Hoje, os compradores têm fácil acesso a informações sobre produtos e serviços por meio de canais digitais e sociais antes mesmo de entrar em uma loja física ou se reunir com um representante de vendas. De acordo com uma pesquisa da Forrester, 74% dos executivos da área de compras das empresas realizam mais da metade de suas pesquisas no ambiente on-line antes de fazer uma compra off-line.
Esta é uma realidade principalmente no Brasil, cuja população está entre as mais conectadas na América Latina, enquanto decisores de TI enfrentam intensa pressão para negociar custos mais baixos devido aos desafios econômicos do País nos últimos anos.
Nesta era do cliente informado, as estratégias de marketing de canal precisam evoluir. Os parceiros de canais não desfrutam mais da soberania no processo da venda. Em vez disso, eles devem demonstrar que possuem os conhecimentos necessários para recomendar soluções que atendam às necessidades específicas dos atuais clientes e também dos potenciais.
Da mesma forma, fornecedores que dependem de parceiros de canal para impulsionar o crescimento da receita devem garantir que tenham programas de capacitação de parceiros adequados para alcançar eficácia de vendas em uma economia digital. Isto significa criar programas que preparem os parceiros de venda para serem especialistas no negócio e consultores estratégicos, de forma a ganhar a confiança dos compradores e construir relacionamentos que permitam futuras vendas. Treinamentos intensos combinados com conteúdo rico e sob demanda em portais de parceiros são fundamentais.
Sem a tecnologia certa e os programas de treinamento, os parceiros tendem a desenvolver seus próprios argumentos e táticas de vendas para posicionar produtos e soluções de um fornecedor. Isto pode resultar não só em oportunidades perdidas, mas também em confusão no mercado sobre a proposta de valor do fornecedor, o que pode diminuir as vendas e o potencial de mercado de uma oferta.
Por fim, parceiros podem migrar para produtos e serviços da concorrência para atingir suas metas de faturamento.Programas de capacitação de parceiros que asseguram canais bem desenvolvidos aproveitando novas oportunidades de mercado, satisfazem as necessidades dos clientes informados e solucionam desafios deste novo modelo de negócio multi canal.
Um programa efetivo de capacitação de parceiros deve ser simples, descomplicado, e ainda flexível. Os parceiros devem ter acesso a uma variedade de ferramentas para buscar oportunidades em seus principais mercados e se adaptar às dinâmicas do mercado e do cliente em constante evolução para atingir seus objetivos. Para tanto, os programas para parceiros devem oferecer uma série de benefícios, certificações, incentivos financeiros e descontos, estrutura de participação clara e transparente.
Os fornecedores devem oferecer treinamento personalizado e recursos necessários para que os parceiros de vendas evoluam para a posição de consultores de confiança. Um portal centralizado e rico em conteúdo é fundamental para disponibilizar em um único lugar tudo o que os parceiros representantes de vendas precisam para fechar um negócio, incluindo conteúdo relacionado a desempenho, novas oportunidades, estratégias de vendas e treinamento.
Os materiais precisam incluir um desenvolvedor personalizável de apresentações e outros recursos de marketing para apoiar campanhas integradas e ferramentas personalizadas de treinamento. O portal precisa ser fácil de navegar, e também deve identificar os vários parceiros e suas equipes a fim de apresentar informações relevantes e personalizadas.
A evolução omni-channel está a todo vapor e, ao mesmo tempo em que apresenta desafios, também traz oportunidades para fornecedores e parceiros, que podem atender às necessidades dos clientes de experiências integradas on-line e na loja física.
Uma vez que a maioria dos clientes de hoje explora informações de produtos on-line, fornecedores e seus parceiros precisam trabalhar juntos para oferecer uma experiência perfeita de compra. Isso começa com a melhoria nas análises de dados para garantir melhores resultados, bem como aprimoramento da qualidade das imagens on-line e a simplificação de mensagens e calls to action.
Fornecedores também devem considerar a implementação de novos recursos de aplicativos móveis para fornecer visibilidade imediata de múltiplos pedidos e sistemas de inventários otimizando o gerenciamento e a entrega de pedidos.Maximizar o potencial dos parceiros de canal por meio de programas sólidos de capacitação exige investimento de tempo e recursos. Porém, capacitar adequadamente os parceiros com as ferramentas e processos certos assegurará bons resultados.
*Claudio Raupp é general manager & managing director da HP Brasil
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