Allier Tecnologia põe o pé na estrada em busca de desenvolver novos negócios

“O Brasil mudou bastante na última década. O avanço econômico fez surgir novas classes e mercados consumidores. Novas regiões entraram no foco. Mesmo com a ampliação, os negócios se concentram muito em centros tradicionais”, diz Richard Fortes, gerente de desenvolvimento de novos negócios da Allier Tecnologia, vencedora da categoria “Novas oportunidades de negócio” do Referências em TI 2013.

Desafio

Uma pesquisa exploratória em regiões fora do eixo RJ-SP-DF sinalizou dificuldade para revendas de pequeno e médio porte travarem relacionamento efetivo com fabricantes e distribuidores. ?Vimos um mercado mal abastecido. Quanto mais periférico o canal, maior sua insatisfação?, diz Richard Fortes, gerente de desenvolvimento de negócios. Isso contrastava com o volume de oportunidades passíveis de virem desses pontos em ascensão.

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Solução

Comprovada a tese de que havia um universo a atender, a empresa definiu alvos, traçou ações e colocou o pé na estrada para visitar essas revendas. O intuito era mostrar a cara da Allier como um parceiro provável de negócios em um mercado geralmente atendido a distância. A iniciativa mirou canais emergentes localizados nos estados do Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sul e nos interiores de São Paulo e Rio de Janeiro.

Resultados

A ação alcançou 16 novas regiões e obteve mais de 50 novos canais, um crescimento de 100% frente às ativações no mesmo período do ano anterior. A aproximação conseguida, ainda, colocou a Allier como um dos principais distribuidores desses novos canais.

Como isso desenvolve o setor de TI

Fortes ouviu de vários canais que visitou: ?quem não é visto, não é lembrado?. Não é barato fazer ações pulverizadas no Brasil por diversas dificuldades inerentes ao País. Contudo, parece algo fundamental. ?Entendemos que dá retorno, sim?, afirma.

Curiosidades

Como o desafio do programa era atender regiões fora do eixo padrão, a distribuidora foi surpreendida pela alta demanda dos canais, seja por treinamento e capacitação técnica e comercial, seja por apoio em ações comerciais e de marketing, ?o que nos obrigou a reforçar nossos quadros para manter o nível de excelência de serviço?.

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Itinerante

A Handytech observou um mercado com potencial para ser explorado. Em conjunto com Intel, Kingston e Supermicro, lançou um projeto itinerante para descobrir e desenvolver novos canais com potencial para o mercado de servidores em novas regiões, prover treinamento, capacitar revendas e promover programas de geração de demanda. A iniciativa já passou pelas cidades de Salvador, São Paulo e Rio de Janeiro e é suportado ainda por um time interno focado na oferta desse tipo de pela distribuidora.

Fomento de vendas e oportunidades

Chegar aos decisores de compra de TI em uma corporação, muitas vezes, não é uma tarefa simples. A Network1 lançou projeto para geração de demanda a parceiros. A iniciativa identifica e transmite oportunidades para os canais. O projeto consiste em uma equipe interna treinada que realiza um trabalho ativo junto aos departamentos de tecnologia de grandes empresas para impulsionar negócios e gerar leads às revendas. O andamento do processo é acompanhado por um gerente comercial da distribuidora, que apoia o canal no projeto. O esforço começa a trazer resultados, com negócios fechados. Aos poucos, ainda, mais fabricantes que compõem o portfólio da distribuidora ingressam na oferta desse serviço.