Um ano depois, distribuidora da BitDefender já fatura R$ 1,5 milhão

Eduardo D?Antona não precisa de muito esforço para lembrar-se do primeiro pedido que vendeu de licenças de soluções de segurança da BitDefender: 26 unidades. A distribuição exclusiva de produtos da marca no Brasil começou no ano passado, quando o executivo, que recentemente havia deixado seu cargo diretivo na Panda, foi convidado ? após indicação de um ex-colega de trabalho ? para atuar na representação da marca no mercado local. Desde então, com o lançamento da distribuidora SecureSoft, a unidade corporativa já contabiliza 1,5 milhão de reais em comercializações corporativas, mil clientes e 50% das vendas totais da fabricante na América Latina.

?Eu estava dedicado a outros negócios e fiz uma série de exigências. Eles aceitaram todas?, lembra, com humor. No começo, a marca já possuía três revendas no Brasil. Revendas conhecidas foram então, acionadas, e o processo de indicação para formatação do ecossistema acabou sendo natural.

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Hoje, no total, são 110 canais cadastrados em sua lista de parceiros. ?Já atingimos 104% da meta acordada para o primeiro ano do contrato?, comemorou. O objetivo, agora, é obter ao menos 3 milhões de reais em faturamento até julho de 2014, com um ecossistema de 300 revendedores. Os planos de expansão envolvem, ainda, a transformação na política de canais, cujos detalhes ainda estão mantidos em sigilo.

Para D?Antona, a pauta, do momento, é consolidar o que foi conquistado nestes últimos 12 meses. A única mudança, contou em entrevista à CRN Brasil, limita-se à alteração na regra de parcerias. Não há projetos de abrir o leque de fabricantes no portfólio do distribuidor. ?Antes de agregar, precisamos estabilizar nossa presença no mercado de pequenas e médias empresas?, ponderou.

Perfil de fabricante

Apesar de agir, oficialmente, como distribuidora, a SecureSoft possui 12 vendedores internos que prestam serviço aos canais. Eles visitam clientes, atuam no pré e pós e venda e trabalham diretamente com o parceiro. ?Dos 110 canais, são 30 mais ativos, então o tratamento é bem próximo?, contou. Os vendedores internos ficam em constante contato com os canais. ?Eles ligam, por exemplo, e perguntam se a agenda do parceiro está complicada. Se estiver, eles mesmos fazem o contato com o cliente para agendar uma reunião?, detalhou.

A companhia possui um centro de atendimento ao cliente. ?Recebemos uma média de dez chamados por dia e conseguimos responder uma média de oito a cada 48 horas?, comentou. Apesar de ter a essência de fabricante, a companhia não deve, ao menos no médio prazo, assumir-se como subsidiária da marca no Brasil. ?Não existem planos nesse sentido. E, por enquanto, não acho que seria de interesse?, contou.

Dentro do escopo, a companhia anunciou recentemente o serviço de atendimento de chamados remotos via web, com o objetivo de tornar os processos mais rápidos. Como resultado, o tempo de espera por retorno caiu em 50%, e o canal consegue centralizar em um ambiente o histórico de atendimento de seu cliente.  ?Trabalhamos com a ideia de automatizar os processos ao máximo possível, mas sempre mantendo contatos humanos?, afirmou.

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