Westcon: o valor do conhecimento

“A certeza é que os mais aptos sobrevivem e, no momento de transformação de mercado, aptidão significa evoluir tão rapidamente quanto a TI e atender um mercado que pede parceiros capazes de entregar soluções de negócio”, afirma Sergio Basílio, gerente-geral da Westcon Brasil, distribuidor vencedor na categoria “Apoio ao canal” do Referências em TI 2013. Veja o caso:

Desafio

Existe uma lógica complexa nas relações de mercado. De um lado, fabricantes exigem que as revendas se certifiquem em seus produtos, de outro, cobram por esse treinamento. E caro! Há de se considerar ainda a realidade que versa sobre roubo de mão de obra qualificada da concorrência. Isso leva a decisões estranhas como: 1) revendas desistindo de treinar funcionários; 2) canais investindo o mínimo possível na questão. Seja como for, trata-se de um impasse onde que todos perdem.

Solução

A Westcon criou um programa com cursos e certificações grátis para suportar revendas. A estratégia considera uma engenharia contábil e transparente para oferecer treinamento gratuito a canais. Um percentual do faturamento da empresa é separado e reservado apenas para capacitação dos parceiros, conta Sergio Basilio, general manager da Westcon Brasil. É um valor pequeno, recolhido constantemente e que, no final, gera um montante considerável para aplicar nas iniciativas.

Resultado

O projeto permitiu à distribuidora treinar quatro vezes mais profissionais de revendas que nunca haviam matriculado alunos em cursos oficiais de certificação do que a média anual, antes do projeto. Dez profissionais já foram treinados no processo. A expectativa é treinar pelo menos mais 60 pessoas até o final do ano.

Como isso desenvolve o setor de TI

A base de qualificação e qualidade de serviço das revendas é a qualificação dos profissionais. Incentivar isso permite parceiros mais preparados e clientes mais contentes. Cria-se um circulo virtuoso.

Dificuldades

A distribuidora define que montar uma estratégia contábil foi a questão mais difícil. É onde está a engenharia da iniciativa. Outro ponto descrito no case da Westcon é que, mesmo oferecendo treinamento gratuito, algumas revendas não dão a devida importância à medida, retirando funcionários no meio do curso para atender demandas consideradas mais urgentes.

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Network1 Academy

A camada de distribuição cada vez mais assume um papel de protagonista no treinamento e capacitação. A ideia é deixar os parceiros mais preparados para atenderem demandas de um mercado que evolui e ganha complexidade. Atenta, a Network1 criou uma academia para capacitar aliados. A iniciativa começou com oferta de cursos em soluções Kaspersky e Dell Sonicwall. Um ano depois, o movimento se expandiu. A gama de treinamentos foi ampliada e a distribuidora tornou-se a primeira parceira a oferecer cursos Polycom no mundo. Ainda, passou a ser centro de treinamento autorizado Avaya e Ipswitch.

Alpinismo seguro

A Esyworld forneceu recursos para que revendas de sua base escalassem no programa de canais da Kaspersky. O esforço realizado ao longo de 2012 permitiu que quatro parceiros (AIM7, de São Paulo; Qualitek, do Rio Grande do Norte; Setrix, de Santa Catarina; e VC2, de Pernambuco) alcançassem a categoria Platinum na estrutura de alianças da fabricante de segurança.