A Unify, empresa de software e serviços de comunicação, está reestruturando seu modelo de negócios e apostando fortemente na expansão via canais. Para colocar a estratégia em prática e reforçar as vendas por meio de parceiros, a companhia estabeleceu aliança com a distribuidora de valor agregado Westcon. A parceria terá, inicialmente, foco no Brasil e será ampliada gradativamente para os demais países da América Latina.
“Estamos nos tornando cada vez mais centrados em parceiros. Temos esse compromisso. Nosso objetivo é em 18 meses alcançar receita 45% superior por meio do canal, dobrando o número atual”, conta Jon Pritchard, vice-presidente-executivo global de Canais da Unify.
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De acordo com ele, a organização está aprimorando o programa de parceiros, tornando-o mais atraente para novos e antigos canais e em linha com os diferentes tipos de produtos de comunicação e rede direcionados para médias e grandes companhias. “Por isso que estabelecemos parceria com a Westcon: para engajar diferentes tipos de distribuidores, ter escala e alcançar diferentes localidades”, complementa. Reinaldo Opice, country manager Brasil e vice-presidente de canais da Unify para a América Latina, explica que, hoje, a fabricante, conta no País com cerca de 40 parceiros e que a Westcon contribuirá de forma ativa para ampliar esse número. “Queremos ter mais cobertura e nos aproximar de clientes”, relata.
Demanda amplia oportunidades
O diretor-geral da Westcon, Sergio Basílio, acredita em uma forte demanda por soluções de rede no País. “40 milhões de residências no Brasil não têm internet em casa, mesmo número de casas na França. Essa movimentação vai exigir uma infraestrutura enorme por trás”, observa. Além disso, Basílio aponta o salto da Internet das Coisas (IoT, na sigla em inglês) como oportunidade.
Para iniciar a oferta para o mercado, o executivo aponta que a Westcon investiu inicialmente R$ 500 mil na compra de soluções. A empresa também contará com uma equipe focada e capacitada, indica. Atualmente, diz, a Westcon conta com 1 mil revendas e quer promover treinamento adequado para esse time, garantindo sintonia com os negócios.
“Contamos com alguns diferencias importantes como uma equipe de pré-vendas que apoia o canal com recursos técnicos; geração de demanda e uma linha de crédito própria para financiamento”, finaliza Basílio.