Sete meses à frente de canais na Dell, Rafael Schuh dobra investimentos em treinamento

Sete meses se passaram desde que Rafael Schuh assumiu como diretor de canais da Dell, em substituição ao criador do programa de parceiros na companhia, Marçal Araújo. Com novidades apresentadas poucos dias depois de sentar na nova cadeira, o executivo comemora os resultados da gestão, apesar de economizar nos números. ?Mundialmente, 35% do nosso negócio vêm de parceiros. E o Brasil tem que acompanhar?, pontuou.

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Investimentos em treinamento são o verdadeiro motivador da gestão do executivo. Sem poder abrir detalhes, Schuh afirma que o número de recursos e equipe envolvida no desenvolvimento da mão de obra dos aliados dobrou desde sua chegada. A companhia tem cerca de 350 canais no Brasil.

Uma das novidades data de abril, durante o primeiro evento da companhia no Brasil em que se apresentou no novo cargo, o partner Summit realizado em Florianópolis: durante o encontro, foi apresentado o EDP (Enterprise Delivery Partner), programa que prometia elevar o parceiro ao grau de prestador de serviços com chancela Dell. O objetivo, de ter 40 canais treinados até o fim do ano, será cumprido, afirmou. ?Estamos na fase final de qualificação desses canais, buscamos, inclusive um número maior?, pontuou.

Competências

Além disso, o executivo explicou que a companhia já treinou 800 profissionais de parceiros em competências da marca ? que englobam cinco áreas: servidores e armazenamento, redes, segurança, virtualização de desktop e gestão de sistemas. ?Esta é a base de certificação de nosso programa de canais. Isso é algo novo deste ano?, comentou. O diretor explica que, pela média, canais que concluem este tipo de treinamento vendem até quatro vezes mais em comparação a aqueles que ainda não o possuem.

Conforme o executivo, neste processo a equipe do parceiro tem acesso a ferramentas que a própria equipe de vendas da fabricante. ?Esta é uma iniciativa global, mas no Brasil, ele é um diferencial porque, comparando com o resto do mundo, temos o maior número de competência adquirida pelos parceiros em relação aos treinamentos regionais?, ponderou.

Além disso, a competência de storage deve ganhar ainda mais força em um médio prazo.?Estamos fazendo uma iniciativa importante para venda de soluções de armazenamento, onde tenho uma pessoa dedicada a desenvolver dentro de alguns canais profissionais de storage. Inicialmente estamos trabalhando com oito canais, porque é algo recente. O nosso objetivo é chegar a todos os nossos parceiros premier e preferred. É uma estrada longa. O nosso objetivo é até o fim do ano que vem estar mais próximo de cem canais.? Este projeto surgiu da transformação da Dell em uma empresa de soluções ponta a ponta. ?Foi uma junção de interesses. Realmente é uma transformação importante para a Dell.?

Mais mudanças por vir

Mesmo estando na Dell há mais de dez anos, Schuh identifica diferenças de percepções aos longos dos meses que atua como diretor de canais. ?Estamos no momento de olhar para a frente?, garantiu. Foram diversas reuniões com parceiros ao redor do Brasil, que culminaram em uma extensa lição de casa a ser feita.

Afora as transformações pela qual passa a companhia em nível internacional ? seu fechamento de capital sendo o principal termômetro de mudanças ?, a saída de Raymundo Peixoto da gestão geral da companhia no País (o executivo segue para um cargo com visão de América Latina) e o próprio fim do ciclo de Marçal Araújo já indicam chacoalhadas no modelo atual de gestão.

Informações extraoficiais sobre o fechamento de uma parceria com um distribuidor ? atualmente a empresa atua diretamente com seu ecossistema de canais ? continuam no campo da perspectiva. Schuh se limita a afirmar que sim, o parceiro Dell pode esperar novidades envolvendo o programa de canais em um futuro não muito distante. Bem treinado, não fala mais do que isso.