Precisamos deixar de ser o segredo mais bem guardado da indústria de TI?

Felipe Podolano tem um perfil de aplicar práticas aprendidas ao longo de 20 anos de mercado para organizar a casa quando se trata de desenvolver ações via canais. Há quatro meses, assumiu um novo desafio: dar uma geral na estratégia de vendas indiretas na Red Hat Brasil. ?Há muito que fazer. As mudanças não precisam ser profundas, mas precisamos deixar de ser o segredo mais bem guardado da indústria de TI?, pontua.

A ideia é construir um ecossistema mais valioso e estabelecer, nas palavras de Podolano, uma parceria com ?P? maiúsculo. Para tanto, o executivo perseguirá duas metas para fortalecer os laços com a base: rentabilidade e previsibilidade, além de um esforço para encurtar a distância entre a fabricante e suas revendas.

Esse estreitamento no contato teve uma ação já aplicada em novembro. O número de revendas gerenciadas (isto é, aquelas com contato direto com a Red Hat) foi reduzido de 75 para 54. Junto a essas, a empresa começou uma trabalho mais forte de alinhamento de estratégias. ?Diminuímos a base para termos mais qualidade. Queremos profundidade na relação com parceiros?, define o diretor de canais e alianças da provedora.

Na mesma toada, há planos de estabelecer e/ou fortalecer relações com cinco integradores (nominados: Algar, Accenture, Capgemini, PromonLogicalis e Stefanini), dois grandes ISVs e intensificar o trabalho com quatro hardware vendors (Cisco, Dell, HP e IBM). A empresa também quer um contato mais próximo com seus dois distribuidores (Ação e Officer), responsáveis por atender 300 canais não-gerenciados diretamente e de orientação a ofertas mais transacionais.

O programa de alianças passará por uma fase de reestruturação. Um pacote de novidades será apresentado em um kick off, que reunirá líderes das empresas parceiras, em março. O executivo antecipa que o foco para próximo ano fiscal estará em capacitação, com esforço específico na melhoria do pré-venda. Isso porque, a fabricante planeja migrar ?algumas centenas? de contas atualmente atendidas diretamente para mão dos aliados.

A intenção desse movimento seria ampliar o leque de ofertas de soluções nessa base instalada. Até porque, o portfólio da Red Hat passou por ampliação considerável ao longo dos últimos anos e atualmente conta com cinco linhas (incluindo virtualização e storage).

A certeza é que canal da marca ainda encontra-se muito focado na venda de plataforma e pode ampliar o leque de oportunidades das revendas a partir da abrangência tecnológica que a companhia ganhou com aquisições recentes, além da oferta de serviços agregados pelos próprios parceiros.

De forma geral, a Red Hat trabalha para triplicar seus negócios nos próximos anos. Uma quase certeza é que isso só será possível a partir de estratégias que privilegiem as vendas indiretas, que nesse intervalo passarão a responder por algo como 70% dos negócios da companhia.