VMware 2012: regionalização, certificações e novos parceiros por vir

A estratégia da VMware para aumentar a participação no mercado brasileiro é simples: focar o desenvolvimento de canais por regiões. Isso significa mais investimentos em parceiros, novas contratações e expansão do programa de canais, de acordo com Marco Fontenelle, diretor de canais para a América Latina da fabricante.

A regionalização de parceiros conta com dois pontos iniciais importantes: primeiro é a conclusão dos locais onde a VMware vê perspectivas de mercado. Por enquanto o interior paulista, região Sul, Minas Gerais e Distrito Federal estão entre os escolhidos, além de Nordeste e Centro-Oeste. ?O segundo passo é designar uma pessoa especialmente para cuidar dos parceiros daquela região, que conheçam a necessidade e a forma de oferta que funciona em cada um desses locais?, explicou Marco, que espera contratar cinco novos profissionais para gerir a nova expansão de canais.

O Nordeste e o Centro-Oeste são um desafio em especial, analisa Marco, pois contam com empresas ?multimarcas? e o grande diferencial será o investimento em campanhas da VMware para fidelizar as vendas nas regiões.

Hoje a VMware conta com cerca de 300 canais ativos, divididos entre as modalidades Registrado, Professional, Enterprise e Premier. ?Hoje são 14 canais Premier, que vendem cerca de 500 mil dólares por ano, e 80 enterprises, que vendem entre 3 mil e 100 mil dólares por ano?, contou o executivo, que pretende expandir o número em 2012 para 17 e 100 canais, respectivamente. Falando sobre o número bruto, a expectativa é ampliar em 60 novos parceiros no próximo ano.

Além dessa busca, Fontenelle conta que espera ampliar em 30% o número de parceiros gerenciados pela VMware. Hoje, são 90 canais que compõe esse time, sendo os responsáveis por acompanhar as grandes vendas da companhia, além de serem os que mais investem em capacitação e certificação da fabricante, de acordo com o diretor de canais.

Para 2012 o executivo ressalta: ?Para ganhar dinheiro com a VMware, o parceiro terá que se especializar em serviços?. Os distribuidoras da VMware no Brasil são Officer, Ação, Avnet e CNT.

SMB

Marco Fontenelle afirma que vê grandes oportunidades nas pequenas e médias empresas. De acordo com o diretor, as SMBs apresentaram grande crescimento neste ano, ?algo realmente interessante para a empresa?, e ainda vê forte demanda do setor para aquisição do vSphere. ?Desde o lançamento da versão 5 da solução, observamos que a plataforma obteve números muito bons, pois é capaz de integrar todo o ciclo de negócios, até mesmo no cliente final?, afirmou.

Promessa 2012

Mesmo antes de pular as ondinhas e todo aquele ritual de promessas para o novo ano, Marco afirmou que os parceiros podem esperar maior maturidade do programa de canais da VMware, com maior consolidação de ofertas e negócios. ?maturidade significa um relacionamento mais estreito, com geração de leads concretas, apoio da empresa para a identificação de novos negócios e melhores margens?, contou.

Para que essa maturidade seja atingida, o executivo afirma que o canal deve estar disposto a investir em certificações a empresa, capacitar o time de vendas e focar projetos com as soluções da empresa. ?Vamos cobrar profissionalismo, para que eles possam cobrar resultados?, afirmou.

O executivo conta que o modelo Light House Program, adotado neste ano para especializar parceiros na oferta do Zymbra, será também levado em 2012 para a comercialização de soluções de gerenciamento e para a linha View. ?Neste programa a VMware convida parceiros para participar de treinamentos e especializações de soluções, sem custos. Apenas cobramos o comprometimento do parceiro como moeda de troca?, contou. ?Vale resaltar que a VMware é uma companhia 100% via canais, e não vamos sair desse modelo. Vamos investir no parceiro e esperamos que eles invistam em nós?, finalizou.