considerada uma informação estratégica importante à fabricante para que seus esforços sejam mais assertivos no fechamento de negócios.

À distribuidora, nesse processo, cabe o auxílio na parte de gerenciamento de oportunidades, apoio de pré-venda e provas de conceito, análises de RFPs, ajuda na penetração do mercado de operadoras.

?Fico impressionado como eles mudaram algumas coisas. As máquinas sempre foram potentes. Mas agora eles resolveram entrar de sola em segurança?, diz Camargo, citando, ainda a criação de equipamentos focados em demandas na vertical de telecom. Além das operadoras, o foco da estratégia mira governo, instituições financeiras e provedoras de serviço de data center.

Os números da CLM, segundo o executivo da distribuidora ?ainda contaminados por vendas do primeiro semestre? (e antes da mudança do programa), indicam a possibilidade de dobrar os negócios frente há 2012. Isso deve chegar apenas nos números do futuro, pois ainda havia produto no estoque do VAD. A participação da fabricante nas receitas da distribuidora no passado era menos de 5%. A ideia é chegar em 8% esse ano, passando a 20% das receitas ao final de 2014.