Como a distribuição deve enfrentar as novas tendências tecnológicas?

São quatro as grandes tendências que transformam, neste exato momento, a interação e estilo de vida das pessoas e que, desta forma, impactam diretamente a forma como se consome, e se vende, tecnologia. Não preciso, sequer, escrever quais são os seus nomes. Você sabe. Deve ter ouvido, cada um deles ao menos duas vezes antes mesmo de dar a hora do almoço. O desafio está lançado: você não verá tais palavras até o fim desta reportagem.

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Como toda a evolução traz consigo aprimoramento das relações, se colocarmos uma lupa especificamente sobre um dos elos da cadeia de TI, a distribuição, vemos um momento de intensas ameaças e, ao mesmo tempo, profundas oportunidades. E foi exatamente sobre isso que quatro representantes do setor se debruçaram em uma discussão que durou duas horas durante o IT Midia Debate de agosto: como as novas tecnologias impactam o distribuidor de TI?

A composição da mesa de debatedores foi feita de forma extremamente cuidadosa. Rodrigo Parreira, CEO da PromonLogicalis para América Latina, por exemplo, representou um integrador Tier-1 que, além de acompanhar quase que em tempo real a tendência se tornar demanda, deu uma visão sobre quais situações recorre ao distribuidor e, em outras, quais vai direto no fabricante para a compra. Denoel Eller, vice-presidente de vendas do Enterprise Group da HP, por sua vez, apresentou o posicionamento de uma gigante de fabricação sobre o papel desse tipo de parceiro. Mariano Gordinho, vice-presidente de desenvolvimento de negócios da distribuidora Officer, mas representando, neste encontro, a Abradisti (Associação Brasileira de Distribuidores do Brasil), era o responsável pelo panorama geral da categoria. Otavio Lazarini, vice-presidente sênior do Westcon Group para a América Latina, deu sua visão baseado na dinâmica de sua empresa, uma das maiores do País, com faturamento de 1 bilhão de reais. Cerca de 30 pessoas participavam da plateia ativa.

Na visão de Eller, da HP, o momento atual representa a quarta grande onda de transformação da TI desde o seu surgimento. A primeira delas veio na década de 1970, com a popularização dos mainframes. Client-servers vieram cerca de 20 anos depois causando uma nova revolução. Nos anos 2000, a internet, e todo um novo modelo de negócio, propiciou mais interação e acesso. Dez anos mais tarde, o movimento que vivemos. Mas o próprio cliente, como cita Parreira, ainda não conseguiu fechar a equação para unir passado e futuro em um ambiente que seja o mais inteligente possível. ?As empresas têm trilhões de dólares investidos em infraestrutura. O grande desafio é o de como migrar os investimentos para esse novo mundo?, constatou.

Há mudanças claras no modelo de negócio de empresas que atuam com foco em valor. Mas há, também, impacto para aqueles que lidam com volume. E a transformação causa uma miscigenação nas atividades de ambos os perfis…

…valor com mais volume

O cenário se constrói em cima de duas situações distintas: a atividade dos distribuidores continuará, sim, em um formato convencional, o de movimentação de caixas. Neste ponto, conhecimento tributário e alta penetração geográfica continuam como diferenciais em um ambiente já familiar. Mas a longevidade daqueles que se esgueiram pelo universo de valor gera a necessidade de adaptação para aproveitamento máximo das cifras de investimento que estarão nessa jogada.

O tema ainda traz muitas perguntas e poucas respostas, mas os participantes chegaram a um consenso: o momento pelo qual passamos tira toda e qualquer ideia de que a TI vai se tornar commodity. A sua natureza cada vez mais simples, intuitiva e de fácil aquisição será inversamente proporcional à necessidade de infraestrutura e atendimento, que ficarão, com o andar da carruagem, cada vez mais complexos. E é exatamente neste ponto onde moram as oportunidades. ?Para mim, essas tendências todas juntas são bastante diferentes, mas vejo denominador comum que as une: serviços. O ambiente de TI está se tornando cada vez mais híbrido, complexo e as empresas vão precisar de auxílio?, alertou Parreira.

Onde há serviços mais complexos, pede-se atuação diferenciada de distribuidores, que ganham espaço cada vez maior no treinamento e capacitação dos canais. Os fabricantes, seguramente, teriam dificuldade de cuidar de todo esse processo sozinhos. ?Comoditização de TI é uma piada, no meu humilde modo de ver. Se olharmos a lista de preços de uma fabricante como a HP hoje, veremos diversas opções: impressora, storage, cartucho de tinta… e tem ainda um item chamado de serviços. Cada produto é endereçado a um tipo de finalidade?, pontuou.

As perguntas que o distribuidor de volume deve fazer, neste contexto de mais serviços, cai em sua própria missão como elo entre fabricante e ecossistema: ?como me posiciono??, ?o que será que o canal precisa que eu faça??. ?O papel do distribuidor de valor passa a ser esse: grande mentor e agregador nessas movimentações que acontecem nos bastidores. Quem não enxergar isso vai morrer?, alertou Gordinho, que ainda complementou: ?a morte do distribuidor é sistemática no mundo, é natural que aconteça, assim como consolidação do mercado de canais. Quem não vir a forma como as coisas mudam está fadado a desaparecer?, reforçou.

