Com novo contrato de parceria feito com a Officer e com a meta de dobrar a operação brasileira até o final do ano, Daniel Garbuglio, country manager da Quest Software Brasil, está atrás de novos parceiros que sejam especialistas em prestar serviços. A companhia espera alcançar 100 parceiros até a metade do próximo ano.
?Estamos com um programa agressivo para buscar canais especializados na prestação de serviços. Hoje, trabalhamos com margem de 30% para novas vendas e, se o mesmo canal identificar uma nova oferta, com um novo produto, ganha mais 15% de margem. Ou seja, nós oferecemos até 45% de margem para nossos parceiros?, afirmou Daniel.
O country manager afirmou, ainda, que a Quest Software não faz a identificação e indicação de leads, pois ?torna-se responsabilidade do parceiro correr atrás do mercado, uma vez que a Quest dará todo o suporte para o canal?. Esse suporte inclui treinar e certificar sem custos os novos parceiros. ?Nós vamos ?bancar? o parceiro?, brincou o executivo.
Em plena expansão no mercado mundial e brasileiro, Daniel explica que entrou na empresa para mudar a forma com que a fabricante fazia negócios. O executivo conta que, antes, as vendas eram feitas apenas de forma direta, e o processo para a alteração desse formato levou seis meses. ?Dividíamos a ação da Quest em duas bases iniciais: a primeira foi a saída do modelo de vendas diretas, pois a companhia precisa de um ecossistema saudável de relacionamento com o mercado, que envolve, com toda a certeza, as vendas através de parceiros. O segundo momento é agora, onde estamos, junto a Officer, identificando quem são os potenciais parceiros para atuar com as nossas soluções?, explica Daniel.
A Quest conta com soluções para ambientes Windows; monitoramento de aplicações e redes; modelagem e desenvolvimento de banco de dados; e virtualização. Os parceiros que entrarem na base da Officer trabalharão com os dois últimos produtos, que representam, atualmente, 40% dos negócios da fabricante no Brasil. ?Os outros parceiros ficaram na nossa base própria?, complementa.
Os treinamentos de novos parceiros acontecerão em setembro, outubro e novembro, e não haverá custos para os canais. “Há a possibilidade da realização de um evento voltado para os parceiros da América Latina no início do ano que vem, que será sediado no Brasil”, disse o executivo, que afirmou que ainda está em negociação a realização do encontro.
Aquisições
?Tenho um caixa de alguns milhões de dólares para realizar aquisição de tecnologias complementares aqui no Brasil?, afirmou Daniel, que disse que a companhia realizou, nos últimos meses, sete aquisições mundiais, basicamente de empresas de cloud computing.
Cenário
Entre as metas de Daniel Garbuglio, que já passou pela Oracle, Microsoft e foi sócio da Ernst & Young, está dobrar a capilaridade dos negócios da Quest no Brasil. ?Farei isso ano a ano até 2015?, disse. A companhia tem crescido, em média, 140% na América Latina, sendo que o México é o que apresenta menos crescimento, algo em torno de 80%.
Quest Software faturou, em 2010, 1 bilhão de dólares. A base de clientes da fabricante, no Brasil, conta com 750, das duas mil maiores empresas em território nacional.
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