Acelerar, amplificar e estender. Três palavras que resumem o lema que norteia as estratégias da VMware, que avalia a oferta de serviço como um ponto crítico para adoção de tecnologia em nuvem. A companhia trabalha para criar novas ofertas de soluções como forma de aproveitar o momento de transição do mundo físico para o universo em nuvem sem perder as possibilidades atuais de receita.
?Pela primeira vez, segmentamos a oferta com objetivos ambiciosos, pois clientes fazem avaliações de onde rodarão suas infraestruturas na próxima década. Temos que ajudá-los a formar sua arquitetura?, analisa Carl Eschenbach, co-presidente da fabricante, acreditando que as oportunidades dos fornecedores crescem quando se coloca a discussão sobre cloud computing no nível OPEX (Operational Expenditure). ?Serviços impulsionam software?, acrescenta.
O recado direto da companhia para seus aliados comerciais defende investimentos em diferenciação e especialização, utilização dos recursos de promoção oriundos de seus novos programas de parcerias e a busca por expansão da rede de negócios e oportunidades de vendas de soluções que vão além da pura e simples virtualização.
Cada salto de crescimento precisa de um ponto de início. A aposta da VMware reside na transformação da TI, que deixa para trás o status de centro de custo para virar alavanca de negócios. ?Precisamos entender como levar nossos clientes para o próximo passo da jornada, que é a nuvem. Para tanto, devemos observar como eles têm sofrido para percorrer esse caminho?, define Eschenbach.
A lista de prioridades da companhia considera três questões críticas: acelerar a adoção de nuvem, os olhos se voltam para levar ao mundo virtual aplicações de missão crítica às empresas; amplificar o valor de negócios sobre a infraestrutura, ?não é apenas sobre gerenciamento, mas sobre automatização de gestão?; extensão das capacidades atuais que os usuários têm, promovendo liberdade para definição pelo cliente da tecnologia na ponta.
Abordagem segmentada
A VMware também segmentou sua abordagem ao mercado em Enterprise (mais de 5 mil empregados), Commercial (de 1000 a 4999) e Pequenas e Médias Empresas (até 999). No topo da pirâmide a intenção da provedora é liderar a venda tendo suporte dos parceiros. Na camada intermediária, tanto VMware quanto seus canais tomam as rédeas do processo. Já na base, as PMEs, é a revenda que lidera com o suporte da provedora.
?Vamos investir 25% mais no segmento de pequenas e médias?, afirma Eschenbach, embasando seu comentário em um levantamento da Forrester que define que PMEs tem questões de virtualização entre suas prioridades tecnológicas para este ano. Há uma inclinação da fabricante para tornar a adoção do conceito algo mais simples a esse nicho de companhias.
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