Laércio Albuquerque faz balanço de 18 meses como líder da CA Technologies para América Latina

Laércio Albuquerque nasceu em uma cidade de 15 mil habitantes, no interior do Mato Grosso do Sul. Aos 40 e poucos anos de idade, assumiu, há um ano e meio, como primeiro latino-americano a controlar as operações que a fabricante CA Technologies tem na AL. Não foi um processo automático. Dezoito meses depois, ele faz um balanço de seu aprendizado e os desafios que ainda estão por vir.

“Estive quatro anos como presidente da empresa no Brasil e chega aquele momento de como dar o próximo passo. Ventilou-se a ida para Estados Unidos, Europa… mas chega uma fase da vida que fica bacana expressar a própria opinião, mesmo que não esteja em linha com o que o chefe pensa”, contou. A sugestão para América Latina foi praticamente automática. “Disse que seria muito mais útil assumir o cargo de uma região pela qual sou apaixonado do que um cargo onde não está uma paixão. Pouco tempo depois, fui o primeiro latino-americano a assumir a região”, contou à CRN Brasil, durante o Ca Technologies Summit, realizado no fim de agosto em Miami (Estados Unidos).

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Menos automático, ainda, é o trabalho que o executivo executa nesse tempo. “Profissionalmente é uma responsabilidade enorme. Assumi com um frio no estômago e o frio no estômago não passou nos 18 meses que lá estou”, garantiu. Uma das medidas do executivo foi, primeiramente, alinhar a equipe retirando quaisquer barreiras que poderiam haver na comunicação.

O resumo de seu trabalho: “meu trabalho é gerar leads para que o canal possa trabalhar, fazendo todo o processo de qualificação”. O executivo pondera que a companhia investe para que o canalesteja preparado para atender a essas oportunidades. “Hoje, estou com o freio de mão puxado. Posso transformar esses 200 [leads em aberto] em mil. Mas no meio do caminho, está como estruturo meus canais para que eles possam fazer o atendimento”, afirmou.

O idioma ?portunhol? foi oficializado entre toda a sua equipe.  Os nativos de espanhol passaram a ter aula de português. Brasileiros aprenderam a língua dos vizinhos. Mas a medida não tinha como objetivo que a equipe como um todo oficializasse a língua do líder como idioma para as operações regionais. ?Este é um time único. Não quero que o brasileiro tenha vergonha de conversar alguém de outro país da América Latina?, explicou.?Meu objetivo foi que todos se entendessem. Cada um falando na sua própria língua e se compreendendo. Estimulei: errem, não tenham medo. Mas a ideia era que ninguém falasse inglês, porque essa não era a língua mãe de ninguém da equipe.? O resultado, garantiu, veio rápido. ?Quando flui a comunicação, tudo flui de bom. As pessoas se sentem mais próximas?, disse.

Veja, abaixo, os principais trechos da entrevista.

1. Como você avalia esse período de um ano e meio à frente das operações da empresa para a região?

Laércio Albuquerque: temos um time de profissionais em todas as áreas ? vendas, tecnologia, marketing, back office ? que é o melhor time do mundo. Liderar tem sido um prazer gigante, enorme… ter o apoio desse time tem sido algo prazeroso demais. É emocionalmente prazeroso. Sempre tive um jeito de liderar, muito mais pessoal, e nunca tive muito receio de levar a mesma forma para os países da América Latina. Cada um tem sua particularidade, mas no fundo todos querem ser liderados por alguém que confiam. Então estou aprendendo a segurar pratos com os americanos ? porque o cliente quer comprar quando quer comprar, e não quando o acionista quer que seja comprado ? então é necessário combinar um trabalho de longo prazo com, sempre, outro de curto prazo.

2. E foram as transformações para o ecossistema de canais neste período?

Albuquerque: uma das coisas que espero dos canais é a habilidade de conduzir todo o processo de vendas. Hoje, tenho canais que são muito bons agregadores de leads, trazem esses leads, mas nem sempre têm condição técnica de cuidar do lead. Outros, têm condições de fechar o negócio, mas não conseguem fazer a prova de conceito. E a CA tem soluções de segurança, infraestrutura… são soluções muito diversas uma da outra, então raramente eu tenho um canal que consiga fazer tudo. O desafio é conseguir fazer o processo de ponta a ponta. E eu trabalho para eles. Meu trabalho é gerar leads para que o canal possa trabalhar, fazendo todo o processo de qualificação. Leads de verdade, qualificados, com interesse na tecnologia e orçamento para o projeto. A partir disso tenho funcionários que podem ajudar o canal, mas a ideia é entregar para o parceiro e ele fazer o trabalho, contatar o cliente e fechar o negócio. É isso o que eu espero.

3. E como isso está configurado? Em sua apresentação, você disse que existem 200 leads em aberto na América Latina…

Albuquerque: este é o que está em aberto, mas tivemos uma geração de mais de mil leads. Oitocentos foram atendidos. Mas a CA não é um box mover: tem a área de backup, de data managment, soluções enterprise, que requerem um trabalho mais consultivo junto aos clientes – e esperamos isso dos nossos canais. Eu invisto na geração de leads, na criação de uma área de Enablement (anunciada em abril, durante o CA World, para treiná-los e deixa-los bem. Mas eu preciso que eles invistam neles mesmos. Hoje, estou com o freio de mão puxado. Posso transformar esses 200 em mil. Mas no meio do caminho, está como estruturo meus canais para que eles possam fazer o atendimento.

4. Há cinco anos, 15% das vendas vinham de canais. Hoje, os números se inverteram, compondo 51%. Você disse em sua apresentação que não quer estabelecer um limite de crescimento. Pode me explicar melhor?

Albuquerque: é porque são duas coisas diferentes: uma coisa é estabelecer um limite para crescer a partir de uma base de 15%, muito pequena. Além do crescimento de proporção, o bolo todo aumentou: a América Latina cresceu muito em vendas, e o volume de dinheiro foi absurdo por canais. Então cresceu pelas duas análises. Mas o céu é o limite, porque sei que 100% nunca será de canais: tenho situações específicas e particularidades locais que impedem o modelo total via parceria. No Brasil, por exemplo, a venda de mainframe é feita diretamente, por uma série de razões ? inclusive regulatórias.

5. Pelo seu balanço, o que falta em seu trabalho?

Albuquerque: temos alguns desafios. Falei muito de um próximo nível. Nascemos bebês, crescemos, chegamos à fase adulta e atingimos responsabilidades, precisamos ter carteira de motorista… nossa relação está assim: estamos crescendo de forma honesta, transparente, mas tupiniquim ou informal. É preciso se tornar mais formal. Por isso que criamos um manual de interação com canais, com todas as regras [lançado há cerca de duas semanas]. As oportunidades são muitas e os clientes são muitos. Neste documento, está definido quando um lead é realmente seu, por quanto tempo, que tipo de resposta deve ser dada ao leado, quando tenho, inclusive, que tirar uma oportunidade de um canal e passar para outro. Isso porque a relação de parceria é de uma linha muito tênue entre trabalhar junto e um dar mordida no outro. Toda essa formalização que estamos fazendo agora, de metodologia, de processo, é algo espetacular, mas nunca podemos perder o básico, que é a relação de confiança e de transparência. Não importa como são os outros vendors ou como eles trabalham. Quero que meus parceiros falem: a CA é uma empresa que confio. Isso vale ouro.

*A jornalista viajou a Miami a convite da CA Technologies