União de empresas em ecossistemas digitais terá destaque no universo B2B

Uma famosa frase tornou-se muito atual com a parceria de negócios B2B em ecossistemas digitais avançados: a união faz a força. Essa tendência já vinha sendo apontada no horizonte das marcas e agora mostra-se ainda mais forte com a realidade imposta pela pandemia.

Nem todos estavam preparados para mergulhar de vez na era digital impulsionada pela conectividade massiva que as novas tecnologias permitem. Assim como nem todos têm fôlego e know-how para preencher o gap entre as expectativas dos clientes e a oferta de experiências que correspondam a elas. Nesse aspecto, o mundo todo observa um movimento intenso com a união de organizações em ecossistemas de negócios. Ao reunir diferentes competências, eles trazem novas possibilidades de acessar mercados, conquistar clientes e alcançar novos e mais promissores níveis de crescimento.

Dados do Deloitte Insights apontam que o mundo está entrando em uma era em que ideias e percepções vêm de todos os lugares e multidões. Colaboradores, competidores e cocriadores podem ajudar fundamentalmente a definir o futuro compartilhado, e como resultado, o ambiente de negócios será permanentemente alterado.

O espírito colaborativo que vem permeando o trabalho em rede em muitos setores, tornou-se uma prática essencial para as organizações B2B. Elas não conseguem mais atender de forma isolada a todas as demandas dos clientes e, com a urgência de soluções que o momento exige, observamos a formação de ecossistemas digitais que reúnem expertise, dados e tecnologias para a oferta de soluções mais assertivas.

Embora os ecossistemas pareçam um conceito inteiramente novo, esse movimento do mercado foi abordado por James Moore em um artigo da Harvard Business Review em 1993: “para estender uma abordagem sistemática à estratégia, sugiro que uma empresa seja vista não como membro de um único setor, mas como parte de um ecossistema de negócios que atravessa vários setores. Em um ecossistema de negócios, as empresas co-desenvolvem recursos em torno de uma nova inovação: trabalham de forma cooperativa e competitiva para oferecer suporte a novos produtos, satisfazer as necessidades dos clientes e, eventualmente, incorporar a próxima rodada de inovações.”

O sucesso do modelo deve-se em parte à maneira como os mercados podem ser adaptados a diferentes categorias dentro do ecossistema B2B, seja você um provedor de infraestrutura de tecnologia, varejista, distribuidor, ou operando em um setor ou vertical específico.”

Um exemplo prático foi o lançamento de um mercado online da Hewlett Packard Enterprise (HPE), com base em sua função de localizador de revendedor online e trazendo parceiros de canal como vendedores. A resposta do comprador foi rápida:

• Visitas mensais e valor médio do pedido aumentaram duas vezes desde o lançamento.

• A quantidade de tempo que os compradores passam navegando no site aumentou em 40%.

• Os leads de vendas triplicaram e a receita média mensal quadruplicou

Mas a adoção dos ecossistemas vai além da alta tecnologia, já que gigantes do setor estão usando sua experiência digital para entrar na indústria de manufatura, tanto no pós-venda quanto nos serviços. Com know-how digital avançado, essas empresas se inseriram com ousadia nesses elos da cadeia de valor da manufatura e ameaçam se colocar diretamente entre os fabricantes e seus clientes.

Tanto a pressão dos clientes como o avanço da tecnologia, pressionam as organizações B2B para se unirem em ecossistemas digitais gerando mudanças profundas no cenário de negócios e em todos os setores da economia. Sob esse impacto, as empresas passam a ter um novo mindset, com uma abordagem holística que valoriza relacionamentos, parcerias e uma intensa colaboração. À medida que mais e mais avanços se apresentarem, esse movimento será ainda mais intenso, já que haverá uma forte dependência das tecnologias digitais. O resultado disso é que as vendas online serão o cotidiano do universo B2B.

*Fernanda Nascimento é sócia-fundadora da Stratlab, especialista em Customer Experience e ‘customer centric’