RIM: VARs, aplicativos, operadoras e mais estratégias

Desde que entrou oficialmente no mercado de captação de parceiros no Brasil, em agosto de 2011, a Research in Motion (RIM) tem procurado fazer negócios via canais de valor agregado (VAR) em todos os níveis de mercado, desde as pequenas até às grandes companhias, em busca de alavancar a plataforma BlackBerry no mercado corporativo. Neste bolo há ainda desenvolvedores e implementadores.

Bruno Bakaukas, gerente de contas da RIM, afirma que este curto período em que está gerenciando os negócios via parceiros tem sido de grande retorno, tanto na questão de gerar negócios, quanto no engajamento da parte dos canais. De acordo com o executivo, os VARs estão mostrando cada vez mais interesse em atuar com as soluções BlackBerry, e enxergam oportunidades de oferta tanto em nível governamental quanto nas verticais de mercado privado.

Bakaukas disse que ainda falta amadurecimento por parte dos parceiros em ofertas focadas tanto em softwares como hardwares, mas que, devido ao tempo da iniciativa de VARs, ?trata-se de um período de reconhecimento de mercado e estudo da plataforma?. ?Em suma, nossos parceiros já têm compreensão do mercado de mobilidade, mas leva um tempo para entender e ofertar de forma eficaz. Não nos preocupa, pois, estamos evoluindo muito?, afirmou o gerente de contas.

O grande destaque das parcerias da RIM neste âmbito está no relacionamento com as operadoras. ?Temos uma dinâmica bacana com as operadoras. Obviamente, elas são nossos maiores canais de venda, mas quando passamos para o mundo corporativo, elas veem com bons olhos termos canais para ajudar na entrada delas (operadoras) dentro das empresas?, contou o executivo, que afirma ainda não ter um plano de canal híbrido ? que seja parceiro da operadora e da fabricante ? para alavancar as vendas.

Falando em oportunidades, Bakaukas vê a consumerização como um aporte essencial para a oferta de PlayBooks nas companhias que querem mobilidade via tablet, contando com ?segurança, robustez e aplicativos personalizados?, assim como enxerga uma nova onda de negócios para a migração do serviço BlackBerry Enterprise Service (BES) para o BlackBerry Enterprise Service Express (BESX). ?Essa atualização do serviço trará negócios ao VAR, pois se trata de uma plataforma mais dinâmica para o mundo corporativo?, afirmou. ?Aplicativos, licenças, softwares, gerenciamentos de rede e muitas outras aprimorações no serviço, que apontam para mais negócios?.

Outro movimento identificado neste meio tempo foi a mudança posicionamento de mercado de alguns desenvolvedores, que hoje são VARs, por entenderem que há complementaridade na oferta de aplicativos. Assim também se viu o movimento inverso, onde os VARs começaram a investir mais pesado em se tornarem desenvolvedores de aplicativos, mas a grande maioria ainda está focado em suporte, licenças e oferta de aparelhos (smartphones e PlayBook).

Mesmo com essas movimentações, não há, porém, algo que possa ser chamado de programa de canais. De acordo com Bakaukas, a RIM tem a intenção de fazer um programa estruturado para parceiros, mas ainda falta alguns pontos para fechar. ?Estamos estudando como fazer algo que seja benéfico para todos os lados, mas temos que definir áreas de atuação, metas mais arrojadas e a estrutura de divisão dos parceiros. Hoje baseamos na meritocracia, mas é lógico que em algum momento teremos que ter um programa de canais?, afirmou Bruno.

Para fechar a conta do programa, o executivo afirma que também espera a chegada de novas soluções e aparelhos para poder fazer um ?pacote? que contemple também as novidades que estão por vir, como o BlackBerry Mobile Fusion, servidor que dará todo o suporte da tecnologia da RIM para aparelhos que são e não são da fabricante. ?Vai haver uma revolução no portfólio?, comenta.

E, aliás, a questão de suporte aos servidores da empresa é um dos dois pontos que Bakaukas vê com bastante interesse. ?Temos muitos servidores implantados no Brasil, e boa parte desses clientes demandam suporte, conforme a utilização cresce?, explica.

O outro ponto é a questão do investimento, tanto do parceiro quanto da empresa. ?Os treinamentos são gratuitos, só preciso do tempo do cliente e de sua equipe para participar das sessões online, fazer o couching presencial, e se especializar para falar de mobilidade, BlackBerry e tudo que concerne à nossa oferta?, afirmou Bakaukas.

Hoje, a Brighstar é a distribuidora da RIM no Brasil e Bruno Bakaukas afirma que está estudando como crescer a capilaridade da empresa dentro do território nacional, o que ? poderia envolver um novo distribuidor?. ?Estamos analisando a possibilidade, mas nada próximo ao concreto?, desconversa o executivo.