Visualizar serviços é visualizar, especialmente, modelos de negócio onde a TI está combinada entre atividades e sistemas dentro de casa e outras que estão fora. ?O sucesso do pessoal do futuro vai ser de quem conseguir captar esse modelo híbrido e a integração desses dois mundos. É essa integração que o usuário quer. A capacitação dos profissionais, neste contexto, é diferente. Está havendo uma mudança no eixo de compra?, contextualizou Lazarini.

Esse apoio aos canais é resumido por Parreira. À frente de uma gigante presente em mais de dez países, a companhia pode comprar soluções diretamente do fabricante. Por que, então, buscar um distribuidor para este processo? ?Representamos hoje mais de cem marcas, de variados tipos de tecnologia. Ter esse relacionamento direto é literalmente impossível. Temos relacionamentos diretos com alguns fabricantes mais representativos. Mas nos demais, o distribuidor é um braço na montagem de nossos projetos?, explicou, para adicionar: ?O distribuidor não é meramente um elemento passivo na construção da oferta, ele tem de capacitar meu time, ter uma proatividade, inclusive na elaboração da solução?.

Mas além de serviços, olhando soluções, também podem haver mudanças no conceito de volume. Quando pensamos em uma aplicação simples, sem necessidade de customização, o conceito de valor muda: apesar de ser uma solução ?de valor?, o fato de ser vendida em alta escala embarca um conceito de volume. ?Vai haver fronteiras limítrofes. Essa fronteira é o tempo que vai mostrar como ficará?, explicou Gordinho.

… volume com mais valor

No início do texto falamos sobre oportunidades que crescem dentro dos dois cenários ?valor e volume ? e agentes pertencentes a este último item ganham mercado diante delas. A situação é até mesmo paradoxal: se, por um momento, o mercado de movimentação de caixas diminui com a entrega crescente de soluções, em substituição aos produtos em modelo instalado, por outro, é preciso lembrar que, para que o cliente coloque suas aplicações em um data center terceirizado, é preciso que haja, por parte do provedor, um óbvio data center montado. E para montar um data center, é preciso de infraestrutura.

Com o advento da computação em nuvem (começamos quebrar a promessa do primeiro parágrafo e a listar tendências tecnológicas que vem transformando o mercado), espera-se, também, uma explosão de investimentos em data center. ?A única coisa que não chega ao cliente pelo modelo convencional são os aplicativos ? que sempre trazem atrás rede, banda… e tudo isso deve ser distribuído. Não há geração espontânea, essas coisas não nascem lá. Por isso que o distribuidor tem de entender claramente qual a sua proposta de valor. Se é ser o bom movimentador de volume, tem de ser o melhor. Se é de valor, tem de agregar o melhor?, condicionou Gordinho.

Além disso, o volume entra em um conceito de maior valor neste ponto. Segundo Eller, as novas características dos data centers ? cada vez mais verdes e com tecnologia embarcada para garantir mais eficiência ? carecem de uma venda mais consultiva. O que seria, em termos simplistas, volume com valor. ?Mesmo o que aparecer se o mais básico, vai ficar mais complexo?, pontuou Eller.

E para introduzir o tema seguinte, o desafio que lancei no início do texto será novamente quebrado. Depois de revelar uma das quatro tecnologias que estão transformando a TI ? cloud computing, citada algumas linhas acima ? terei de ir para a próxima: big data. Na visão dos especialistas, o movimento que começa a se acentuar hoje será realmente visto no âmbito corporativo e das oportunidades de venda quando um fenômeno já preconizado ganhar corpo: o movimento do machine-to-machine, quando as máquinas passam a se comunicar, trocando dados e informações. ?Aí sim vamos deslanchar?, projetou Parreira.

?Se nuvem é nebuloso, big data é mais ainda?, brincou Eller. Além dos softwares de análise que traduzirão os dados jogados por tais sensores, a movimentação dos próprios equipamentos é o ponto de explosão do mercado dos distribuidores. ?A conversa, até agora, está no núcleo do tema, nas diversas aplicações que podem transformar as análises. Mas o mercado é gigantesco para equipamentos. Um projeto de smart grid, por exemplo, consome um mercado gigantesco de sensores, switches e roteadores ? além, claro, de os dados serem processados em um data center. À medida que o negócio for crescendo, é uma oportunidade maravilhosa para distribuição?, pontuou Lazarini.

Chegando às últimas linhas da reportagem, posso citar as duas outras tecnologias que compõem o cenário de transformação: social business e mobilidade. ?Para a distribuição esse conjunto de movimentos novos que começamos a ver são todos muito frutíferos, abre-se uma janela de oportunidade que só foi vista há 15 anos, com a grande revolução de software e internet. Tudo está interconectado. É impossível dissociar. As oportunidades derivadas disso ? Byod e Internet das Coisas, por exemplo, são subprodutos?, pontuou Gordinho.

?A distribuição, lembrando sempre, só vai usufruir disso se estiver aparelhada, estrategicamente e taticamente. Não adianta discutir se não estiver preparado, porque não captará nenhuma das oportunidades ? que serão grandes?, afirmou o presidente da Abradisti. A revolução é tamanha que, na visão dos debatedores, seja de valor, seja de volume, o distribuidor ganha um novo papel. Um papel onde assertividade será cada vez mais exigida, mas os louros obtidos por conta dela serão, também, maiores. Seja bem-vindo, então, ao novo patamar de distribuição.

Condução do debate: Renato Galisteu