Com o critério de que “dividir os desafios traz força a ambos os lados”, a Totvs implementou um projeto para gestão compartilhada de metas com seus parceiros. Dessa forma, as franquias crescem no mesmo ritmo que a matriz, tanto quantitativa quanto qualitativamente – e, acima de tudo, fica mais próxima de seu ecossistema. Veja o caso que deu à companhia o prêmio na categoria “Fabricante: suporte à gestão do canal” do Referências em TI 2013.
Desafio
Auxiliar os parceiros a realizar novos negócios e encontrar outras fontes de receita já se mostra como um desafio bastante grande para qualquer fabricante. Entender falhas e encontrar soluções ao mesmo tempo apenas dá mais volume à empreitada. É desta forma que Silvia Simões, gerente de novos negócios e canais de distribuição da Totvs, define o panorama que a companhia tinha no último ano. ?Há também o lado de sempre trabalhar a cultura dessas franquias, que no nosso caso são exclusivas, para que elas se mantenham à par do nosso jeito de agir e pensar no cliente, buscando especialização em produtos e segmentos?, acrescenta.
Campeões do Canal 2013: escolha seu fornecedor favorito
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Solução
O projeto de Gestão Compartilhada de Metas de Resultados surgiu como uma iniciativa da Totvs como franqueadora para apoiar de forma direta e recorrente os seus canais em busca dos resultados e objetivos anuais. Segundo a gerente, o projeto gerou uma mudança cultural e transformou as responsabilidades dos gestores de operações em canais. ?O processo era muito claro: acompanhamento e compartilhamento de metas de maneira proativa com os parceiros?, lembra. Houve, também, a criação de uma estrutura para cuidar de estratégia de vendas e especialização do canal.
Resultados
Dos 32 canais que elaboraram Planos de Ações Corretivas (PAC) em 2012, 92% tiveram as ações complementares executadas por completo e 25 apresentaram histórico de recuperação de seus gaps. ?Os parceiros perceberam melhorias significativas em seus resultados e operações. Consequentemente, os clientes também foram beneficiados. Os resultados consistentes foram nosso benefício global?, acrescenta.
Dificuldades
A iniciativa vivenciou alguns imprevistos relacionados à ferramenta utilizada para a construção e acompanhamento dos Business Plans (BP) e do PAC. Com o objetivo de aprimorar a iniciativa, a Totvs investiu na operacionalização deste processo dentro de uma plataforma ECM, que gerencia os PACs e cria workflows para acompanhamento de cada etapa, desde a construção até a validação das ações evidenciadas no plano de cada canal.
Como isso desenvolve o setor de TI
?Quando deixamos os canais mais fortes, fortalecemos o mercado de TI. É clichê, mas é absolutamente honesto?, brinca.
Impacto do relacionamento
Para Silvia, a base de todo o projeto foi o empenho e engajamento da companhia em torno de alcançar o resultado para a Totvs como um todo. ?É importante estar próximo, em sintonia. O cliente sente isso.?
Paixão
Sob o lema e slogan ?Paixão por Parcerias?, a Microsoft traçou um plano estratégico para apoiar os parceiros no desenvolvimento de negócios. A iniciativa envolveu, por exemplo, a migração do centro de suporte aos parceiros da Argentina para o Brasil e hoje há 12 especialistas e cerca de 1,250 mil chamados mensais, com foco em apoiar os aliados no programa de canais, incentivos, serviços na nuvem, gestão de oportunidades e suporte pré-venda. A criação de portais para melhorar a experiência dos parceiros com as soluções da companhia também foram fatores determinantes de sucesso do projeto.
Segmentar para conquistar
Assertividade na oferta é essencial para qualquer fabricante. Transmitir a mensagem correta por meio dos parceiros é ainda mais desafiador. A Enterasys propôs o programa ?Planejamento de Território e Lista de Contas?, que consiste em alguns passos que levam o canal a pensar em soluções, serviços e ofertas específicos para cada cliente. Neste processo, a fabricante conquistou, por meio do parceiro Sigmafone, o cliente Hospital e Maternidade Jaraguá, de Jaraguá do Sul (SC), que hoje oferece um sistema moderno de monitoramento de pacientes através de dispositivos wireless.
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